煙草在線據(jù)東方煙草網(wǎng)報(bào)道

　　開(kāi)欄的話

　　什么成就了一支雪茄？

　　是對(duì)每一片煙葉的精挑細(xì)選，是優(yōu)質(zhì)煙葉在時(shí)間中的交匯，是獨(dú)特工藝在制作中的精進(jìn)，是品牌文化在銷(xiāo)售中的傳播，是雪茄客獲得的獨(dú)特體驗(yàn)……

　　在歲月的河流中，伴隨著制作工藝的完善、品牌文化的形成，一支雪茄最終走進(jìn)雪茄客心中，成就了自身，也成就了一家雪茄公司。

　　自本期開(kāi)始，“國(guó)際煙草”版開(kāi)設(shè)“雪茄沙龍”欄目，和大家一起更加深入地了解雪茄世界。

　　想銷(xiāo)售更多雪茄嗎？

　　亞歷克·布拉德利雪茄公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)喬納森·利普森將告訴你如何通過(guò)品牌影響力銷(xiāo)售更多產(chǎn)品。

　　在美國(guó)波士頓大學(xué)上學(xué)時(shí)，利普森在一家雪茄店遇到了一位雪茄銷(xiāo)售代表。利普森得知這位銷(xiāo)售代表和他一樣來(lái)自費(fèi)城，其父擁有一家雪茄店。那年夏天，利普森開(kāi)始在那家雪茄店工作，對(duì)這個(gè)行業(yè)有了更深入的了解，并開(kāi)啟了自己的職業(yè)生涯。

　　銷(xiāo)售高檔雪茄面臨的最大挑戰(zhàn)是，各種監(jiān)管政策以及稅收。這就使得品牌影響力變得越來(lái)越重要。像亞歷克·布拉德利這樣的公司就是通過(guò)持續(xù)提升品牌影響力，讓品牌在客戶(hù)心中留下了更深的印象。

　　體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)

　　利普森的團(tuán)隊(duì)致力于在美國(guó)及其他地區(qū)推廣亞歷克·布拉德利雪茄品牌。他和他所在的團(tuán)隊(duì)不斷創(chuàng)新方式方法，尋找機(jī)遇機(jī)會(huì)，在全球范圍內(nèi)發(fā)展公司和品牌。

　　他們將亞歷克·布拉德利雪茄做成一種客戶(hù)體驗(yàn)，而不僅僅是產(chǎn)品本身?！拔覀兪求w驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的強(qiáng)力支持者。”利普森說(shuō)，“我們一直在尋找合作伙伴，可以與亞歷克·布拉德利雪茄公司形成互惠互利的關(guān)系?！?/p>

　　利普森認(rèn)為，衡量一個(gè)好的銷(xiāo)售年度，既不是會(huì)計(jì)賬簿上的那堆數(shù)字，也不是公司最終實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售額目標(biāo)，而是做好體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，讓公司及品牌備受矚目。當(dāng)亞歷克·布拉德利雪茄得到客戶(hù)認(rèn)同并被他們津津樂(lè)道時(shí)，公司業(yè)績(jī)往往在來(lái)年更佳。

　　提升品牌知名度，是公司營(yíng)銷(xiāo)策略的目標(biāo)。在品牌擁護(hù)者和影響者的幫助下，利普森幫助消費(fèi)者了解亞歷克·布拉德利雪茄公司種類(lèi)繁多的產(chǎn)品和產(chǎn)品組合。盡管目前已經(jīng)擁有豐富的產(chǎn)品，也受到了很多雪茄愛(ài)好者的關(guān)注，但利普森認(rèn)為公司的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)仍然有提升的空間。

　　打造家族式企業(yè)文化

　　對(duì)很多行業(yè)來(lái)說(shuō)，規(guī)模往往是考量公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成果的一個(gè)標(biāo)志。然而，在高端雪茄業(yè)，規(guī)模并不等同于成功。亞歷克·布拉德利等一些雪茄公司反而充分利用規(guī)模小這個(gè)優(yōu)勢(shì)在雪茄業(yè)站穩(wěn)了腳。

　　利普森說(shuō)：“我們公司是一個(gè)家族式運(yùn)營(yíng)的組織?！倍嗄陙?lái)，利普森采用配合緊密的家族式管理模式擴(kuò)大了亞歷克·布拉德利雪茄公司的生產(chǎn)規(guī)模，同時(shí)也避免了公司的盲目擴(kuò)張。該公司營(yíng)造了一種濃厚的家庭氛圍，員工是這個(gè)大家庭的成員，是公司和品牌成功的關(guān)鍵。公司有專(zhuān)人負(fù)責(zé)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、引進(jìn)人才。新進(jìn)員工必須認(rèn)可亞歷克·布拉德利雪茄公司創(chuàng)始人和其他元老多年來(lái)創(chuàng)建的企業(yè)文化。

　　在進(jìn)入公司之前，利普森曾從事銷(xiāo)售工作。作為一名銷(xiāo)售人員，他最大的愿望是不被過(guò)度管理。如今，作為亞歷克·布拉德利雪茄公司的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，利普森也不過(guò)度管理自己的團(tuán)隊(duì)，而是通過(guò)溝通努力傳遞家的感覺(jué)以及團(tuán)隊(duì)成員對(duì)公司的重要性。

　　亞歷克·布拉德利雪茄公司非常依賴(lài)其銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。每位成員都樂(lè)于奉獻(xiàn)、勇于擔(dān)當(dāng)，積極尋找潛在客戶(hù)，并將這些潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)化為新客戶(hù)。每位銷(xiāo)售人員都必須有效地與這些潛在客戶(hù)溝通，理解客戶(hù)需求，并找出他們目前不銷(xiāo)售其雪茄產(chǎn)品的原因，以及如何填補(bǔ)這些空白。

　　讓客戶(hù)產(chǎn)生好感

　　客戶(hù)滿(mǎn)意是利普森營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵一步。在他看來(lái)，銷(xiāo)售最好的時(shí)候不一定是完成銷(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)候，而是賣(mài)出去的產(chǎn)品反過(guò)來(lái)對(duì)他們公司產(chǎn)生積極影響的時(shí)候。

　　利普森和他的團(tuán)隊(duì)推銷(xiāo)高級(jí)雪茄的目標(biāo)是，讓客戶(hù)在享用雪茄時(shí)身心能得到愉悅。

　　在對(duì)公司客戶(hù)群進(jìn)行調(diào)研時(shí)，利普森發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者知曉種類(lèi)繁多的雪茄，卻不知曉很多品牌都是由亞歷克·布拉德利雪茄公司生產(chǎn)的。出于這個(gè)原因，過(guò)去幾年里，利普森一直把工作重心放在提高公司品牌知名度上，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)對(duì)公司整個(gè)產(chǎn)品組合進(jìn)行進(jìn)一步探索，從而讓公司品牌聯(lián)系得更加緊密。

　　“在提高公司品牌知名度方面所做的努力，讓很多人慢慢了解到我們的這些品牌，并開(kāi)始嘗試我們公司旗下的其他產(chǎn)品?！崩丈f(shuō)。

　　銷(xiāo)售固然重要，但更重要的是讓顧客享受雪茄。好的銷(xiāo)售是通過(guò)產(chǎn)品幫助他人獲得好的體驗(yàn)。如果客戶(hù)沒(méi)有被打動(dòng)，而選擇了另一種產(chǎn)品，這對(duì)利普森來(lái)說(shuō)通常是糟糕的一天。

　　如果想采用利普森團(tuán)隊(duì)一樣的方式銷(xiāo)售雪茄，你必須了解自己的產(chǎn)品、自己所處的環(huán)境和市場(chǎng)，知道如何洞察銷(xiāo)售對(duì)象并成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者。如果你自己都不相信自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，你就無(wú)法成為一個(gè)好的銷(xiāo)售者。

　　“我相信產(chǎn)品，相信公司，相信使命?！崩丈f(shuō)，“每天都是挑戰(zhàn)，每一次挑戰(zhàn)都激勵(lì)著我進(jìn)步。”

　　在如今的煙草業(yè)，銷(xiāo)售任何種類(lèi)的煙草產(chǎn)品都是挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)策略和過(guò)度拋售均不可取。專(zhuān)注客戶(hù)體驗(yàn)，通過(guò)提升品牌影響力來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售，將營(yíng)銷(xiāo)信息和產(chǎn)品傳播到新的市場(chǎng)，這才是雪茄營(yíng)銷(xiāo)的成功之道。