年關(guān)將至，卷煙市場進入銷售旺季。最近筆者走訪市場，耳聞兩種聲音：煙一下子多了，有點不適應(yīng)。如果下次再給這么大的量，擔心市場供大于求，零售價格下滑；煙不管多少，夠賣就行，煙斷貨，咱就不賣了，開店做生意不能一棵樹吊死。如何看待旺季貨源投放？怎樣應(yīng)對斷貨？筆者有以下幾點認識，供零售戶朋友參考。

　　煙多了，暫時的

　　近年來，煙草行業(yè)嚴格執(zhí)行“控制總量、稍緊平衡”的貨源投放策略。正是受這個大政策的“庇護”，加之嚴格市場監(jiān)管，違規(guī)大戶得以治理，卷煙零售價格得以回升，零售戶經(jīng)營利潤才有了今天的喜人局面。難怪有的零售客戶逢人就說：現(xiàn)在賣一條緊俏煙等于過去賣七八條，價格穩(wěn)定利潤好，訂貨再不用人催。旺季期間，煙草公司之所以加大投放量，不是改變貨源投放政策，更不是盲目投放貨源，而是為了滿足節(jié)日消費需求。過了旺季，投放量自然減少，回復到平常供應(yīng)狀態(tài)。

　　溫馨提示

　　零售戶不必擔心旺季貨源多，價格會下滑。因為經(jīng)過多年的實踐，煙草行業(yè)“控制總量、稍緊平衡”的貨源投放政策不會再變。零售客戶要抓住旺季銷售的有利商機，訂足貨源，合理庫存，確保節(jié)日銷售，滿足顧客需求。

　　不夠賣，有原因

　　顧名思義，緊俏煙指市場上好賣的煙，也就是人們常說的搶手貨。緊俏煙的存在是客觀存在的，符合市場規(guī)律。因而，煙草公司對緊俏煙實行限量供應(yīng)，確保零售客戶最大限度能訂上緊俏貨源，即使有LP值，也不可能把緊俏煙全部傾斜給大戶。時下，貨源分配依照零售客戶PL值，由系統(tǒng)自動生成，客戶經(jīng)理無權(quán)調(diào)整客戶LP值，要想貨源好，全靠客戶科學訂貨，日積月累，才能提升LP值。有的零售戶埋怨自己的緊俏煙少，不夠賣。這是可以理解的，但是要從自身經(jīng)營能力找問題，要通過提升自己的LP值，提升相應(yīng)的緊俏煙數(shù)量。

　　溫馨提示

　　煙不夠賣，不要緊。首先，站在客觀的角度，正確看待緊俏煙不夠賣、緊俏煙限量供應(yīng)的問題，保持平和心態(tài)，從自身經(jīng)營找問題，補短板，不能和大戶攀比。其次，多請教客戶經(jīng)理，科學訂貨，提升自己的訂貨等級檔位。訂貨等級高了，緊俏煙就自然增加了。

　　斷了貨，怎么辦？

　　旺季期間，煙不夠賣，也不能從別的商店進貨。那么如何經(jīng)營呢？這是許多零售戶關(guān)心的話題。筆者認為，斷貨是經(jīng)營中常見現(xiàn)象，比如，進貨量小，容易斷貨，紅白喜事用煙量大，導致斷貨現(xiàn)象；旺季期間市場需求旺，也有出現(xiàn)煙不夠賣的問題。當然，這種現(xiàn)象不會天天出現(xiàn)，更不是煙草公司故意和零售戶作對。煙草公司在制定貨源投放政策上，遵循大政方針，通盤考慮市場需求，不可能照顧每一位零售戶的需求。

　　溫馨提示

　　正確認識、積極應(yīng)對卷煙斷貨問題，這是零售戶必須面對的現(xiàn)實問題。

　　一要嚴格遵守煙草專賣法律法規(guī)，決不能以煙不夠賣為理由亂渠道進貨，更不能銷售假冒走私卷煙。如果違法經(jīng)營被查處，一旦被責令停業(yè)整改，斷貨就不是一個周期了，后果孰重孰輕，零售戶自應(yīng)知曉。

　　二要保持平和心態(tài)，有啥煙，賣啥煙，沒有貨，就給顧客解釋清楚，不可把氣撒在客戶經(jīng)理身上。

　　三要學會品牌置換推介。如果顧客需要的牌子斷貨了，可以推介其他同等價位的牌子。假使顧客不接受，也不要生氣，讓他到其他商店購買。同時讓顧客提供聯(lián)系方式，一旦有貨，及時告知顧客進店購買。這也穩(wěn)定消費群體的辦法之一。

　　禮品煙，莫要接

　　元春期間，個別商店出現(xiàn)非本店條碼的卷煙，結(jié)果被煙草執(zhí)法部門以未在當?shù)責煵輰Ｙu批發(fā)企業(yè)進貨違法行為查處。有的店主對此不理解，想不通，認為這是親戚熟人朋友的煙，讓自己代賣，不存在亂渠道進貨行為，不應(yīng)接受處罰，其實，在經(jīng)營場所為他人代賣卷煙，從表面上看，不存在亂渠道進貨行為，但實質(zhì)上違反了“一店一碼”規(guī)定要求，也屬于未在當?shù)責煵輰Ｙu批發(fā)企業(yè)進貨違法行為。其次，親戚熟人朋友的煙來路不明，是真是假，店主一般無法識別。如果是假煙，售賣出去被消費者投訴舉報，就會被煙草執(zhí)法部門查處，更會給自己店面信譽帶來不良影響。

　　溫馨提示

　　不管什么時候，零售戶都不要為他人代賣卷煙，在這個問題上，要堅持原則，保持清醒頭腦，且不可顧及情面，給自己經(jīng)營招惹麻煩。一旦出了問題，受損的是自己，與親戚熟人朋友無關(guān)。

　　七字真言

　　旺季訂貨莫擔心　訂足貨源便生金

　　假使斷貨心莫急　保持一顆平常心

　　講清原因顧客聽　品牌置換也可取

　　守法經(jīng)營莫忘記　進貨渠道要正規(guī)

　　切莫代賣禮品煙　原則問題莫大意

　　科學訂貨常堅持　檔位等級會爬梯