開新局，起好步。為確保春節(jié)市場(chǎng)供應(yīng)，四川省成都市煙草專賣局（公司）提前一個(gè)月安排部署，確立了“以需定供、以供定策”的基本思路和“銷售大盤有增長(zhǎng)、客戶經(jīng)營有保障、市場(chǎng)調(diào)控有精度”的工作目標(biāo)。

　　新年伊始，蓉城一場(chǎng)飛雪令市民們激動(dòng)不已。這是四川成都近年來最大的一場(chǎng)雪，飄舞的雪花裝點(diǎn)著城市的大街小巷，也給人們帶來豐收的希冀。

　　開新局，起好步。為確保春節(jié)市場(chǎng)供應(yīng)，成都市煙草專賣局（公司）提前一個(gè)月安排部署，確立了“以需定供、以供定策”的基本思路和“銷售大盤有增長(zhǎng)、客戶經(jīng)營有保障、市場(chǎng)調(diào)控有精度”的工作目標(biāo)。

　　近日，筆者走訪了成都轄區(qū)部分卷煙零售客戶，深入了解春節(jié)前卷煙市場(chǎng)情況。

　　需求旺盛保障有力

　　1月18日早上8點(diǎn)，成都市青羊區(qū)祥順利副食經(jīng)營部店主王玉芬準(zhǔn)時(shí)開門營業(yè)。筆者進(jìn)店時(shí)，她正在收拾煙酒柜，打算為卷煙陳列換個(gè)花樣，裝點(diǎn)一些富有節(jié)日氣息的小飾品。環(huán)顧店內(nèi)，商品種類豐富，卷煙陳列區(qū)和非煙區(qū)布局合理，整個(gè)店鋪現(xiàn)代感、溫馨感十足。

　　“離春節(jié)越來越近，這幾天顧客卷煙訂購牌號(hào)和數(shù)量相比平常多出不少。好在按照客戶經(jīng)理的指導(dǎo)，我已經(jīng)提前備好貨了，基本能夠滿足顧客的需求?！眴柤肮?jié)前市場(chǎng)消費(fèi)需求情況，王玉芬這樣說。在她看來，開年雖受到疫情零星反彈的影響，但旺盛的消費(fèi)需求并沒有減退。

　　近兩年，成都市局（公司）始終堅(jiān)持“總量控制、稍緊平衡，增速合理、貴在持續(xù)”方針，全市卷煙動(dòng)銷快、價(jià)格挺，零售客戶卷煙訂購的積極性很高。今年1月，全市訂足面和訂足率均達(dá)到75%以上，顯示出旺盛的需求力。

　　為降低新冠病毒傳播風(fēng)險(xiǎn)，國家衛(wèi)健委近期倡導(dǎo)在工作地過年。據(jù)成都市政府有關(guān)部門預(yù)測(cè)，今年春節(jié)，成都市人口流動(dòng)規(guī)模將低于往年同期水平。作為人口流入城市，成都留守人口增加，消費(fèi)氛圍濃厚，加之去年卷煙經(jīng)營贏利水平提升，多種因素疊加，促使零售客戶經(jīng)營積極性進(jìn)一步增強(qiáng)。

　　“我這附近工地的務(wù)工人員主要來自重慶、云南等地，我聽取客戶經(jīng)理建議，充分考慮他們的消費(fèi)習(xí)慣，備了一些渝產(chǎn)、云產(chǎn)卷煙，讓不回老家過年的人在成都也能感受到年味?！蓖跤穹腋嬖V筆者。

　　據(jù)了解，為充分滿足春節(jié)市場(chǎng)需求，成都市局（公司）采取“共性+個(gè)性”相結(jié)合的方式，結(jié)合業(yè)態(tài)、商圈等客戶標(biāo)簽，不斷提升供應(yīng)精準(zhǔn)度。針對(duì)交通樞紐、景區(qū)、大型商超，采用應(yīng)急訂單的方式，增加個(gè)性化投放，切實(shí)滿足不同區(qū)域、不同客戶的經(jīng)營需求。

　　同時(shí)，他們以需求為導(dǎo)向，提前與工業(yè)企業(yè)做好貨源銜接，并建立部門應(yīng)急聯(lián)動(dòng)機(jī)制，營銷中心審核訂單的時(shí)間從早上8點(diǎn)提前到零點(diǎn)，物流中心全天候不間斷作業(yè)，有力保障了節(jié)前貨源供應(yīng)。

　　借勢(shì)發(fā)力優(yōu)化服務(wù)

　　“老板，來兩條‘嬌子’（寬窄如意）?！?/p>

　　次日，筆者又來到青羊區(qū)鑫鑫元亨超市，店主陳善平正在熱情地接待客戶。

　　“按條購買的顧客較多，中高檔煙賣得不錯(cuò)。”陳善平介紹說，現(xiàn)在消費(fèi)升級(jí)勁頭足，成都作為全國新一線城市，越來越多的消費(fèi)者愿意消費(fèi)、樂于消費(fèi)、敢于消費(fèi)，卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)也是“節(jié)節(jié)高”。

　　針對(duì)春節(jié)市場(chǎng)消費(fèi)特征，成都市局（公司）應(yīng)勢(shì)而動(dòng)，在貨源供應(yīng)上不僅讓客戶“吃飽”，更讓客戶“吃精”，適度增加了高檔煙投放。今年1月，全市預(yù)計(jì)一二類煙銷售份額占比達(dá)80.4%。

　　接待完顧客，陳善平熟練地將配送人員剛剛送到的卷煙一件件掃碼錄入雙屏智慧收銀機(jī)：“這臺(tái)設(shè)備管理庫存非常方便，掃一下條碼，所有信息一目了然?！?/p>

　　近年來，成都市局（公司）面向現(xiàn)代終端大力推廣智慧收銀機(jī)，不斷豐富收銀支付、線上訂單、商品管理等功能模塊，實(shí)現(xiàn)了全商品管理，還設(shè)置了庫存預(yù)警功能，幫助客戶及時(shí)掌握商品庫存、銷售及贏利情況。目前，智慧收銀機(jī)已逐步成為零售客戶經(jīng)營的得力助手。

　　“高檔煙準(zhǔn)備得差不多了。客戶經(jīng)理也提醒我，現(xiàn)在疫情防控形勢(shì)依然嚴(yán)峻，今年春節(jié)聚會(huì)宴請(qǐng)可能會(huì)少一些，我還得多備點(diǎn)平時(shí)動(dòng)銷快的品規(guī)?！标惿破竭叢樵儙齑孢呎f。

　　適應(yīng)今年春節(jié)卷煙市場(chǎng)形勢(shì)，成都市局（公司）堅(jiān)持線下走訪和線上指導(dǎo)相結(jié)合，強(qiáng)化精準(zhǔn)溝通，掌握真實(shí)需求，及時(shí)解答貨源投放、訂貨周期等客戶關(guān)切的問題，引導(dǎo)客戶合理儲(chǔ)備庫存，切實(shí)滿足節(jié)日市場(chǎng)需求。

　　狀態(tài)向好信心更足

　　奎星樓街是成都市有名的美食街，近期受疫情影響，食客大幅減少。“聚餐吃飯的人少了，大概是原來的三成左右?！蔽挥诳菢墙稚系纳铍s貨便民超市店主謝磊告訴筆者。

　　對(duì)于經(jīng)營受影響的客戶，成都市局（公司）營銷人員在日常走訪中開展了針對(duì)性指導(dǎo)。他們緊跟市政規(guī)劃步伐，以地鐵站口為點(diǎn)、以周邊街道為線、以附近住宅與辦公區(qū)為面，綜合集貿(mào)市場(chǎng)、重點(diǎn)景區(qū)、交通樞紐等多個(gè)信息采集點(diǎn)，全面分析節(jié)日市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)，對(duì)照零售客戶環(huán)比、同比銷售數(shù)據(jù)，分析經(jīng)營優(yōu)勢(shì)和短板，指導(dǎo)客戶合理訂購適銷對(duì)路的卷煙，幫助客戶渡過難關(guān)，尋找發(fā)展新機(jī)。

　　問到對(duì)未來經(jīng)營的信心，謝磊笑著表示：“信心挺足的。煙草公司幫我們做了很多分析，人流量會(huì)逐漸恢復(fù)，現(xiàn)在市場(chǎng)狀態(tài)比較好，我們誠信經(jīng)營，不必?fù)?dān)心生意?！?/p>

　　持續(xù)向好的市場(chǎng)狀態(tài)，來自于近年來成都市局（公司）建立的以狀態(tài)為標(biāo)尺的市場(chǎng)調(diào)控機(jī)制。他們緊盯市場(chǎng)狀態(tài)制定投放策略，緊扣真實(shí)需求實(shí)施精準(zhǔn)調(diào)控，促進(jìn)供求關(guān)系持續(xù)好轉(zhuǎn)，客戶卷煙經(jīng)營贏利水平由過去的7%左右增長(zhǎng)至13%以上。

　　春節(jié)前，零售客戶的社會(huì)庫存均有不同程度增加，但零售客戶沒有過多負(fù)擔(dān)和壓力，表現(xiàn)出堅(jiān)定的信心和良好的預(yù)期。

　　為確保節(jié)日市場(chǎng)狀態(tài)穩(wěn)定向好，成都市局（公司）兼顧需求與均衡，科學(xué)制定貨源投放策略。元月貨源投放按全月規(guī)劃均衡執(zhí)行，每輪投放量占比均等，避免忽高忽低引起波動(dòng)。同時(shí)，持續(xù)加強(qiáng)狀態(tài)監(jiān)控，在一級(jí)指標(biāo)市場(chǎng)價(jià)格、存銷比基礎(chǔ)上，細(xì)化二級(jí)指標(biāo)“兩面兩率”（訂貨面、訂足面，訂單需求滿足率、訂足率）監(jiān)控跟蹤，及時(shí)調(diào)整投放策略，確保市場(chǎng)狀態(tài)平穩(wěn)。目前，全市整體社會(huì)存銷比保持在0.84。

　　信心比黃金更重要。瑞雪兆豐年，零售客戶普遍對(duì)今年春節(jié)成都卷煙市場(chǎng)充滿期待與信心，這是筆者此次走訪最深切的感受。