時(shí)間如水，不舍前行。一轉(zhuǎn)眼，農(nóng)歷2021年春節(jié)即將來(lái)臨。

　　春節(jié)期消費(fèi)者積極主動(dòng)，消費(fèi)市場(chǎng)十分活躍。此階段處處皆有消費(fèi)需求，時(shí)時(shí)充滿商機(jī)，故也被稱為零售經(jīng)營(yíng)的“黃金期”。但近年來(lái)由于零售經(jīng)營(yíng)從業(yè)者此起彼伏，零售經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。另外因電商不斷發(fā)展壯大，地?cái)傆紊淘俣扰d起，更加劇了實(shí)體店的競(jìng)爭(zhēng)壓力。為此必須加強(qiáng)“四個(gè)建設(shè)”，扎實(shí)做好春節(jié)期卷煙營(yíng)銷。

　　一是加強(qiáng)思想建設(shè)，提升認(rèn)識(shí)。

　　春節(jié)卷煙營(yíng)銷工作做得好不好，卷煙銷售業(yè)績(jī)?cè)趺礃?#xff0c;與零售戶的思想認(rèn)識(shí)有很大關(guān)系。在春節(jié)即將來(lái)臨之際，要著力加強(qiáng)零售戶的思想建設(shè)，努力提升卷煙營(yíng)銷認(rèn)識(shí)。

　　筆者在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，2020年因受疫情影響，不少零售戶卷煙銷售業(yè)績(jī)有所下滑，于是他們變得膽小謹(jǐn)慎，存在不少錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。比如有的零售戶在卷煙經(jīng)營(yíng)方面采取“坐等靠”被動(dòng)形式；有的零售戶認(rèn)為只要做好其它商品經(jīng)營(yíng)就行了，對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)無(wú)所謂；還有的零售戶認(rèn)為卷煙進(jìn)購(gòu)成本大，若庫(kù)存積壓則增加保管難度；當(dāng)然也有少數(shù)零售戶想趁春節(jié)“旺季”狠撈一把，置法紀(jì)不顧而劍走偏鋒，私自回購(gòu)、網(wǎng)購(gòu)等等，凡此種種不一而足。

　　針對(duì)當(dāng)前卷煙零售戶對(duì)卷煙營(yíng)銷存在一些錯(cuò)誤思想，客戶經(jīng)理要著力加強(qiáng)思想建設(shè)，積極引導(dǎo)零售戶糾正錯(cuò)誤想法，耐心幫助他們把握好春節(jié)期卷煙銷售好機(jī)遇。要明確指出做好卷煙營(yíng)銷不僅可以從中之間獲利，而且還能聚集人氣，吸引顧客，推動(dòng)其它商品銷售。另外還可以提升自己能力，培育人脈資源?？蛻艚?jīng)理要做到動(dòng)之以情，曉之以理，讓客戶權(quán)衡利弊，糾正偏差，以積極主動(dòng)的態(tài)度應(yīng)對(duì)春節(jié)期卷煙經(jīng)營(yíng)。

　　客戶經(jīng)理周文華：說(shuō)實(shí)話，長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)于春節(jié)期卷煙營(yíng)銷工作，在思想建設(shè)方面我們尚有欠缺，重視力度不夠，對(duì)卷煙零售戶過(guò)多信任。沒(méi)有花費(fèi)過(guò)多精力去知道零售戶糾正錯(cuò)誤想法，以至于有一些零售戶“坐等靠”被動(dòng)經(jīng)營(yíng)，有一些零售戶盲目無(wú)序經(jīng)營(yíng)，有一些零售戶存在“二次批發(fā)、左右價(jià)格”行為。據(jù)了解越是臨近春節(jié)期，零售戶思想波動(dòng)越大，必須加強(qiáng)思想建設(shè)，著力引導(dǎo)零售戶端正思想，提升認(rèn)識(shí)，積極做好卷煙經(jīng)營(yíng)。

　　二是加強(qiáng)終端建設(shè)，優(yōu)化形象。

　　店面如臉面，形象很重要。現(xiàn)階段下零售戶要想做好卷煙經(jīng)營(yíng)，應(yīng)該學(xué)會(huì)打扮自己，靚麗終端，美化環(huán)境。整潔、清新、優(yōu)美的零售店無(wú)疑可以為零售經(jīng)營(yíng)大大加分。為此零售戶要努力加強(qiáng)終端建設(shè)，不斷優(yōu)化形象。特別是疫情尚未完全解除的情況，零售戶更應(yīng)注重超市門前屋后衛(wèi)生保潔，必要時(shí)消殺清洗；注重商品陳列布置，保持新穎獨(dú)特；注重內(nèi)飾布置，做到簡(jiǎn)潔明亮。這樣的零售店具有較強(qiáng)的吸引力和誘惑力。試想在日益注重時(shí)尚健康的生活理念的今天，誰(shuí)會(huì)愿意在那個(gè)亂七八糟、布滿灰塵、散發(fā)異味、蠅蟲飛舞的店內(nèi)逗留，購(gòu)物呢？

　　加強(qiáng)終端建設(shè)就是要求零售戶要結(jié)合自己店面位置、超市規(guī)模以及周邊群體愛好習(xí)慣等因素，精心設(shè)計(jì)整體布局，包括外圍廣告裝飾顏色樣式、內(nèi)部卷煙陳列設(shè)計(jì)以及空調(diào)、電腦、快捷支付設(shè)備等軟硬件建設(shè)。要做到特色鮮明，優(yōu)美如畫，這樣才能有更好的吸引力。同時(shí)零售戶還要注重個(gè)人素養(yǎng)的提升，做到穿著得體、說(shuō)話文明，舉止優(yōu)雅、態(tài)度和藹、語(yǔ)氣溫和等。卷煙要做到專柜陳列，明碼標(biāo)價(jià)，讓消費(fèi)者愉悅消費(fèi)。

　　客戶經(jīng)理宋志偉：雖然春節(jié)期經(jīng)營(yíng)商機(jī)多，但是如果零售戶如果不注重自身形象建設(shè)，店鋪環(huán)境衛(wèi)生臟亂差，店內(nèi)商品七零八亂，就會(huì)給顧客留下不好印象，產(chǎn)生不信任感。特別是在當(dāng)前疫情防控特殊情況下，保持衛(wèi)生清潔不僅重要而且必要。同時(shí)零售戶加強(qiáng)自身個(gè)人素養(yǎng)，熱情待客，文明交流，能增強(qiáng)個(gè)人魅力，更好吸引顧客。因此臨近春節(jié)，我們有必要引導(dǎo)零售戶加強(qiáng)終端建設(shè)，向顧客展示最佳形象，提升競(jìng)爭(zhēng)力。

　　三是加強(qiáng)品牌建設(shè)，注重特色。

　　品牌是卷煙營(yíng)銷的著力點(diǎn)和抓手，只有優(yōu)質(zhì)合適的品牌才有較好的吸引力。即使是卷煙需求高峰期的春節(jié)期，零售戶要想做好卷煙經(jīng)營(yíng)，也必須增強(qiáng)品牌意識(shí)，加強(qiáng)品牌建設(shè)，注重特色經(jīng)營(yíng)。

　　做好品牌建設(shè)的前提是適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)研，為此零售戶要舍得花時(shí)間和精力去走訪周邊客戶，做好春節(jié)期卷煙消費(fèi)需求情況摸底了解。重點(diǎn)是摸排返鄉(xiāng)人員，把握春節(jié)期婚嫁喜慶、民間習(xí)俗聚會(huì)等主要卷煙消費(fèi)商機(jī)，選擇好合適品牌，精心培育，確保特色。同時(shí)零售戶還要結(jié)合自己超市經(jīng)營(yíng)實(shí)際以及流動(dòng)客源情況，做好春節(jié)期卷煙的提前做好訂購(gòu)安排，做好貨源保障。

　　隨著時(shí)代發(fā)展，消費(fèi)者卷煙需求也在不斷改變，一些消費(fèi)者在追求品味的同時(shí)更加趨向與于健康時(shí)尚；一些消費(fèi)者在追求健康時(shí)尚的同時(shí)，還講究實(shí)惠和性價(jià)比；還有一些消費(fèi)者在卷煙消費(fèi)方面沒(méi)有主見，常常跟風(fēng)攀比。因此零售戶要針對(duì)消費(fèi)者不同心理、不同需求有的放矢做好應(yīng)對(duì)措施，以滿足個(gè)性化、差異化和多元化需求。要積極支持行業(yè)提出“三品戰(zhàn)略”，在做好傳統(tǒng)優(yōu)秀品牌如中華、黃鶴樓、利群、黃金葉和蘇煙的中支煙營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，不斷加大細(xì)支、爆珠煙等新品的培育和推介力度。

　　零售戶孫東海：我認(rèn)為好的品牌可以大大提升卷煙零售戶在消費(fèi)者心中的認(rèn)可度和滿意度。多年來(lái)，我一直堅(jiān)持品牌建設(shè)，取得了滿意效果。臨近春節(jié)，我會(huì)提前花時(shí)間去周邊走訪，同時(shí)還通過(guò)親朋好友幫助了解相關(guān)需求信息，從而有的放矢做好卷煙品牌培育和營(yíng)銷。尤其注重特色經(jīng)營(yíng)，更好地提升競(jìng)爭(zhēng)力。記得2019年春節(jié)，不少零售戶參照2018年春節(jié)期情況以10-15元左右的普皖、小蘇、玉溪等為主進(jìn)行備貨，我經(jīng)過(guò)前期調(diào)研認(rèn)為應(yīng)該以15-30元煙為主，于是抓緊準(zhǔn)備金皖、黃山細(xì)支、黃金葉等，很好地贏得了市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。

　　四是加強(qiáng)小組建設(shè)，增強(qiáng)自律。

　　自律小組是近年來(lái)各地逐步興起的卷煙零售戶間一種自治組織。自律小組成員自愿參加，享有平等的權(quán)利和義務(wù)。結(jié)合本地卷煙經(jīng)營(yíng)實(shí)際狀況，經(jīng)成員相互討論研究選出小組長(zhǎng)、制訂相關(guān)自律條約，引導(dǎo)成員之間相互監(jiān)督、相互制約、相互幫扶，以規(guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)行為，維護(hù)卷煙市場(chǎng)秩序，維護(hù)價(jià)格公平和小組成員利益。實(shí)踐證明，自律小組建設(shè)好壞，對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)有著一定影響。簡(jiǎn)單地說(shuō)自律小組的重要作用在于引導(dǎo)卷煙零售戶樹牢法紀(jì)意識(shí)，增強(qiáng)自律意識(shí)，規(guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)行為。

　　而春節(jié)期卷煙經(jīng)營(yíng)是零售戶經(jīng)營(yíng)的一項(xiàng)重要經(jīng)營(yíng)行為，同時(shí)又是經(jīng)營(yíng)事故易發(fā)期。一方面源于零售戶自身法紀(jì)意識(shí)放松，自律意識(shí)淡薄；另一方面源于騙子、小偷的精心設(shè)騙設(shè)局，以至于春節(jié)期卷煙經(jīng)營(yíng)事故屢見不鮮，損失慘痛，教訓(xùn)深刻。為此必須加強(qiáng)小組建設(shè)，增強(qiáng)零售戶自律意識(shí)，以更好地進(jìn)行卷煙經(jīng)營(yíng)，推進(jìn)零售經(jīng)營(yíng)和煙草行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

　　春節(jié)年年有，今年不大同。特別是2020年春節(jié)因防控疫情需要，各地倡導(dǎo)“不拜年、不聚餐、不聚會(huì)”，流動(dòng)人員大大減少，春節(jié)期卷煙經(jīng)營(yíng)不暢，庫(kù)存積壓多情況讓不少零售戶記憶猶新，陰影尚未完全消除。而2021年的春節(jié)又將悄悄來(lái)臨，如何備戰(zhàn)是一個(gè)值得深入研究的問(wèn)題。筆者認(rèn)為加強(qiáng)“四個(gè)建設(shè)”，有助做好春節(jié)卷煙營(yíng)銷。