一般來說，更多行業(yè)在發(fā)展到一定程度之時(shí)，就會(huì)由廠家主導(dǎo)的「賣方市場(chǎng)」逐漸轉(zhuǎn)變成為由消費(fèi)需求主導(dǎo)的「買方市場(chǎng)」，煙草行業(yè)也不例外。

在這種以消費(fèi)者消費(fèi)需求為主導(dǎo)的卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下，尤其是卷煙市場(chǎng)迎來全新發(fā)展的當(dāng)下，大多數(shù)煙草企業(yè)開始更加注重消費(fèi)者，企業(yè)的相關(guān)部門定時(shí)或不定時(shí)的走訪市場(chǎng)進(jìn)行各式各樣的市場(chǎng)調(diào)研：

譬如問卷調(diào)查，譬如開展品吸活動(dòng)，再譬如在開發(fā)前期征集消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的想法和要求等等，以期通過了解消費(fèi)者真實(shí)的內(nèi)心需求和實(shí)際的市場(chǎng)狀況為企業(yè)后期開展產(chǎn)品開發(fā)和營(yíng)銷工作挖掘機(jī)會(huì)、策略和創(chuàng)意。

然而，實(shí)際情況卻總是不能達(dá)到企業(yè)的預(yù)期。?

一方面是企業(yè)采取的市場(chǎng)調(diào)查的方式多為訪談、問卷類的，提前提出一些設(shè)計(jì)好的問題讓消費(fèi)者來回答。

而后根據(jù)消費(fèi)者的反饋的內(nèi)容對(duì)產(chǎn)品做出相應(yīng)的措施，這種調(diào)研形式存在很多的盲點(diǎn)，即使是非?？茖W(xué)合理的調(diào)研，但也只是提高了調(diào)查的準(zhǔn)確幾率，并不能完全反映消費(fèi)者的真實(shí)想法和需求。

另一方面就簡(jiǎn)單了：就是消費(fèi)者自己本身也不知道自己到底需要什么樣的卷煙產(chǎn)品。

不過，雖然消費(fèi)者自己都不知道自己到底需要什么樣的產(chǎn)品，但是卷煙作為一種日常快消品，消費(fèi)者在發(fā)生購(gòu)買行為時(shí)也很容易就做出決斷。

因?yàn)榫頍煂?duì)于他們來講，就是一件價(jià)格低廉、經(jīng)常性購(gòu)買的商品，并且對(duì)其也很熟悉，根本不需要像購(gòu)買大宗產(chǎn)品一樣要經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的比對(duì)和分析，一般會(huì)想買什么就買什么，最多也就是在購(gòu)買與往常不一樣品種的時(shí)候會(huì)稍微思索一下。

然而，作為卷煙企業(yè)來講就完全不一樣了，消費(fèi)者可能并不知道自己真正想要什么，但是作為企業(yè)研發(fā)營(yíng)銷人員卻不能不去思考探索。那該怎么辦呢？

消費(fèi)者需求是需要我們的企業(yè)來回答并給予解決的，尤其是在當(dāng)前下，各卷煙品牌競(jìng)爭(zhēng)壓力的越來越大，如何在廣泛競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上盡量多的吸引更多的消費(fèi)者，成為擺在各品牌面前的一道難題，特別是對(duì)于那些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力本就偏弱的二線品牌就更加如此。

一是企業(yè)可以根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的信息反推其中隱含的消費(fèi)者真正需求；

二是和消費(fèi)者換位思考，把自己當(dāng)做是目標(biāo)消費(fèi)者，通過自己的需求來猜測(cè)目標(biāo)消費(fèi)者的需求。

否則，不懂的目標(biāo)消費(fèi)者的真實(shí)需求，即使產(chǎn)品做的再美輪美奐，營(yíng)銷做的再轟轟烈烈，也可能不會(huì)獲得目標(biāo)消費(fèi)者的認(rèn)可。

專注產(chǎn)品核心訴求

企業(yè)在開發(fā)宣傳一款新產(chǎn)品的時(shí)候，必須要有所取舍，對(duì)產(chǎn)品的核心訴求更加專注，比如原料、口味、包裝......找到產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)主張，這對(duì)于產(chǎn)品傳播、品牌樹立和產(chǎn)品銷售都具有不可估量的拉動(dòng)效應(yīng)。

打造產(chǎn)品專屬標(biāo)簽

可以說，對(duì)于一個(gè)品牌、產(chǎn)品來說，有自己的專屬標(biāo)簽可能不會(huì)取得成功，但是沒有標(biāo)簽的話，肯定是無法取得成功的。在當(dāng)前產(chǎn)品供大于求，競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，要想取得成功，獲得消費(fèi)者的關(guān)注，給產(chǎn)品打造獨(dú)有的專屬標(biāo)簽不失為一種好的方法。

賦予產(chǎn)品特殊的價(jià)值感

消費(fèi)心理學(xué)也表明，產(chǎn)品的附加值往往是促成消費(fèi)者購(gòu)買的關(guān)鍵所在。因此，要想產(chǎn)品占有更大的市場(chǎng)，就要不斷深化，賦予產(chǎn)品更多更特殊的價(jià)值。

總而言之，在當(dāng)前行業(yè)大環(huán)境下，企業(yè)開發(fā)和推廣產(chǎn)品需要以消費(fèi)者需求作為導(dǎo)向。但是考慮到消費(fèi)者并不一定知道自己到底需要什么，就需要企業(yè)發(fā)揮強(qiáng)大的消費(fèi)者洞察，以便回應(yīng)消費(fèi)者明確或隱藏的需求，然后利用這些洞見，推出具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和營(yíng)銷服務(wù)。