盡管有足夠的心理準備，特別是在開年前幾周壓力極大的情況下，以極大的信心、定力堅決貫徹既定的安排布置，在空前的壓力面前，保持住了陣腳不亂、節(jié)奏不慌、動作不變形，避免了用力過猛、動作變形導致的復(fù)雜加劇和次生災(zāi)害，最終以自身的主動性、穩(wěn)定性積極應(yīng)對外部的不穩(wěn)定性、不確定性，總體上符合既定的計劃安排、發(fā)展預(yù)期。

但今年1—2月的整體情況，不管是銷售結(jié)構(gòu)、目標進度，又或者市場信心、發(fā)展預(yù)期，面對需求不旺、消費不振、缺乏活力和動銷疲軟、價格低迷、庫存高企這樣的旺季不旺、壓力山大，還是讓人輕松不起來，大家的弦兒都繃得很緊。信心不足、預(yù)期不穩(wěn)，并不只是字面總結(jié)的提示提醒，而正在成為影響不斷擴大蔓延的情緒淤積。

時間一長，各種各樣的聲音都冒了出來。

這里面，有盲目樂觀的，沉浸在市場上升期的順風順水當中，習慣于手拿把掐、水漲船高，缺乏對市場需求、發(fā)展規(guī)律的敬畏，滿足于宏大敘事，失之見微知著的耐心細致；有十分悲觀的，眼睛里面只有問題困難，只有局面復(fù)雜，看不到發(fā)展機會，看不到潛在可能，沒有創(chuàng)新思維進取精神；有茫然焦慮的，知道很難但不知道為什么為難，更不知道怎么去解決問題，在渾渾噩噩、懵懵懂懂中喪失主動；還有唯恐天下不亂、池子不渾的噪音雜音，這樣那樣追求流量的斷章取義、夸大其詞，以及因為沒有清晰判斷能力而因此導致的驚慌失措。

分析原因，主要兩個大的方面。一個是不夠清醒。對市場形勢、發(fā)展趨勢和市場環(huán)境、需求變化缺乏敏感性、系統(tǒng)性，對需求變化和趨勢走向看不清楚、看不透徹，要么停留在慣性思維的輕描淡寫，要么陷入到具體局部的枝末細節(jié)，對形勢判斷往往處于霧里看花、主觀臆斷的狀態(tài)。另一種是過度緊張，看到目標進度有壓力，看到銷售結(jié)構(gòu)有下降，看到市場狀態(tài)有起伏，就擔心急轉(zhuǎn)直下，就希望急病猛藥，在壓力和挑戰(zhàn)面前被不同的聲音所裹挾，缺乏信心，失去定力。

不要自己騙自己，也不要自己嚇自己。

這兩種心態(tài)，又帶來了不同的反應(yīng)。一個是覺得反正就這樣了，也只能這樣了，無意識地自我「躺平」。這個「躺平」并不是說什么都不做，而是只知道按部就班的做，照張畫圖的做，依循慣例的做，甚至于脫離實際的做，面對問題困難，等著上面給政策，寄望于理想化的外部氛圍和政策環(huán)境。未見得是放棄努力，但有意無形之間默認了順其自然的結(jié)果。

另一個是有畢其功于一役的沖動。在壓力挑戰(zhàn)面前，缺乏抽絲剝繭、細致入微的耐心和韌勁，總是期待一錘子買賣解決所有問題，簡單粗暴地通過加大投放、加快節(jié)奏來追趕進度。比如說，眼下看到1、2月份的有「欠」有「降」之后，為了數(shù)據(jù)指標好看，就想著在3月份加大力度、確保進度，再一次用態(tài)度端正替代方法正確。到頭來，一時增長不過是自己給自己挖坑。

實際上，1、2月份總體情況是合理的，也是達到預(yù)期的。

從結(jié)果上看，今年1、2月份銷量、結(jié)構(gòu)在去年同期的高基數(shù)映襯下，確實有減量，結(jié)構(gòu)確實有下降，但減量、下降是正常的，也是符合實際的。但以過程狀態(tài)而言，這里面除了去年同期飽和式投放所創(chuàng)造近5年最高銷量這個前提，還有行業(yè)主動調(diào)控的因素，是從一開年就考慮到全年的平穩(wěn)運行。在這些主客觀情況之外，還要看到：一是今年1、2月份的日均銷量保持在不錯的水平，反映了市場穩(wěn)定性、控制力；二是前兩個月的單箱結(jié)構(gòu)，不僅同樣保持在不錯的水平，更得益于主動調(diào)控有更進一步的供需平衡；三是「兩高」市場經(jīng)歷了之前的結(jié)構(gòu)性調(diào)整之后，不斷地筑底企穩(wěn)，「兩高」品牌的市場狀態(tài)也在回暖向好；四是創(chuàng)新品類和新產(chǎn)品的表現(xiàn)出不錯的活躍度，新風格、新口味受到了更廣泛尤其是年輕消費群體的喜歡，在社交平臺上也有很高的熱度。

有旺季不旺的挑戰(zhàn)，也有淡季不淡的基礎(chǔ)。

如果單純地追求目標進度，我們有足夠的工具和技術(shù)來保證一季度的數(shù)據(jù)指標，但這相當于去年年末的跨周期調(diào)節(jié)和開年的主動調(diào)控前功盡棄，作了無用功，也背離了「做精做細全年均衡銷售」的政策初衷，而且這樣做只會讓本就比較脆弱的市場狀態(tài)、客戶信心雪上加霜，帶來更多的后遺癥。沒必要，不值得。

今年3月份比去年多一個工作日，只要保持住現(xiàn)在的銷售節(jié)奏，就能夠合理地追回一些銷量進度，將一季度的銷售實現(xiàn)和目標進度穩(wěn)定在可接受、可承受的水平。這里面有幾個點，一是在總目標之下，要有各細項目標、支撐目標的合理優(yōu)化、平衡兼顧，不能只是盯著銷量結(jié)構(gòu)；二是均衡銷售并不是讓慢就慢，而是該穩(wěn)則穩(wěn)、該進則進，要有更加精心精細的測算和準備；三是運行調(diào)控不僅要有提前量、針對性，還要有突發(fā)情況、最壞情況的應(yīng)急準備，任何時候都要留有后手。

事實上，討論3月份的銷售情況，歸根結(jié)底落腳到對于今年元春季節(jié)的市場形勢和今年乃至更長一段時間的發(fā)展趨勢「怎么看」「怎么辦」。

置身于大周期+小氣候疊加，面對新消費場景、新消費標準、新消費習慣，如果再沿用之前的思路和標準，只會陷入到刻舟求劍當中。在很大程度上，是從「既」「又」「還」到「先」「后」「再」。在這個基礎(chǔ)上，要持續(xù)供給質(zhì)量，用新技術(shù)創(chuàng)造新體驗，用體驗定義新價值，用新價值激發(fā)新需求，特別是在提升審美、深度細分和特色風格等方面拿出更有說服力的東西；要改善供需平衡，從品類、品牌、品規(guī)到價位、形態(tài)、風格再到數(shù)量、結(jié)構(gòu)、節(jié)奏，既要有產(chǎn)品的有效滿足，「要什么有什么」「要多少有多少」，也要有服務(wù)的及時跟進，「什么地方想要什么地方有」「什么時候想要什么時候有」；要加強市場監(jiān)管，全方位落實好全鏈條打擊涉煙違法活動的安排部署，從源頭上、在關(guān)鍵環(huán)節(jié)嚴厲打擊涉煙違法活動，始終保持打私打假高壓態(tài)勢，持續(xù)凈化煙草市場環(huán)境。

從開年到現(xiàn)在，確實壓力巨大，但更大的壓力，在于能不能更好應(yīng)對市場調(diào)整、需求變化，這顯然不是某一個時間節(jié)點的加大力度、加快節(jié)奏所能解決。