今年，福建省三明市煙草專賣局（公司）提出構(gòu)建“135”工作格局，將數(shù)字化轉(zhuǎn)型作為三大支撐之一，推動企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。泰寧縣煙草專賣局（分公司）從市場實際出發(fā)，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型探索過程中逐漸摸索提煉出標(biāo)準(zhǔn)化、促提升的方法。

“數(shù)字化轉(zhuǎn)型，最重要的是打破路徑依賴、改變慣性思維，培養(yǎng)數(shù)據(jù)收集能力，提升數(shù)據(jù)分析能力。我們市場小、樣本少，更應(yīng)該勤于思考、勇于創(chuàng)新?！碧幙h局（分公司）局長、經(jīng)理林峰表示。

數(shù)據(jù)串聯(lián)，探索貨源精準(zhǔn)投放

當(dāng)前，銷售數(shù)據(jù)、信息采集數(shù)據(jù)、“e福通”掃碼數(shù)據(jù)、客戶“畫像”數(shù)據(jù)，各種數(shù)據(jù)或沉淀在系統(tǒng)中，或堆積在電腦里。如何挖掘沉淀的數(shù)據(jù)？泰寧縣局（分公司）采用“多兵種進攻”模式，串聯(lián)利用現(xiàn)有多個數(shù)據(jù)平臺，提升數(shù)據(jù)分析在貨源投放中的運用程度，讓數(shù)據(jù)成為制定投放策略的基礎(chǔ)依據(jù)。

比如利用信息采集數(shù)據(jù)，以樣本客戶摸排統(tǒng)計轄區(qū)內(nèi)真實庫存、品牌市場狀態(tài)等，將收集到的各項信息在每周策略會議中進行數(shù)據(jù)“碰撞”，分析關(guān)聯(lián)性，找出一個策略投放指導(dǎo)方向并進行驗證，形成“每周策略分析報告”。與此同時，針對上周訂足率偏低的品規(guī)進行回訪，形成“策略執(zhí)行情況市場調(diào)查情況反饋表”，在第二周的策略會上針對不足之處進行調(diào)整修正，從而形成一套收集—執(zhí)行—驗證—修正的PDCA循環(huán)，從而滿足市場需求，調(diào)優(yōu)市場狀態(tài)。

同時，讓“e福通”掃碼數(shù)據(jù)成為策略投放的動態(tài)導(dǎo)向。利用掃碼數(shù)據(jù)，分檔分類挑選出有代表性的客戶，梳理他們的“e福通”掃碼數(shù)據(jù)，清晰掌握卷煙動銷情況，結(jié)合客戶訂貨數(shù)據(jù)分析得出動銷率、存銷比，快銷品規(guī)、滯銷品規(guī)、價格指數(shù)等，在區(qū)分市場類型的策略投放中起到指導(dǎo)作用。比如開善鄉(xiāng)池潭村，去年10月前一直有百來號工人在修建水庫，隨著11月工程結(jié)束，相關(guān)人員撤走，卷煙銷量明顯變化。這些信息從“e福通”的銷售數(shù)據(jù)中反映出來，在印證這些信息后，及時進行策略調(diào)整，達到了精準(zhǔn)化策略投放的目標(biāo)。

數(shù)據(jù)研判，保持市場良好狀態(tài)

“我們從年初開始謀劃‘以市場監(jiān)管為導(dǎo)向的貨源策略投放模型’課題，希望通過數(shù)據(jù)采集研判，通過市場監(jiān)管和貨源投放雙管齊下，保持市場良好狀態(tài)?！绷址逭f，“主要是通過公司銷售數(shù)據(jù)與客戶經(jīng)營情況的匹配研判，對客戶卷煙銷售總量、結(jié)構(gòu)、單品、檔位與客戶實際商圈、銷售渠道進行數(shù)據(jù)收集分析匹配，尋找相?？蛻??！?/p>

依據(jù)客戶訂購情況與庫存狀態(tài)表進行比對，設(shè)立預(yù)警值，將客戶進行紅、黃、綠三色管理，綠色為高誠信戶，黃色為貨源積壓量大的戶，紅色為以往有過違規(guī)行為且目前貨源積壓量大的戶，依據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果梳理出風(fēng)險戶。營銷人員每周走訪跟蹤其貨源消費流向，收集庫存價格，確保卷煙落地銷售。

不僅如此，他們還開展銷售情況與社會實際狀態(tài)的匹配研判。綜合“e福通”真實掃碼數(shù)據(jù)、每周樣本庫存狀態(tài)數(shù)據(jù)及市場走訪流動信息分析，判斷品規(guī)市場狀態(tài)。

數(shù)據(jù)賦能，指導(dǎo)客戶改善經(jīng)營

數(shù)據(jù)還能發(fā)揮哪些作用？

泰寧縣局（分公司）在推廣“e福通”過程中，致力于將客戶經(jīng)營狀況、庫存狀態(tài)、銷售結(jié)構(gòu)等數(shù)據(jù)全量聚集，描繪“專屬畫像”，為數(shù)據(jù)驅(qū)動的數(shù)字營銷提供有力保障。

商品歸類信息是否完整、庫存信息是否準(zhǔn)確、銷售數(shù)據(jù)是否真實，決定“e福通”的數(shù)據(jù)質(zhì)量高低，而數(shù)據(jù)質(zhì)量又決定了數(shù)據(jù)分析運用的難易程度。泰寧縣局（分公司）結(jié)合一體化平臺新零售數(shù)據(jù)、“e福通”管理平臺兩大模塊數(shù)據(jù)進行綜合分析，形成分析報告，采取每周一提醒、每月一通報形式，用數(shù)據(jù)說話，幫助客戶了解自身在經(jīng)營過程中有哪些環(huán)節(jié)存在不足，哪些方向可以突破。

通過消費畫像開展圈層引導(dǎo)。泰寧縣局（分公司）通過對時段、人員、品規(guī)、消費頻率、重購率等指標(biāo)進行分析比對，找出周邊社區(qū)人群的消費特點，并按時間線、人員分布繪制出泰寧人口變動潮汐圖和旅游人口聚集熱力圖，依據(jù)消費特點和熱力圖，結(jié)合各時段、節(jié)點等開展專項經(jīng)營活動，幫助客戶提升盈利水平。