在宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境與行業(yè)政策的雙重影響下，貴陽煙草市場正經(jīng)歷一場深刻的結(jié)構(gòu)調(diào)整。從市場大環(huán)境正在經(jīng)歷的過度期到煙草行業(yè)中多個細(xì)分品類的崛起，從線下終端門店的流量困境到煙草線上運(yùn)營的艱難探索，零售戶與品牌方都在尋求新的生存路徑。

本文基于對貴陽煙草市場的深度調(diào)研，剖析當(dāng)前市場格局、運(yùn)營實(shí)踐與未來趨勢，為行業(yè)參與者提供參考。

?01、傳統(tǒng)卷煙承壓，細(xì)分品類崛起

貴陽煙草市場的傳統(tǒng)卷煙板塊正承壓發(fā)展的特殊時期。2025年上半年，全國煙草市場整體銷量較去年同期下降明顯，但價格波動幅度卻達(dá)到近五年來最高值。以貴陽市場的30檔零售戶為代表，多數(shù)店鋪雖擁有較高的煙草訂購額度，但受疫情后行業(yè)紅利消退、價格透明化影響，不得不縮減訂購量以規(guī)避虧損。

從品牌表現(xiàn)來看，高檔煙中“和天下”憑借穩(wěn)定的消費(fèi)認(rèn)知占據(jù)銷量榜首，而本地品牌“國酒香”雖在省內(nèi)有一定市場，但長期受外省銷售情況的沖擊，至今仍影響本地零售戶利潤空間。中檔煙中，俗稱“黑腳桿”的貴煙（福）因適配送禮場景成為剛需，而貴煙（硬高遵）則維持基礎(chǔ)消費(fèi)群體。

與傳統(tǒng)卷煙的低迷形成對比的是，細(xì)分品類正成為市場新的增長引擎。但細(xì)支煙與中支煙的分化同樣明顯：細(xì)支煙因近年來加高的市場熱度與消費(fèi)者喜愛度，整體銷量優(yōu)于中支煙，50元以下的“細(xì)支荷花”動銷較快，而中支煙僅“紅方印”等少數(shù)款式能維持銷售，多數(shù)產(chǎn)品面臨庫存積壓。

雪茄品類的爆發(fā)則是近年貴陽市場的最大亮點(diǎn)。特別是自2022年開始，隨著高收入群體對品質(zhì)消費(fèi)的需求提升，雪茄市場正式進(jìn)入盈利期，部分零售戶利潤率可達(dá)15%～20%。品牌方面，長城、黃鶴樓憑借“養(yǎng)護(hù)門檻較低、能夠開盒即抽”的便捷性，占據(jù)70%以上市場份額，王冠、泰山等品牌則因口感偏烈、宣傳不足表現(xiàn)疲軟，但隨著目前中式雪茄的消費(fèi)習(xí)慣逐漸擴(kuò)容，各大中式雪茄品牌的產(chǎn)品都有所好轉(zhuǎn)。

02、線下求穩(wěn)，線上破局的雙重探索

貴陽煙草零售戶的運(yùn)營策略，正從“依賴線下自然流量”轉(zhuǎn)向“線上線下融合”。線下端，店鋪選址與客戶維護(hù)成為核心。多數(shù)零售戶選擇“保守經(jīng)營”：減少滯銷產(chǎn)品訂購、聚焦本地稀缺品類，同時將老客戶推薦拓展客源等“熟人經(jīng)濟(jì)”模式作為線下獲客的重要補(bǔ)充。

線上運(yùn)營則是零售戶突破流量瓶頸的關(guān)鍵嘗試，但過程充滿挑戰(zhàn)。抖音平臺成為主要陣地，零售戶以“開箱視頻”為主要形式，規(guī)避煙草宣傳的合規(guī)風(fēng)險。內(nèi)容聚焦雪茄、卷煙新品等差異化產(chǎn)品，通過展示包裝細(xì)節(jié)、口感描述吸引關(guān)注。一些頭部零售終端通過每周3～4條視頻的持續(xù)更新，讓粉絲量穩(wěn)步提升，每月能為店鋪帶來一些訂單。但中小零售戶因內(nèi)容同質(zhì)化、缺乏運(yùn)營能力，多數(shù)粉絲量不足500人，轉(zhuǎn)化效果有限。

私域流量運(yùn)營則展現(xiàn)出更高的性價比。零售戶通過微信好友、客戶群構(gòu)建私域池，推送新品通知、稀缺貨源信息與優(yōu)惠活動，提供一對一咨詢服務(wù)。數(shù)據(jù)顯示，私域客戶復(fù)購率較高。貴陽當(dāng)?shù)氐哪沉闶蹜魪?0余名核心客戶起步，拓展出200余人的私域群，月均私域銷售額占比達(dá)30%。此外，線上郵寄服務(wù)覆蓋范圍較大，線上溝通服務(wù)的好，客戶滿意度較高，也能為店鋪帶來一些額外的收益。

然而，線上運(yùn)營的“雷區(qū)”同樣明顯，特別是零售戶自己拍攝的一些視頻，合規(guī)風(fēng)險是最大障礙。抖音等平臺對煙草內(nèi)容審核嚴(yán)格，某零售戶因視頻提及“煙氣醇厚”，導(dǎo)致視頻發(fā)布不到1小時就被下架并限流7天，綜合來看，僅20%左右的零售戶能夠通過線上盈利，80%的終端店因投入產(chǎn)出比低而放棄。

03、多元化、融合化、集中化的未來方向

從當(dāng)前市場動態(tài)來看，貴陽煙草市場的未來將呈現(xiàn)三大趨勢。

消費(fèi)結(jié)構(gòu)“多元化”將成為核心特征

除傳統(tǒng)卷煙產(chǎn)品的穩(wěn)扎穩(wěn)打外，年輕群體主導(dǎo)的細(xì)分品類產(chǎn)品，與高收入群體青睞的雪茄產(chǎn)品，正在共同拉動貴陽煙草市場的增長曲線。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，35-50歲的企業(yè)家、高管等高凈值人群已成為雪茄消費(fèi)與高端消費(fèi)主力選手，他們注重社交屬性與品質(zhì)體驗(yàn)，更愿意為一些高端產(chǎn)品買單。

零售模式“線上線下融合”將加速深化

線下門店將從“銷售點(diǎn)”轉(zhuǎn)型為“體驗(yàn)中心”，通過舉辦10人左右的小型品鑒會、雪茄試抽活動增強(qiáng)客戶黏性；線上則向“精細(xì)化運(yùn)營”升級，頭部零售戶可能探索“直播開箱+私域轉(zhuǎn)化”的組合模式，中小零售戶或選擇加入?yún)^(qū)域化運(yùn)營聯(lián)盟，共享流量與貨源。合規(guī)運(yùn)營能力與私域運(yùn)營能力，將成為零售戶的核心競爭力。

品牌競爭“地域化與全國化并存”的格局將持續(xù)

貴陽本地品牌如“國酒香”依托地域情感與稀缺性鞏固市場，全國性品牌則通過差異化產(chǎn)品爭奪細(xì)分賽道，中華、黃鶴樓的高端3毫克產(chǎn)品通過“預(yù)定模式”打開市場。未來，市場集中度或?qū)⑻嵘?#xff0c;具備產(chǎn)品創(chuàng)新能力與渠道掌控力的品牌，將占據(jù)更多市場份額。

對于零售戶而言，在這場變革中，“精準(zhǔn)定位”與“靈活應(yīng)變”成為生存關(guān)鍵：聚焦細(xì)分品類、深耕私域流量、嚴(yán)控成本風(fēng)險，才能在“有量無利潤”的紅海市場中，找到屬于自己的藍(lán)海。而隨著市場的不斷變化與發(fā)展，那些能夠敏銳捕捉市場動態(tài)、積極擁抱創(chuàng)新的參與者，必將在貴陽煙草市場的新一輪競爭中脫穎而出。