當(dāng)前正處于新發(fā)展階段，各行各業(yè)都必須全面貫徹新發(fā)展理念，聚焦高質(zhì)量發(fā)展。煙草行業(yè)作為一項(xiàng)特殊行業(yè)，目前實(shí)行的是國(guó)家煙草專賣制度，必須始終堅(jiān)持“兩個(gè)至上”行業(yè)理念和“兩個(gè)維護(hù)”行業(yè)發(fā)展觀，全面貫徹新發(fā)展理念，構(gòu)建煙草新發(fā)展格局，以實(shí)現(xiàn)“大市場(chǎng)、大企業(yè)、大品牌”三大戰(zhàn)略。為此肩負(fù)卷煙營(yíng)銷重任的客戶經(jīng)理，必須全面推行高質(zhì)量卷煙營(yíng)銷，著力提升卷煙營(yíng)銷質(zhì)量和效率，以確保行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。那么，如何有效提升卷煙營(yíng)銷質(zhì)量呢？

一、優(yōu)化組合，加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)

客觀講，任何行業(yè)的發(fā)展歸根到底都必須依靠人才資源，人才是行業(yè)發(fā)展的力量源泉和動(dòng)力保障。同樣煙草行業(yè)中，由于卷煙營(yíng)銷環(huán)節(jié)不僅重要而且必要，為此必須優(yōu)化組合，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。特別是肩負(fù)卷煙營(yíng)銷重任的客戶經(jīng)理，責(zé)任重大，作用重要。煙草公司必須高度重視營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，強(qiáng)化營(yíng)銷隊(duì)伍力量。倡導(dǎo)在公司內(nèi)部大幅度改革用人機(jī)制，選拔一批年富力強(qiáng)、德才兼?zhèn)?、有奉獻(xiàn)精神和創(chuàng)新意識(shí)的員工充實(shí)到營(yíng)銷隊(duì)伍中來。比如可以借助物流改革契機(jī)，合理調(diào)配“精兵強(qiáng)將”充實(shí)客戶經(jīng)理崗位，以充分發(fā)揮原物流人員對(duì)片區(qū)客戶熟悉度較高優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)崗位轉(zhuǎn)型“無縫連接”，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍力量。

要進(jìn)一步強(qiáng)化崗位培訓(xùn)工作，對(duì)新選拔的客戶經(jīng)理著力加強(qiáng)崗位職責(zé)、崗位要求、崗位任務(wù)和崗位目標(biāo)等的認(rèn)識(shí)，提升個(gè)人素養(yǎng)，明確責(zé)任意識(shí)，把握營(yíng)銷細(xì)節(jié)。要讓他們清楚地知道客戶經(jīng)理不是“官”，而是服務(wù)者和指導(dǎo)員。在開展卷煙營(yíng)銷工作中，必須尊重客戶，關(guān)愛客戶，指導(dǎo)客戶，幫扶客戶。要善于傾聽，真心實(shí)意地幫扶。要強(qiáng)化考核機(jī)制，實(shí)施嚴(yán)格的獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，極大地挖掘潛能，確保營(yíng)銷效率，為有效提升營(yíng)銷質(zhì)量奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

二、強(qiáng)化宣傳，嚴(yán)格政策措施

卷煙營(yíng)銷的重要任務(wù)之一就是積極向客戶宣傳卷煙政策，引導(dǎo)卷煙零售戶加強(qiáng)自律，嚴(yán)格自我約束，自覺遵守《煙草專賣法》等相關(guān)法律法規(guī)，依法賣煙，規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為。為此客戶經(jīng)理在開展卷煙營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，要強(qiáng)化法律宣傳，嚴(yán)格政策措施。讓卷煙零售戶深知卷煙經(jīng)營(yíng)中的關(guān)鍵和核心，深知守法守紀(jì)經(jīng)營(yíng)卷煙的重要性和必要性。要嚴(yán)防真煙異常流動(dòng)，引導(dǎo)卷煙零售戶自覺抵制社會(huì)回流煙、熟人回流煙；拒絕私購(gòu)、網(wǎng)購(gòu)煙，拒絕參與真煙非法流通活動(dòng)等等?？蛻艚?jīng)理可通過線上利用微信工作平臺(tái)發(fā)布最新政策信息、破獲的典型真煙外流典型案例，線下召開互助小組會(huì)議、入戶小規(guī)模座談、印發(fā)宣傳單等形式進(jìn)行宣傳引導(dǎo)，確?？蛻敉秸莆招袠I(yè)最新政策，嚴(yán)防真煙異常流動(dòng)，維護(hù)健康的市場(chǎng)秩序。

實(shí)際上，為什么一些卷煙零售戶寧愿冒著風(fēng)險(xiǎn)非法從事卷煙經(jīng)營(yíng)呢？說到底還是受利益誘惑和利益驅(qū)動(dòng)，以及違法成本低所致。因此客戶經(jīng)理要進(jìn)一步加大守法重要性、違法嚴(yán)重性的宣傳，要通過身邊典型案例的教育警示以促進(jìn)客戶提高認(rèn)識(shí)，明白是非，權(quán)衡利弊；同時(shí)也建議專賣執(zhí)法以及公安部門要依法加大對(duì)制假售假、參與真煙非法流通等經(jīng)營(yíng)戶的處罰力度，讓他們付出沉重代價(jià)，從內(nèi)心不敢、不想、不愿違法經(jīng)營(yíng)。積極營(yíng)造公平、公正的卷煙銷售市場(chǎng)秩序，維護(hù)守法者切實(shí)利益。

三、積極引導(dǎo)，提高終端質(zhì)量

客戶經(jīng)理要想有效提升卷煙營(yíng)銷質(zhì)量，關(guān)鍵在于激發(fā)卷煙零售戶積極性和主動(dòng)性，樹立正確的卷煙銷售理念，創(chuàng)新促經(jīng)營(yíng)手段，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)。要通過積極引導(dǎo)客戶，著力提高終端質(zhì)量，強(qiáng)化終端建設(shè)，打造靚麗終端，營(yíng)造舒適溫馨購(gòu)物環(huán)境吸引卷煙消費(fèi)者。要引導(dǎo)客戶尊重消費(fèi)者，真正視消費(fèi)者為上帝，處處為消費(fèi)者著想，把消費(fèi)者的事當(dāng)自己的事辦，真心實(shí)意關(guān)愛消費(fèi)者。鼓勵(lì)條件成熟街區(qū)客戶，集中打造優(yōu)質(zhì)現(xiàn)代終端示范街，引導(dǎo)有提升終端意愿客戶進(jìn)行參觀學(xué)習(xí)，鼓勵(lì)他們?cè)鰪?qiáng)提升終端質(zhì)量的信心，為全面實(shí)現(xiàn)數(shù)字化終端做足前期功課。?

要加強(qiáng)誠(chéng)信互助小組建設(shè)?？蛻艚?jīng)理通過觀測(cè)、考察、試用等形式選擇能力強(qiáng)、口碑好、信任優(yōu)的零售戶擔(dān)任小組長(zhǎng)。客戶經(jīng)理要進(jìn)一步指導(dǎo)小組建設(shè)，引導(dǎo)小組良性發(fā)展，發(fā)揮相互監(jiān)督、相互制約、相互促進(jìn)的作用。尤其是組員之間加強(qiáng)“靚麗終端”建設(shè)交流，加強(qiáng)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)手段交流，加強(qiáng)開展卷煙促銷活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)交流，相互取長(zhǎng)補(bǔ)短，促進(jìn)和諧發(fā)展。要實(shí)施“一戶一策”制度，客戶經(jīng)理可嘗試引導(dǎo)片區(qū)零售戶依據(jù)個(gè)人店鋪位置、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)能力和周邊消費(fèi)群體特點(diǎn)等，選出最合適的品牌加強(qiáng)培育，引導(dǎo)一戶培育一個(gè)“特色品牌”營(yíng)銷策略，以削弱無序競(jìng)爭(zhēng)壓力。

四、廣納諫言，提升服務(wù)效率

客戶經(jīng)理要想有效提升卷煙營(yíng)銷質(zhì)量。還必須堅(jiān)持廣納諫言，以提升服務(wù)效率。實(shí)際上每一個(gè)卷煙零售戶都有自己的個(gè)性特點(diǎn)和實(shí)際困難，也有自己的經(jīng)營(yíng)特長(zhǎng)和智慧，當(dāng)然也有不同的訴求和要求，因此客戶經(jīng)理如果實(shí)施千篇一律的、一刀切式營(yíng)銷方式不僅不合適，而且可能適得其反，引發(fā)矛盾。為此客戶經(jīng)理必須具有包容之心，具有寬容之態(tài)，要廣納諫言，善于傾聽客戶意見和建議，以不斷改進(jìn)和優(yōu)化營(yíng)銷策略，提升服務(wù)效率。

正如前所述，每一個(gè)客戶經(jīng)理都必須正確擺在自己在卷煙營(yíng)銷中的位置，正確認(rèn)識(shí)到自己就是一個(gè)合作者和服務(wù)員，在卷煙營(yíng)銷活動(dòng)要積極與卷煙零售戶合作，要俯下身子，放下架子，走入零售戶之中，密切關(guān)注卷煙零售戶的言行舉止，傾聽建議。讓廣大零售戶針對(duì)自己的卷煙營(yíng)銷環(huán)節(jié)和服務(wù)提出建議，比如在貨源供應(yīng)、進(jìn)購(gòu)安排、物流調(diào)配、陳列設(shè)計(jì)、促銷開展等方面，有什么想法和建議都可以暢所欲言?？蛻艚?jīng)理要真心實(shí)意幫扶客戶，堅(jiān)持靈活施策。對(duì)經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)、卷煙銷售好，業(yè)績(jī)突出的零售戶重點(diǎn)是提醒他們不驕不躁，不掉以輕心，要繼續(xù)保持激情和熱情，努力創(chuàng)新思路再上臺(tái)階；對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)平平的零售戶要引導(dǎo)他們分析原因，鼓勵(lì)他們加強(qiáng)學(xué)習(xí)，勤于積累，優(yōu)化服務(wù)，可以發(fā)揮親朋好友的作用幫助自己宣傳；對(duì)于卷煙經(jīng)營(yíng)薄弱戶重在信心鼓勵(lì)和力量支持，要引導(dǎo)他們查找短板，尤其是從自己的主觀思想方面全面反思，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)整改。當(dāng)然客戶經(jīng)理重點(diǎn)也應(yīng)該放在對(duì)暫時(shí)薄弱戶、困難和的幫扶上，要多交流，多激勵(lì)、多指導(dǎo)，必要是自己要參與其中，幫助客戶改變經(jīng)營(yíng)思路，挖潛增效，以有效提升卷煙營(yíng)銷質(zhì)量。

總之，卷煙營(yíng)銷任重道遠(yuǎn)，容不得半點(diǎn)馬虎。尤其是在信息時(shí)代，大數(shù)據(jù)廣泛應(yīng)用，“互聯(lián)網(wǎng)+”全面滲透，客戶經(jīng)理可以有效發(fā)揮信息數(shù)據(jù)的跟蹤管理功能，對(duì)片區(qū)客戶強(qiáng)化指導(dǎo)，從而有效地提升卷煙營(yíng)銷質(zhì)量，推動(dòng)行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展！