黎明在安徽省蕪湖市灣沚區(qū)經營著一家便利店，雪茄成為店鋪盈利的主要部分。說起雪茄經營心得，他笑著說：“想要賣好雪茄，就要多看、多學、多說。”

黎明的便利店毗連工業(yè)園區(qū)，是幾個商圈的交匯點。去年，他對店鋪進行改造升級，重新規(guī)劃店面分區(qū)，設置了水果區(qū)、百貨區(qū)、酒水區(qū)等。店面環(huán)境好了，商品種類齊全了，顧客也逐漸多起來。

“我的店鋪位置優(yōu)越，到店消費的顧客有年輕人，也有中老年人。平時，我會留意他們的消費習慣，掌握了一些回頭客的消費特點?！崩杳髡f，“喜歡雪茄的一般是敢于嘗試新鮮事物的年輕人，比如工業(yè)園的員工、藍領公寓的住戶等，這些都是我重點關注的消費群體。”對潛在顧客的消費習慣做到心中有數(shù)，在顧客進店購物時，黎明會適時推薦雪茄新品，這樣既能達到推薦的效果，也不至于讓顧客反感。

“要想賣好雪茄，就要把關于雪茄的知識摸清吃透。我文化水平不高，腦子也不夠活泛，只能一點點啃、一點點記?！崩杳髡f道。

網絡上的雪茄知識瑣碎繁多，黎明不知道如何甄別、學習。在雪茄經營過程中，像黎明這樣不知從何學起的客戶還有很多。安徽灣沚區(qū)煙草專賣局（營銷部）的客戶經理們群策群力，將雪茄知識做成趣味短視頻，并分期發(fā)送給轄區(qū)內的零售客戶，用寓教于樂的方式普及雪茄知識。從雪茄的歷史由來、制作工藝到儲藏條件，隨著學習內容的不斷深入，黎明掌握的雪茄知識也越來越豐富。碰到懂得多的同行，他也會虛心學習人家的經營技巧，取長補短，一點點提升自我。從剛開始的被動學，到現(xiàn)在的主動學，黎明已經構建起了屬于自己的雪茄知識儲備庫。

多年與顧客溝通的經歷讓黎明明白，銷售產品不僅要用心，還要用腦，不僅要勇于開口，還要善于開口。顧客買東西時，對于簡單直接的推銷往往有抗拒心理，營銷效果會適得其反。剛開始給顧客推薦商品時，黎明也踩過這樣的“雷區(qū)”。吃了幾次閉門羹后，黎明從基本了解顧客消費心理入手，轉換思路和方式。

開口營銷的過程中，黎明學會了換位思考，站在顧客的角度想問題。從顧客的職業(yè)、消費層次、年齡結構等方面進行多維度分析，制定個性化推薦方案，將顧客的實際需求與雪茄產品聯(lián)系起來，分層分類，為顧客提供最符合需求的產品。

“經營中，我堅持多看、多學、多說，所以別人叫我‘黎三多’。”黎明說，“都說開店容易守店難，唯有用心才能讓生意好起來、日子旺起來！”