電商“618”大促相比往年再度提前。5月13日晚，天貓、京東、抖音均將拉開618序幕。與網(wǎng)上開展的如火如荼的“618”促銷大戰(zhàn)相比，線下煙酒零售店若想在此期間也分一杯羹，必須緊跟趨勢有所作為。

今年“618”促銷的特點與趨勢

如今的電商大促一邊處于“反內(nèi)卷”的總體趨勢下，一邊又要面對消費者天然注重性價比的特點，價格競爭的趨勢不會直接減弱，但或許可以從單純的價格競爭轉(zhuǎn)向更高性價比的競爭，包括產(chǎn)品的品質(zhì)、性能、價格、服務(wù)創(chuàng)新等，衡量商家的價格競爭要看作一個整體。

與往年相比，一個明顯的變化是，今年的618平臺更傾向于弱化滿減，推出更直接的立減、直降等優(yōu)惠活動。天貓主打官方立減8.5折，在此基礎(chǔ)上大額消費券、行業(yè)品類券、直播間紅包等，抖音也推出立減15%、一件直降等，推出百億消費券，京東則推出“滿200減20神券”“跨店滿減”“官方立減”等，湊單與立減并行。從滿減湊單到一件立減，這屆618電商平臺的一大變化是簡化消費流程，回歸商業(yè)本質(zhì)，以“簡單、實惠”作為競爭核心，同時也提高消費者活躍度、黏性、口碑等，讓商家能夠更簡單地形成自己的產(chǎn)品體系、價格體系，優(yōu)化運營的效率、提升商家運營的透明度。

為了感知、解讀消費需求、消費觀念及購物偏好，有媒體曾展開了一次618大促前瞻調(diào)研，共計收回3000份調(diào)研問卷。調(diào)研顯示：超9成消費者希望618不搞預(yù)售直接買現(xiàn)貨。越來越多的消費者對預(yù)售表現(xiàn)出無感甚至反感態(tài)度，認(rèn)為這一舉措尤其耗費精力和時間。超過9成的人表示，今年618會直接買現(xiàn)貨，“不管什么時候買，我都不想等”。此外，消費者在選擇電商平臺購物時，也期待更簡單的優(yōu)惠規(guī)則，尤其認(rèn)可平臺的“一口價”模式。

對于今年的618大促，58.5%的消費者感知到“好像最早從5月中旬啟動”，但消費者并沒有盲目的被商家“帶節(jié)奏”，有超八成人仍將“真香主戰(zhàn)場”鎖定在6月，認(rèn)為6月優(yōu)惠力度更大、商品選擇更豐富。從時間規(guī)劃、預(yù)算分配到購物策略，消費者的決策邏輯正呈現(xiàn)出集中化、精細(xì)化、務(wù)實化等特點。

線下普通煙酒零售店的機會

今年“618”的促銷特點其實給了線下普通實體店參與的機會。比如，“要現(xiàn)貨”、“直接又實在的優(yōu)惠政策”等，這種以“簡單、實惠”作為競爭核心的特點更符合實體店的銷售特點。所以在這場電商平臺618大促銷的熱潮中，普通煙酒類零售店雖面臨線上分流的壓力，但通過差異化策略和本地化優(yōu)勢，仍有機會借勢提升銷量。

具體建議：

1. 借勢促銷。可推出“限時折扣+組合套餐”，比如：線下店可主打“618特惠套餐”，例如“購高檔白酒贈紅酒”“買兩條煙送打火機/零食”等，規(guī)避直接降價風(fēng)險，同時刺激連帶消費。還可以推出“會員專享福利”，針對老客戶推出“618會員日”，憑積分兌換禮品或享受煙酒折扣（需符合法規(guī)），增強黏性。

2. 強化線下體驗優(yōu)勢。比如“場景化陳列+品鑒活動”，在店內(nèi)設(shè)置“618聚會專區(qū)”，搭配節(jié)日禮品包裝，突出即時性和儀式感（如世界杯期間搭配啤酒促銷）。還可以聯(lián)合酒類、烘焙類品牌開展小型品鑒會，吸引周邊社區(qū)消費者，線上宣傳引流到店（如抖音本地推送）。同時在店內(nèi)進(jìn)行保真與即時性宣傳，強調(diào)“正品保障”“即刻提貨”優(yōu)勢，對比電商物流延遲（尤其酒類易碎品），吸引急需用戶。

3. 線上線下聯(lián)動，激活本地流量。可以開展“社區(qū)團(tuán)購+到店自提”活動，通過微信群或小程序發(fā)起“618團(tuán)購”，針對暢銷煙酒品牌拼單（需合規(guī)操作），到店自提帶動其他商品銷售。還可以與本地生活平臺合作，比如入駐美團(tuán)閃購、餓了么等，設(shè)置“618限時達(dá)”服務(wù)，或聯(lián)合周邊餐飲店推出“酒水+餐食”優(yōu)惠券。

4. 差異化選品，避開電商主力戰(zhàn)場。電商平臺大促常以中低端酒水為主，線下店可主推本地偏好品牌、小眾進(jìn)口酒或限量款，避開價格戰(zhàn)。有條件的零售店還可以開展定制化服務(wù)，比如提供禮盒刻字、代寫賀卡等增值服務(wù)，滿足電商無法覆蓋的個性化需求。

5. 數(shù)據(jù)驅(qū)動，精準(zhǔn)營銷。線下零售店也可以分析參考天貓/京東的熱銷酒水品類（如低度果酒、精釀啤酒）的銷售及促銷情況，分析電商趨勢，提前備貨相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)行搭配促銷。同時“掃碼領(lǐng)券+裂變傳播”即顧客到店可掃碼抽獎（獎品為代金券或小樣），分享朋友圈可獲二次優(yōu)惠，擴(kuò)大曝光等活動也要開展起來。

作為與“雙11”并肩的重量級電商大促，“618”的存在，很好地填補了年中消費淡季的空缺，經(jīng)過多年發(fā)展，已經(jīng)成了老百姓們比較習(xí)慣的一次購物狂歡。相較于早年“流量至上”“低價內(nèi)卷”的粗放式發(fā)展，近年來的618大促活動，已經(jīng)慢慢擺脫了對價格戰(zhàn)的高度依賴。在提供各種優(yōu)惠和補貼之余，平臺們?nèi)缃裢瑯雨P(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，以及大促玩法的創(chuàng)新性。而消費者也變得更加理性，不再沖動購物，也習(xí)慣貨比三家，甚至將網(wǎng)上購買的商品與實體店商品進(jìn)行比較也是常事，這些變化對實體店來說其實都是比較有益的，只要實體店認(rèn)真規(guī)劃好促銷活動，把握好成本控制，讓消費者感受到實實在在的優(yōu)惠與服務(wù)，就也能在這場電商大促中分一杯羹。