我是2013年3月進(jìn)入煙草零售行業(yè)的，至今已有大半年的時(shí)間了，現(xiàn)就這段時(shí)間做的一些收獲和思想和大家一起分享。

　　在我準(zhǔn)備做之前我首先對(duì)本市（縣級(jí)市）的煙酒行情做了充分的了解，對(duì)地址的選擇做了細(xì)致的分析，最終確定在本市新區(qū)的一個(gè)主道旁，右邊是中國(guó)移動(dòng)公司及家屬區(qū)，對(duì)面是國(guó)土局及家屬區(qū)，旁邊有幾家餐飲店和兩家大型賓館，不遠(yuǎn)處還有中國(guó)銀行和國(guó)稅局。在單位的旁邊會(huì)拉動(dòng)我店里整條煙及高檔酒和茶的銷售，旁邊的餐飲店滿足了食客們飯后一根煙的需求，大型賓館又能帶動(dòng)外省煙的銷量，真可謂一舉三得。

　　裝修方面我做得大氣沉穩(wěn)，專業(yè)家居廠定做的柜臺(tái)精致得體，添加的LED廣告牌和燈具更為錦上添花。硬件方面安裝有全天監(jiān)控系統(tǒng)，安防系統(tǒng)，無(wú)線門禁，并配有POS刷卡機(jī)，點(diǎn)鈔機(jī)，傳真機(jī)，4G寬帶無(wú)線網(wǎng)絡(luò)。。。

　　店內(nèi)布局分為三部分，分別是商品展示區(qū)，品鑒休息區(qū)，倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)。在展示區(qū)里做了立柜四個(gè)分別展示整條煙，名酒和名茶，橫柜做成600MM寬的大柜，專門用來(lái)展示小包香煙，背柜為紅酒柜。整體布局合理，賦予商品充分的展示空間。在品鑒休息區(qū)中設(shè)置舒服的沙發(fā)，設(shè)立重點(diǎn)品牌香煙展示架和香煙供顧客自由選擇，種植寬葉植物提升視覺(jué)效果。

　　開業(yè)以來(lái)公司經(jīng)常組織學(xué)習(xí)，客戶經(jīng)理每周三次的定期訪問(wèn)和不定期的上門指導(dǎo)讓我從一個(gè)煙草的門外漢逐漸走向了對(duì)銷售的成熟。

　　沒(méi)有不好的產(chǎn)品，只有不合格的銷售員。

　　我認(rèn)為商品銷售的第一步是展示，我把公司配送的煙分為了重點(diǎn)品牌煙，低焦煙，外省煙，本省煙，分6包疊展示。在進(jìn)門顯著位置我擺放重點(diǎn)品牌和低焦煙，并做利用旋轉(zhuǎn)臺(tái)做了一個(gè)香煙塔，全天轉(zhuǎn)動(dòng)，讓顧客在門外就能被吸引，就算不會(huì)吸煙的顧客也會(huì)進(jìn)來(lái)看看，滿足一下好奇心。接下來(lái)的柜臺(tái)展示的是云南中煙的產(chǎn)品，對(duì)應(yīng)的立柜上面展示的是云南中煙的廣告牌，下面是玉溪的單品牌展示牌，并對(duì)玉溪進(jìn)行重復(fù)展示和單包旋轉(zhuǎn)臺(tái)展示。緊接著是廣東中煙的展示，同樣對(duì)應(yīng)的位置做上廣東中煙的廣告牌，單個(gè)展示做的是紅雙喜1906的單品廣告和單包旋轉(zhuǎn)臺(tái)。接下來(lái)是浙江.上海.江西的煙，在這個(gè)展區(qū)重點(diǎn)對(duì)中南海進(jìn)行又一次重復(fù)展示，最后是本地湖南品牌，對(duì)尚品藍(lán)做了單包旋轉(zhuǎn)臺(tái)展示，并在店里設(shè)立一個(gè)1.5M*2M的尚品藍(lán)廣告牌。對(duì)于展示這塊我的理解是：1.對(duì)重點(diǎn)品牌先做進(jìn)門展示，再在其產(chǎn)區(qū)做重復(fù)展示，并和同產(chǎn)區(qū)銷量好的放在一起展示，以提高印象拉動(dòng)銷量。2.對(duì)嬌子.中南海等外觀特別的煙做特型展示。3.引進(jìn)旋轉(zhuǎn)臺(tái)對(duì)重點(diǎn)品牌做動(dòng)態(tài)展示。4.新品牌一律放'NEW'紅色新品推薦牌。5.在合適位置放置健康煙嘴.特色煙盒。立柜展示方面我主要做三方面：1.重點(diǎn)品牌條裝展示區(qū)，對(duì)重點(diǎn)品牌條裝做特型擺形。2.條裝香煙碼放區(qū)，展示豐富的品種和良好的庫(kù)存，增加顧客的信心。3.拆零香煙擺放區(qū)，方便快捷的取出零售品種。

　　做好了展示接下來(lái)我認(rèn)為是對(duì)顧客熱情的服務(wù)及專業(yè)的推薦。首先自己努力學(xué)習(xí)香煙的各種知識(shí)，了解市場(chǎng)的行情變化，積極參加公司組織的各種學(xué)習(xí)培訓(xùn)，多向客戶經(jīng)理請(qǐng)經(jīng)，正所謂打鐵還需自身硬，有了金剛鉆才能攬下瓷器活。熱情的和每一位顧客溝通，了解他們的愛(ài)好和口味習(xí)慣，記錄好客戶信息。對(duì)于幾個(gè)重點(diǎn)品牌每種我店都有拆零的小包，隨時(shí)可以發(fā)給顧客品吸，在發(fā)的時(shí)候要注意顧客的愛(ài)好和口味，一般原則是發(fā)比他自己吸的品牌高檔一點(diǎn)的品牌給他品吸，對(duì)于抽高檔香煙的顧客就發(fā)低焦煙給他品吸。對(duì)于新品牌除了加放‘NEW'展示牌外還做一些小活動(dòng)，送送打火機(jī).煙嘴之類的，其實(shí)顧客并不是要買到便宜，而是要感到合算，抓住了這一點(diǎn)就抓住了顧客的心。對(duì)于單位的客戶我店就重點(diǎn)把附近幾個(gè)的作為突破方向，提供上門送貨，過(guò)節(jié)送小禮品（比如這次中秋節(jié)針對(duì)變天了，我們就送印有我們店名的保溫杯。），經(jīng)常發(fā)慰問(wèn)短信等等方式拉近與他們的距離，加上本來(lái)離這幾個(gè)單位就近，慢慢與他們建立了良好的合作關(guān)系。由于旁邊有幾個(gè)大型的賓館所以外地的顧客較多，他們一般在上午9點(diǎn)至10點(diǎn)，他們一般這個(gè)時(shí)候退房，買包煙上車，這時(shí)介紹的品種以本省的品種為主，推薦他們以特產(chǎn)帶回去給親戚家人嘗嘗，還有就是下午到晚上來(lái)入住的客人，對(duì)于這部分顧客我就盡量延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間，方便他們?cè)谌松夭皇斓牡胤骄徒?gòu)買到所需香煙。

　　通過(guò)以上的付出和努力，我店里的銷售月月攀新高。我相信在中國(guó)煙草的大品牌下，在煙草公司培育下，在客戶經(jīng)理的指導(dǎo)下，我一定會(huì)成為一位優(yōu)秀的煙草人。

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