隨著信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，大數(shù)據(jù)不斷改變著各行業(yè)的生存狀態(tài)和營(yíng)銷格局，深刻影響著每個(gè)企業(yè)的管理理念、組織形式、市場(chǎng)營(yíng)銷和客戶服務(wù)等方面。在此背景下，如何從大數(shù)據(jù)中總結(jié)規(guī)律、服務(wù)好零售客戶和消費(fèi)者，成為煙草企業(yè)面臨的重要課題。

筆者認(rèn)為，構(gòu)建基于大數(shù)據(jù)的卷煙營(yíng)銷模式可以從市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌培育、客戶服務(wù)、營(yíng)銷管理四個(gè)維度進(jìn)行探索。

市場(chǎng)營(yíng)銷維度。一方面，運(yùn)用大數(shù)據(jù)優(yōu)化工商網(wǎng)配流程，使貨源采購(gòu)更加貼近真實(shí)市場(chǎng)需求。煙草工商企業(yè)之間的貨源采購(gòu)可由參考?xì)v史數(shù)據(jù)的“事后”采購(gòu)“補(bǔ)倉(cāng)”，轉(zhuǎn)為依據(jù)大數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)的“事前”采購(gòu)“建倉(cāng)”。同時(shí)，建立多種配貨測(cè)算模型，從原來(lái)的商業(yè)企業(yè)測(cè)算、工商企業(yè)協(xié)商、工業(yè)企業(yè)發(fā)起網(wǎng)配環(huán)節(jié)，轉(zhuǎn)變?yōu)榫W(wǎng)配系統(tǒng)按照配貨模型測(cè)算，解決雙方配貨數(shù)據(jù)存在差異性的問(wèn)題。另一方面，構(gòu)建智能化貨源投放模型，通過(guò)對(duì)各品類和規(guī)格的市場(chǎng)狀態(tài)進(jìn)行量化評(píng)價(jià)和動(dòng)態(tài)跟蹤，對(duì)策略執(zhí)行、市場(chǎng)狀態(tài)、投放效果進(jìn)行可視化分析，并為投放策略、市場(chǎng)調(diào)控、需求預(yù)測(cè)、工商采購(gòu)管理等決策提供智能化輔助，從而提高貨源投放的科學(xué)性和精準(zhǔn)度。

品牌培育維度。首先，應(yīng)運(yùn)用大數(shù)據(jù)對(duì)品牌進(jìn)行精準(zhǔn)市場(chǎng)定位，在保證數(shù)據(jù)采集的細(xì)致性、實(shí)時(shí)性和全面性的前提下，使用大數(shù)據(jù)算法構(gòu)建消費(fèi)者細(xì)分模型，通過(guò)劃分多個(gè)維度獲得較多的有效群體，并構(gòu)建大數(shù)據(jù)算法快速反應(yīng)機(jī)制，對(duì)需求變化作出快速反應(yīng)，提升市場(chǎng)細(xì)分的準(zhǔn)確性。其次，基于全品牌、全種類平臺(tái)，探索運(yùn)用電子標(biāo)簽、條碼、射頻識(shí)別和門店熱力圖等技術(shù)實(shí)現(xiàn)卷煙調(diào)查和統(tǒng)計(jì)，掌握品牌的流向信息和物流節(jié)點(diǎn)數(shù)據(jù)，并依托云POS系統(tǒng)等終端信息采集系統(tǒng)、零售終端的門店監(jiān)控系統(tǒng)對(duì)不同類型零售終端的消費(fèi)者特征、購(gòu)買行為等信息進(jìn)行采集并分析，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行畫(huà)像，推測(cè)出品牌主要消費(fèi)群體的購(gòu)買心理和行為等特征，為營(yíng)銷人員指導(dǎo)零售客戶開(kāi)展卷煙品牌培育提供依據(jù)。

客戶服務(wù)維度。一方面，優(yōu)化服務(wù)項(xiàng)目，根據(jù)終端資源、零售客戶服務(wù)需求和零售客戶經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)、經(jīng)營(yíng)能力、配合度等數(shù)據(jù)和信息，結(jié)合企業(yè)實(shí)際，評(píng)價(jià)并優(yōu)化服務(wù)項(xiàng)目，為零售客戶提供“標(biāo)準(zhǔn)+個(gè)性”服務(wù)項(xiàng)目，提高服務(wù)資源配置效率；另一方面，探索標(biāo)簽化服務(wù)模式，以市場(chǎng)狀態(tài)和客戶贏利為先，圍繞提升服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)數(shù)據(jù)應(yīng)用，由數(shù)據(jù)專員等后臺(tái)人員通過(guò)對(duì)客戶的資源數(shù)據(jù)、進(jìn)銷存數(shù)據(jù)、消費(fèi)者數(shù)據(jù)進(jìn)行關(guān)聯(lián)分析，找出數(shù)據(jù)異?？蛻艋蛲跐撃繕?biāo)客戶，以貼“標(biāo)簽”的形式形成客戶經(jīng)理“固定+彈性”工作清單，同時(shí)給出解決方案；客戶經(jīng)理等前臺(tái)人員根據(jù)“標(biāo)簽”的任務(wù)優(yōu)先級(jí)制定工作計(jì)劃，并結(jié)合實(shí)際解決情況實(shí)現(xiàn)“標(biāo)簽”銷號(hào)；營(yíng)銷管理人員對(duì)前后臺(tái)協(xié)作情況進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題再以“貼標(biāo)簽”的形式向客戶經(jīng)理提出整改意見(jiàn)，并監(jiān)督跟進(jìn)整改情況，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶服務(wù)流程的信息化、痕跡化、閉環(huán)式管理。

營(yíng)銷管理維度。加強(qiáng)大數(shù)據(jù)技術(shù)人才的培養(yǎng)，打通營(yíng)銷、信息、財(cái)務(wù)等部門之間的人員和技術(shù)壁壘，建立專業(yè)化的數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)，對(duì)其進(jìn)行數(shù)據(jù)認(rèn)知和數(shù)據(jù)思維能力、大數(shù)據(jù)語(yǔ)言、數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)可視化等知識(shí)和技術(shù)的培養(yǎng)，對(duì)企業(yè)所有可利用的數(shù)據(jù)進(jìn)行整合利用，探索研究云地圖、雷達(dá)圖、臉譜圖等數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用，挖掘數(shù)據(jù)在企業(yè)重點(diǎn)工作中的應(yīng)用場(chǎng)景。此外，還要注意規(guī)范數(shù)據(jù)采集和運(yùn)用，制定商業(yè)信息保護(hù)制度，規(guī)范各方、各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)獲取的范圍和用途，防范信息安全風(fēng)險(xiǎn)。