十二月，已過(guò)半，元春“雙節(jié)”近眼前。時(shí)下，零售利潤(rùn)高，卷煙不愁賣(mài)，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。若問(wèn)店主，現(xiàn)在還愁什么？盼什么？他們幾乎異口同聲：愁的是煙不夠賣(mài)，盼的是公司多給貨。客戶(hù)之言皆為心聲，也很現(xiàn)實(shí)。那么，煙不夠賣(mài)咋辦？談?wù)剛€(gè)人幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)和看法。

　　庚子之年有疫情，煙草零售狀態(tài)好。是誰(shuí)保佑了零售終端？是誰(shuí)讓零售戶(hù)實(shí)現(xiàn)了平穩(wěn)過(guò)渡？答案在這里：總量控制好，稍緊平衡好，大戶(hù)監(jiān)管好，明碼標(biāo)價(jià)維好。如果市場(chǎng)供大于求，客戶(hù)庫(kù)存積壓，大戶(hù)砸價(jià)，惡意競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)價(jià)格低迷，零售戶(hù)豈能“穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái)”，輕輕松松把錢(qián)賺？

　　煙不夠賣(mài)，并非煙草公司和客戶(hù)過(guò)意不去，而是行業(yè)貨源供應(yīng)政策所致。有人會(huì)問(wèn)：現(xiàn)在市場(chǎng)形勢(shì)好，尤其到了年底，卷煙需求量大，誰(shuí)家能賣(mài)煙，煙草公司應(yīng)當(dāng)多給些貨。筆者認(rèn)為，站在客戶(hù)利益的角度看，這是對(duì)的，誰(shuí)都想在旺季多進(jìn)貨，多賣(mài)貨，多賺錢(qián)。但站在煙草專(zhuān)賣(mài)的角度看，這個(gè)認(rèn)識(shí)無(wú)疑是片面的，也是站不住腳的。因?yàn)榫頍熓菄?guó)家專(zhuān)賣(mài)品，工業(yè)企業(yè)卷煙生產(chǎn)有計(jì)劃，商業(yè)企業(yè)貨源投放有計(jì)劃，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對(duì)客戶(hù)訂貨有商定總量，緊俏煙有限量，不可能超計(jì)劃生產(chǎn)，盲目投放貨源，不可能滿(mǎn)足每個(gè)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)“胃口”。在此，建議零售老板不妨來(lái)個(gè)“回頭望”：看看今年進(jìn)了多少煙，賺了多少利潤(rùn)？再和去年對(duì)比，是不是應(yīng)了一句“口頭禪”：煙不在多，夠賣(mài)就行，貨不在多，價(jià)高就靈。

　　賣(mài)零盒　防“斷貨”

　　貨源少，煙不夠賣(mài)，這是事實(shí)。但在這個(gè)無(wú)法改變的前提下，如何做到不斷貨，讓顧客買(mǎi)到喜歡的卷煙，這就要看老板的銷(xiāo)售藝術(shù)了。

　　現(xiàn)實(shí)中，一些聰明的店主采取少賣(mài)整條，多賣(mài)零盒的辦法，放慢銷(xiāo)售節(jié)奏，拉長(zhǎng)庫(kù)存周期，有效預(yù)防“斷貨”現(xiàn)象。這個(gè)做法好，值得學(xué)習(xí)借鑒。

　　有人覺(jué)得，如今卷煙價(jià)格高，有的煙條價(jià)和零盒一個(gè)價(jià)。價(jià)格無(wú)差異，沒(méi)有必要賣(mài)零盒。筆者認(rèn)為，從利潤(rùn)的角度看，這是對(duì)的，但從滿(mǎn)足顧客需求服務(wù)的角度講，這就不對(duì)了。顧客第一次進(jìn)店買(mǎi)煙，因斷貨而出店，心里就不舒服，如果第二次、第三次還是買(mǎi)不到所需要的煙，肯定會(huì)大失所望，再不愿到你的店消費(fèi)了。因此，在當(dāng)前貨源普遍緊張的情況下，建議少賣(mài)整條，多賣(mài)零盒為好。

　　訂新品　補(bǔ)“短板”

　　煙不夠賣(mài)，多數(shù)指緊俏煙。緊俏煙不夠賣(mài)，這是正常現(xiàn)象。如果夠賣(mài)，那就不叫緊俏煙了。如何化解緊俏煙的供需矛盾，除了提升訂貨等級(jí)檔位外，還要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，多訂新品煙，提升品牌寬度和新品上柜率。這樣做，目的是吸引顧客眼球，提升顧客回頭率，擴(kuò)大新品卷煙消費(fèi)群體。一般說(shuō)來(lái)，新品卷煙在質(zhì)量、風(fēng)格、價(jià)位、促銷(xiāo)等方面，都有一定的特色和優(yōu)勢(shì)。元旦春節(jié)期間，人員流動(dòng)量大，消費(fèi)者對(duì)新品的需求明顯高于平常。只要堅(jiān)持訂新品，多上柜，勤宣傳，就能打開(kāi)新品培育新局面，也能有效彌補(bǔ)緊俏煙缺貨的短板，實(shí)現(xiàn)新老品牌互補(bǔ)，提升零售業(yè)績(jī)。

　　提檔位　要堅(jiān)持

　　目前，卷煙訂貨量和結(jié)構(gòu)，主要看等級(jí)檔位高低。檔位高，高檔煙和緊俏煙相對(duì)多，檔位低，高檔煙和緊俏煙就少些。這個(gè)辦法很科學(xué)，訂貨權(quán)在自己手中，就好像自己種責(zé)任田，作務(wù)精細(xì)，收成就好，反之歉收，少打糧。

　　如何提升訂貨等級(jí)檔位？一要訂足貨源，不讓流失貨源。有的客戶(hù)明知當(dāng)前貨源少，但訂貨時(shí)只訂緊俏煙，好賣(mài)煙，不訂所謂的“雜牌”煙。這種訂貨思維只會(huì)導(dǎo)致訂貨寬度越來(lái)越窄，等級(jí)檔位不升自降。二要提高訂貨成功率。訂貨時(shí)一定要認(rèn)真細(xì)心，不能訂錯(cuò)貨，煙款要存足，訂貨數(shù)量是5的倍數(shù)，提交前再檢查、核對(duì)一遍，確保訂單提交成功。三要守法經(jīng)營(yíng)，不要因違法行為被責(zé)令停業(yè)。因?yàn)樨?zé)令停業(yè)意味著停止供貨。在一段時(shí)間內(nèi)，客戶(hù)無(wú)法訂煙，等級(jí)檔位會(huì)直線下降，要想恢復(fù)到以前檔位，就得慢慢積累，甚至從頭再來(lái)。

　　明碼標(biāo)價(jià)　不可動(dòng)搖

　　明碼標(biāo)價(jià)是煙草零售的法寶。過(guò)去，有的零售戶(hù)之所以賣(mài)煙賺錢(qián)少，原因在于明碼標(biāo)價(jià)沒(méi)有堅(jiān)持好。如今，零售利潤(rùn)高，正是明碼標(biāo)價(jià)做得細(xì)，客戶(hù)自律的結(jié)果。

　　元旦春節(jié)是卷煙銷(xiāo)售的黃金期。可以說(shuō)，啥煙都能賣(mài)，價(jià)格也不賴(lài)。問(wèn)題在于，有的客戶(hù)明碼標(biāo)價(jià)執(zhí)行不到位，存在賣(mài)高價(jià)或相互砸價(jià)等問(wèn)題？比如，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，有的干菜店為了吸引紅白喜事戶(hù)，用低價(jià)拉攏顧客，有的煙酒店為了銷(xiāo)售名酒，降低煙價(jià)，實(shí)現(xiàn)搭配銷(xiāo)售。等等這些問(wèn)題，違反了明碼標(biāo)價(jià)制度，需要及時(shí)整改。

　　總之，

元旦春節(jié)即將到，家家商店忙碌了

備貨賣(mài)貨信心足，都想實(shí)現(xiàn)新目標(biāo)

煙草貨源控量好，貨源有點(diǎn)小緊俏

訂足貨源莫流失，等級(jí)檔位要提高

新品卷煙要常訂，打開(kāi)銷(xiāo)路利潤(rùn)好

多賣(mài)零盒少賣(mài)條，貨不斷檔客不少

明碼標(biāo)價(jià)很重要，誠(chéng)信互助最可靠