一轉(zhuǎn)眼，就要進(jìn)入農(nóng)歷2021年臘月，這就意味著即將迎來2022年春節(jié)。眾所周知，春節(jié)期是一年中煙酒消費(fèi)需求最為強(qiáng)烈的季節(jié)，消費(fèi)市場(chǎng)活躍，消費(fèi)者積極主動(dòng)，消費(fèi)需求大大提升。這也是一年中零售經(jīng)營最為火爆的時(shí)候，俗稱零售“黃金期”。

因此肩負(fù)卷煙營銷的人員尤其是客戶經(jīng)理一定要好好把握這一大好時(shí)機(jī)，精心做好卷煙營銷，力爭(zhēng)2021年圓滿收官，同時(shí)又為2022年開好局，進(jìn)而為做好全年卷煙營銷工作奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。然而結(jié)合以前的經(jīng)驗(yàn)來看，春節(jié)期由于諸多主客觀因素對(duì)卷煙營銷工作產(chǎn)生嚴(yán)重影響。下面為春節(jié)期卷煙營銷工作把脈開方，以便進(jìn)一步優(yōu)化卷煙營銷，真正地打贏年末卷煙營銷攻堅(jiān)戰(zhàn)，開創(chuàng)卷煙營銷新局面。

問題一：認(rèn)識(shí)偏頗，張弛失當(dāng)

根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，越是春節(jié)期間卷煙營銷人員越容易思想麻痹大意，認(rèn)識(shí)偏頗，張弛失當(dāng)。在他們看來春節(jié)期卷煙需求量大，消費(fèi)者積極主動(dòng)，無需做過多宣傳指導(dǎo)，卷煙零售戶也能賣得好煙。于是一部分客戶經(jīng)理干脆選擇當(dāng)“甩手先生”，對(duì)片區(qū)零售戶徹底放手，缺乏應(yīng)有的指導(dǎo)。他們所謂的年末調(diào)研基本上是走走過場(chǎng)，沒有什么實(shí)實(shí)在在的措施和方案；一部分客戶經(jīng)理選擇坐在辦公室遙控指揮，僅靠電話或微信、QQ聯(lián)系，閉門造車亂指導(dǎo)，主觀臆斷想當(dāng)然；還有的客戶經(jīng)理在春節(jié)期基于部門業(yè)績考核要求，急于業(yè)績達(dá)標(biāo)或享受成就感，在春節(jié)期向客戶盲目施壓，緊逼卷他們完成任務(wù)。正是由于認(rèn)識(shí)偏頗，造成春節(jié)期卷煙營銷張弛失當(dāng)，給零售造成不必要的心理負(fù)擔(dān)和壓力。

對(duì)策：轉(zhuǎn)變思想，提高認(rèn)識(shí)，充分認(rèn)識(shí)春節(jié)期營銷重要性和必要性。

客戶經(jīng)營要高度重視春節(jié)期卷煙營銷工作，轉(zhuǎn)變思想，提高認(rèn)識(shí)，充分地認(rèn)識(shí)到春節(jié)期卷煙營銷的重要性和必要性。盡管春節(jié)期消費(fèi)市場(chǎng)活躍，消費(fèi)需求旺盛，消費(fèi)者積極主動(dòng)，但是零售戶仍需要正確對(duì)待，精心構(gòu)思，注重細(xì)節(jié)，有效吸引顧客，做好經(jīng)營?？蛻艚?jīng)理要時(shí)刻繃緊如何讓卷煙零售戶有序有效賣好煙這根弦，絲毫不能放松。要通過走訪交流、密切觀察、分析判斷等環(huán)節(jié)全面把握卷煙零售戶思想動(dòng)態(tài)，洞察其心理變化，了解他們春節(jié)期卷煙銷售短板和不足，做好糾偏補(bǔ)差工作。以積極態(tài)度，主動(dòng)作為，備好貨備足貨，用心用情做好春節(jié)期卷煙經(jīng)營。

問題二：無序無為，倉促應(yīng)付

春節(jié)期間客戶經(jīng)理在卷煙營銷方面還存在無序無為，倉促應(yīng)付的問題。換句話說就是許多客戶經(jīng)理不知道春節(jié)期怎么開展卷煙營銷，或者說不重視春節(jié)期卷煙營銷。有的客戶經(jīng)理根本沒有把春節(jié)期卷煙營銷工作當(dāng)做重要事情來對(duì)待，他們認(rèn)為春節(jié)期不必花時(shí)間和精力去“打擾”客戶；有的雖然意識(shí)到春節(jié)期是卷煙需求高峰期，應(yīng)該搶抓大好機(jī)遇指導(dǎo)零售戶進(jìn)一步賣好煙，但沒有系統(tǒng)的方案，沒有完整的營銷措施，基本是想到哪就說到哪，想怎么滴就怎么滴，愛怎么樣就怎么樣，缺乏條理，缺少謀劃，任性隨意。試問這樣的營銷怎么可能取得實(shí)效呢？

對(duì)策：頭腦清醒，計(jì)劃完整，合理制訂春節(jié)期營銷計(jì)劃和工作方案。

肩負(fù)卷煙營銷重任的客戶經(jīng)理在春節(jié)期要保持頭腦清醒，制訂好完整營銷計(jì)劃，合理編織營銷方案?？蛻艚?jīng)理要提前做好準(zhǔn)備，積極主動(dòng)謀劃好春節(jié)期卷煙營銷工作?？v向分析今年去過去年份春節(jié)期的經(jīng)濟(jì)情況、生活環(huán)境、消費(fèi)態(tài)勢(shì)、消費(fèi)特點(diǎn)及需求變化等；橫向看片區(qū)與周邊縣市情況特點(diǎn)，尤其是卷煙品牌變化等，要通過搜索整理分析相關(guān)數(shù)據(jù)，對(duì)春節(jié)期卷煙需求情況做出科學(xué)預(yù)判，制訂出切實(shí)可行的營銷計(jì)劃和措施，從而有條不紊地開展卷煙營銷工作。只有這樣的營銷才是有效的，也是贏得卷煙零售戶的信賴和支持。

問題三：品牌營銷，缺乏跟蹤

一般說來客戶經(jīng)理比較重視品牌營銷，他們深知好品牌是卷煙營銷的抓手和立足點(diǎn)。因此在開展卷煙營銷工作，很重視向卷煙零售戶宣傳品牌，推薦品牌。特別是近些年來國家局積極實(shí)施“三品”戰(zhàn)略，引起了廣大客戶經(jīng)理的關(guān)注。什么是最好品牌？不是價(jià)格最高檔的，也不最包裝最好看的，而是味道最合適的才是最好。應(yīng)該說大多客戶經(jīng)理都應(yīng)該知曉這個(gè)理，然而令人遺憾的是不少客戶經(jīng)理在春節(jié)期開展品牌營銷時(shí)，往往是開始激情似火，熱情高漲，可是時(shí)間稍長便忘記初心，逐漸冷淡，缺乏跟蹤管理，從而使得品牌營銷虎頭蛇尾嗎，難以達(dá)到實(shí)效。

對(duì)策：加強(qiáng)調(diào)研，選好品牌，切實(shí)做好后續(xù)跟蹤服務(wù)和指導(dǎo)工作。

客戶經(jīng)理要高度重視春節(jié)期品牌營銷，為此必須加強(qiáng)調(diào)研，選好品牌，切實(shí)做好后續(xù)跟蹤服務(wù)和指導(dǎo)工作。客戶經(jīng)理要提前深入片區(qū)市場(chǎng)，走訪客戶，了解市場(chǎng)需求真實(shí)狀態(tài)，尤其要指導(dǎo)零售戶要摸清楚片區(qū)春節(jié)返鄉(xiāng)人員以及周邊婚慶喜宴情況，有的放矢地選擇合適品牌。要求零售戶要精心培育，熟悉品牌的特點(diǎn)尤其是新品的產(chǎn)地、焦油含量以及性味，要抓住有利時(shí)機(jī)向顧客推薦，特別是要針對(duì)不同顧客需求合理推薦，選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)、合適的對(duì)象，運(yùn)用智慧刺激顧客欲望，激發(fā)顧客熱情，讓顧客主動(dòng)消費(fèi)，積極消費(fèi)。在保持傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)品牌的基礎(chǔ)上，要把最合適的大膽推出去，要把最具特色的及時(shí)推出去，從而搶抓春節(jié)市場(chǎng)，推動(dòng)零售發(fā)展。

問題四：小組建設(shè)，流于形式

進(jìn)入春節(jié)期，一些客戶經(jīng)理對(duì)互助小組建設(shè)工作有所放松，或僅注重形式，淡化實(shí)質(zhì)?；ブ〗M是近些年來各地逐漸興趣的卷煙零售戶的民主自治形式，在客戶經(jīng)理指導(dǎo)下有序開展工作。各小組依據(jù)本地實(shí)際，選出了責(zé)任心好能力強(qiáng)的優(yōu)秀小組長，制訂了嚴(yán)格的小組規(guī)章制度，既有利于小組成員間相互合作又相互制約。有利于強(qiáng)化卷煙安全經(jīng)營，增強(qiáng)零售戶依法銷售卷煙的意識(shí)，進(jìn)一步規(guī)范卷煙經(jīng)營行為和經(jīng)營秩序。但是一旦進(jìn)入春節(jié)期后，有客戶經(jīng)理想到卷煙需求市場(chǎng)旺盛，卷煙零售戶工作忙，于是主觀上放松了對(duì)小組建設(shè)的要求和督促，以至于互助小組工作處于停滯狀態(tài)，雖制度掛在墻上，但行動(dòng)卻我行我素。甚至還有一些零售戶有意想趁春節(jié)期“發(fā)混財(cái)”，為了賺錢而漠視法紀(jì)，劍走偏鋒，暗中回購、網(wǎng)購甚至參與真煙非法流通活動(dòng)。嚴(yán)重?cái)_亂春節(jié)期卷煙經(jīng)營市場(chǎng)秩序，不僅損害消費(fèi)者利益更損害國家利益。對(duì)這些行為現(xiàn)象理應(yīng)零容忍，發(fā)現(xiàn)一起要及時(shí)處理一起，對(duì)嚴(yán)重違法的要依法追究責(zé)任。

對(duì)策：強(qiáng)化責(zé)任，規(guī)范經(jīng)營，筑牢安全屏障狠抓春節(jié)期平安經(jīng)營。

客戶經(jīng)理要強(qiáng)化責(zé)任，敢于擔(dān)當(dāng)，努力做到重心下沉，中心前移，加強(qiáng)春節(jié)期互助小組建設(shè)工作，要依據(jù)春節(jié)實(shí)際指導(dǎo)小組修改相關(guān)制度和條例，依法對(duì)卷煙經(jīng)營行為進(jìn)行約束。要引導(dǎo)零售戶筑牢安全屏障，打造平安經(jīng)營。尤其要增強(qiáng)法紀(jì)意識(shí)，規(guī)范經(jīng)營行為，嚴(yán)禁私自回購、網(wǎng)購和參與真煙非法流通活動(dòng)，尤其要堅(jiān)決杜絕“二次批發(fā)，左右價(jià)格、擾亂市場(chǎng)”行為。同時(shí)還有樹立疫情防控常態(tài)化意識(shí)，做到時(shí)時(shí)小心，處處在意，不能有半點(diǎn)馬虎，確保春節(jié)期卷煙經(jīng)營有序進(jìn)行，有效拓展。

結(jié)語：春節(jié)是中華民族傳統(tǒng)的喜慶節(jié)日，家人團(tuán)聚，親友走訪，鄰里互動(dòng)，卷煙需求量大。客戶經(jīng)理要積極開動(dòng)腦筋，運(yùn)用智慧，思考營銷薄弱環(huán)節(jié)，盡早完善；查找營銷短板，盡快補(bǔ)齊，從而引導(dǎo)零售戶創(chuàng)新經(jīng)營、規(guī)范經(jīng)營，切實(shí)做好2022年春節(jié)期卷煙經(jīng)營，為構(gòu)建煙草新發(fā)展格局做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)！

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