金秋送爽，丹桂飄香。今年國慶、中秋緊連，卷煙零售迎來小旺季。都說今年高檔煙難賣，那么雙節(jié)期間，如何抓商機，賣好高檔煙，筆者有以下幾點思考和建議，供零售戶們參考。

一、大環(huán)境 心莫急

去年以來，部分高檔煙動銷放緩，給零售戶經營帶來一定影響。究其原因，是大環(huán)境所致。具體表現(xiàn)如下：

消費者購買力下降。在當前經濟形勢下，工薪階層經濟負擔加重，房貸等生活支出壓力大，消費變得謹慎。收入分配不均也使得部分消費者無力承擔高檔煙價格，更傾向于選擇性價比高的低檔煙。

社交需求轉變。隨著健康意識提升，職場中遞煙拉關系的文化逐漸淡化，即便遞上高檔香煙也常被婉拒，高檔煙的社交屬性減弱，其市場需求也隨之萎縮。

年輕群體吸煙率下降。90后、00后更傾向于宅家娛樂，對吸煙興趣不高，年輕群體吸煙率持續(xù)下降。中年群體也因健康問題減少吸煙，雙重作用下，高檔煙的消費群體規(guī)?？s小。

市場競爭加劇。一些新興品牌憑借創(chuàng)新產品和營銷策略，迅速搶占市場份額。而傳統(tǒng)高檔香煙品牌若在產品創(chuàng)新、品牌建設等方面滯后，就容易導致市場份額被蠶食。

時下，雖然高檔煙出售遇到了“瓶頸”，但從整體形勢看，煙草市場是穩(wěn)定的，困難是暫時的，零售戶不要急躁，不能動搖明碼標價政策，珍惜高檔煙貨源，守法規(guī)范經營，相信在國家和行業(yè)政策的調整下，大環(huán)境會好起來的，高檔煙也一定能走出低迷，回歸正常，成為卷煙零售的“香餑餑”。

二、造氛圍 聚人氣

金九銀十，商機無限。國慶、中秋，一個是舉國歡慶，一個是萬家團圓，都是下半年的重要節(jié)日、消費旺季。零售戶可以結合雙節(jié)消費場景與高檔煙市場現(xiàn)狀，通過場景化營銷、精準化活動、體驗式服務三大方向，促進高檔煙銷售。

打造特色場景營銷。國慶期間，在店鋪外面懸掛國旗，營造節(jié)日氛圍。有條件的煙酒店、超市、便利店可以推出“國慶禮贈專屬禮盒”，搭配定制化包裝，內附高端打火機、煙嘴等贈品，主打“商務答謝”“長輩饋贈”需求；在門店設置“國慶品鑒角”，提供低焦油、果味等特色高檔煙的試抽體驗，搭配茶歇，營造輕松的品吸氛圍，吸引顧客停留。

開展精準化促銷。針對企業(yè)客戶推出“團購優(yōu)惠”，如購買10條及以上贈送高端白酒或酒店住宿券，滿足商務采購需求；面向個人消費者，實行“滿額贈禮”，消費滿一定金額可兌換國慶主題周邊（如定制版茶具、旅行套裝），或贈送線下雪茄吧體驗券，提升消費附加值。

強化體驗式服務。超市、煙酒店培訓店員成為“國慶禮贈顧問”，主動根據(jù)顧客需求、贈禮對象、預算，推薦合適的高檔煙，并提供禮盒包裝、賀卡代寫服務；線上可以發(fā)布“國慶禮贈指南”，介紹不同場景下的高檔煙選擇，同時引導預約線下門店的“一對一品鑒服務”；聯(lián)合高端場所在國慶期間舉辦小型品鑒會，定向觸達高凈值客戶。

控制庫存與保障供給。提前梳理國慶期間熱銷的高檔煙規(guī)格，確保貨源充足，避免缺貨流失客戶；對動銷較慢的規(guī)格，通過“組合搭售”減少庫存積壓，根據(jù)前期銷售數(shù)據(jù)合理備貨，避免庫存壓力。

三、保利潤 莫賠錢

現(xiàn)實中，有的店主因庫存積壓，時常陷入經營困境，無奈之下忍痛割愛，賠錢出售高檔煙。然而，筆者并不建議這樣做，主要有以下幾方面原因：

一是利潤不可逆損失。高檔煙進貨成本高昂，賠錢銷售會直接造成單箱或單條虧損。若銷量未達預期，或是形成“低價依賴”，后續(xù)恢復原價時，客戶將大幅流失，長期來看，可能導致更為慘重的虧損。

二是擾亂市場價格體系。煙草銷售受到嚴格監(jiān)管，行業(yè)內也有默認的價格區(qū)間。賠錢拋售高檔煙，極有可能引發(fā)周邊門店跟風降價，破壞區(qū)域市場秩序，甚至引起監(jiān)管部門的關注，給自身經營帶來不必要的麻煩。

三是損害品牌高端屬性。高檔煙的核心競爭力之一在于其“高端定位”。低價傾銷會拉低品牌價值，讓消費者覺得其“檔次下降”，進而失去目標客群的信任，不利于品牌的長期發(fā)展。

那么，正確的做法有沒有？當然有。

一是開展“增值不降價”促銷。不直接降低高檔煙的價格，而是通過贈送高價值、與高端定位相匹配的贈品，如定制茶具、高端打火機、高爾夫體驗券等，既維持了價格穩(wěn)定，又提升了產品的性價比，吸引消費者購買。

二是提供定向團購優(yōu)惠。針對企業(yè)客戶、高端會所等批量采購的場景，提供“量大階梯價”的優(yōu)惠方案。這樣既能保證銷量，又能有效控制虧損，避免因面向散客賠錢銷售而帶來的損失。

三是實施組合搭售去庫存。將滯銷的高檔煙與熱銷的中高端煙進行搭配銷售，如推出“1條高檔煙+2條熱銷煙”的套餐價。利用熱銷款的利潤來彌補高檔煙的小幅讓利，從而實現(xiàn)去庫存的目的，同時避免單獨賠錢銷售高檔煙。

總之，市場經濟條件下，卷煙零售不可能一帆風順，都有大大小小的波動，影響零售戶的賣貨心情。但相對于其他行業(yè)，煙草市場受國家專賣保護，卷煙打假打私力度不減，市場監(jiān)管嚴格規(guī)范，卷煙營銷、配送服務與時俱進。因此，在雙節(jié)來臨之際，零售戶要增強信心，鼓足勇氣，配合煙草一線工作人員，科學訂貨，守法經營，打造特色店鋪，延伸服務觸角，吸引消費者眼球，提高顧客回頭率，實現(xiàn)高檔煙銷售新突破。

國慶到，彩旗飄，香煙店里好熱鬧。

高檔煙，品質妙，送禮自享都是寶。

大中華，名氣高，親朋好友樂陶陶。

芙蓉王，味道好，歡聚時刻不能少。

玉溪香醇惹人愛，國慶歡樂滿懷抱。

煙味悠悠情誼長，祝您生活更美妙。

紅塔山，韻味妙，輕松自在沒煩惱。

黃鶴樓，意韻長，相聚時光更難忘。

哈德門，情意真，陪伴家人暖人心。

泰山煙，氣勢雄，國慶出游樂無窮。

大前門，韻味濃，節(jié)日氛圍更不同。

香煙相伴慶國慶，幸福生活歲歲興。