經(jīng)過幾年的調(diào)整，許多煙酒行已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型煙酒零售，逐漸積累一定數(shù)量的顧客群了，但筆者還是經(jīng)常聽到生意難做。

“我自己統(tǒng)計(jì)了一下，倆個(gè)月酒賣了三十幾萬，毛利只有三千多元，生意難做！”民森煙酒行的老板在一次拜訪中對筆者說道。在筆者詳細(xì)了解下，原來民森煙酒行都是賣洋酒，老板解釋說，自己賣的人群都是喝洋酒的，沒有辦法。按常理看來，這似乎是順理成章的事，實(shí)際的市場環(huán)境的確如此，生意難做是正常的。其實(shí)，所謂生意好做的階段，大都是事后才回想起來的，對于生意來說，回憶和懷念沒有任何意義和價(jià)值，倒不如在當(dāng)下的環(huán)境中深挖內(nèi)、外部潛力。

在需求上下功夫

民森煙酒行所面對的顧客群有精神方面的需求，一般認(rèn)為喝洋酒能滿足顧客的虛榮心。到這個(gè)份上，就不是賣產(chǎn)品的層次了，而是上升到對顧客精神層面的需求滿足了。但是，那些顧客也是店老板的老顧客，之所以回頭，并不完全是因?yàn)榈昀习宓漠a(chǎn)品好或是價(jià)格優(yōu)惠，其他店里也許還有更優(yōu)惠的，顧客之所以回頭，是把店老板當(dāng)朋友看，所以店老板就有機(jī)會了。例如，很多顧客宴請就喜歡拿出珍藏N年的酒，讓客人覺得主人的誠意超出價(jià)值之外。市場上有這種需求，不僅在品質(zhì)上，而且精神層面的需求滿足明顯。這時(shí)店老板就可以推出更有利潤的產(chǎn)品了。再例如，醬香型白酒，顧客群完全可以培育，而且穩(wěn)定。產(chǎn)品需求可以滿足，精神需求無止境，店老板可以在這方面下功夫。這工作簡單化來看就是，店老板會賣，消費(fèi)者愿意買。

在產(chǎn)品上下功夫

行業(yè)內(nèi)流傳，“屯酒之計(jì)在于春”，為什么這樣說，首先，這個(gè)時(shí)候會有各種促銷活動(dòng)，也就是價(jià)格會有所以回落。其次，中國白酒市場很大，而且好的白酒儲存年份越久越好喝，價(jià)值越高。據(jù)行業(yè)內(nèi)某位店老板介紹，醬香型白酒，存放第一年就升值了，第二年再升，第三年開始跳價(jià)，一百，二百，三百往上加價(jià)。就拿今年醬香型白酒來說，漲價(jià)幅度很大。舉個(gè)例子，醬香酒儲存得越久經(jīng)過氧化、還原、酯化等綜合變化，口感會更醇厚，品質(zhì)會越來越好。行業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)，一般來說，優(yōu)質(zhì)酒需要貯存三四年，甚至更長時(shí)間，才能使酒內(nèi)酯化反應(yīng)完全，但是酯化到一定程度就會逐漸緩慢直至停止?fàn)顟B(tài)，如果繼續(xù)貯存，會使酒精度數(shù)減少，酒味變淡。所以醬香酒最佳品酒期限是6至15年。市場上對老白酒有較大的需求量，甚至還出現(xiàn)了專門賣老酒的商家，所以店老板一定要該出手時(shí)就出手，儲存年份酒。醬香酒和濃香酒更好貯存。

在知識上下功夫

“海內(nèi)存知道，天涯若比鄰”，古代文人把人與人的距離描繪得很恰當(dāng)，世界上最遠(yuǎn)的距離并不是北極到南極的距離，也不是沒有WIFI，而是我心到你心的距離。中國是個(gè)禮儀之邦，朋友聚會，酒可以拉近距離。新人結(jié)婚“喜酒”，親朋好友祝福，離不開酒，酒拉近了距離。作為店老板肯定要掌握豐富的禮儀與酒類知識，能夠幫客人選擇合適的禮品或自用酒。例如自用方面，首先選擇固態(tài)法釀造的糧食酒；其次，選擇色澤晶瑩清澈的優(yōu)質(zhì)白酒。當(dāng)然這些店老板說出來，會讓客人相信你更專業(yè)。接下來比如推薦，國花瓷青韻20，酒濃度高，存放時(shí)間長，喝時(shí)味道醇厚，就很容易成功。還有送禮方面，例如店老板能夠解釋100元白酒與1000元的白酒有什么差別，根據(jù)客人的實(shí)際情況量身配套。

其實(shí)，所謂的生意難做，都是自己認(rèn)定的。一旦在自己認(rèn)定后，那生意可就真的難做了。換個(gè)角度，比如進(jìn)貨，在產(chǎn)品上下功夫，例如今年，醬香酒價(jià)格調(diào)整，之前有貯存的店老板，獲得很高的回報(bào)。還有就是你掌握了酒類知識，你就會知道醬香白酒是可以培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣的，培養(yǎng)好的習(xí)慣還很穩(wěn)定。精神需求無止境，你要懂得去滿足顧客需求，到那時(shí)店老板還會生意難做嗎？