煙草在線專稿　　無(wú)論是行業(yè)新兵還是忠實(shí)老戶，對(duì)于煙草零售戶來(lái)講，“誠(chéng)實(shí)勞動(dòng)合法經(jīng)營(yíng)”下的利潤(rùn)最大化才是硬道理。且不高談闊論煙草的“納稅大戶”的卓越貢獻(xiàn)，也不精細(xì)品味煙草的“健康悖逆”的不良嗜好。僅僅的從煙草終端零售網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)角度，總結(jié)經(jīng)營(yíng)管理和服務(wù)的現(xiàn)狀，我們信手拈來(lái)的得出這樣的結(jié)論：煙草零售雖然是小生意，但具體經(jīng)營(yíng)卻是毋庸置疑的大買賣?！叭f(wàn)變不離其宗”的各位煙草銷售零售戶，謹(jǐn)記并積極踐行筆者的觀點(diǎn)，你的卷煙銷售必定得心應(yīng)手，更上一層樓。

　　一、卷煙零售店面位置的選擇

　　這是卷煙銷售最為更根本性和重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。位置的確定是卷煙銷售成功的關(guān)鍵性甚至是成敗的首要因素。目前，我們國(guó)家一如既往的執(zhí)行煙草專賣制度要求卷煙銷售網(wǎng)點(diǎn)的距離限制，合理規(guī)劃，科學(xué)布點(diǎn)。我們?cè)谖恢玫倪x擇方面，要融入香煙顧客群體的習(xí)慣選擇，考慮到顧客選購(gòu)的便利性，經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平，承受能力，購(gòu)買習(xí)慣等。同時(shí)，也要考慮到零售位置的輻射區(qū)域，“勢(shì)力”范圍等。綜合考慮固定消費(fèi)群體的特征和特點(diǎn)，也要流動(dòng)顧客的彈性數(shù)量。

　　二、營(yíng)銷的全方位和立體化

　　“好酒也怕巷子深”的至理名言，要求卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)必須做好營(yíng)銷宣傳工作。“高端大氣上檔次”的店招牌匾，色澤艷麗，引人注目。無(wú)論是陽(yáng)光明媚的白天，還是伸手不見(jiàn)五指的夜晚，店招總是鶴立雞群也好，標(biāo)新立異也罷，讓人一目了然的深刻熟知。店內(nèi)不需要太過(guò)奢華，至少要清新明亮，給顧客傳導(dǎo)的是舒暢和愉悅。規(guī)劃出“煙草銷售區(qū)”、“海報(bào)宣傳區(qū)”、“顧客品評(píng)區(qū)”等店內(nèi)區(qū)域。店內(nèi)墻體要凈潔，展臺(tái)要大氣，玻璃窗要透明干凈，宣傳海報(bào)要張貼有序等。積極做好顧客選擇卷煙購(gòu)買的“戶外”“門前”“店內(nèi)”的三步走！積極做好店面的日常維護(hù)，確保卷煙銷售網(wǎng)點(diǎn)的“每日一新”！與此同時(shí)，積極建設(shè)顧客服務(wù)檔案，維護(hù)并積極挖掘銷售網(wǎng)點(diǎn)的忠實(shí)顧客，給這些忠實(shí)的回頭客必要的增值服務(wù)。通過(guò)對(duì)這些顧客的親情營(yíng)銷，以問(wèn)候、饋贈(zèng)等方式形成互動(dòng)，固化這些群體，積極提升購(gòu)買機(jī)會(huì)?！敖Y(jié)交新朋友，不忘老朋友”才是根本！

　　三、確保銷售人員的“精氣神”

　　卷煙銷售人員是促成銷售完成的實(shí)現(xiàn)者。是卷煙信息的傳播者，也是顧客忠誠(chéng)度的維護(hù)者，品牌塑造的執(zhí)行者，是終端利潤(rùn)和網(wǎng)點(diǎn)成敗的實(shí)現(xiàn)者！如同“變形金剛”，銷售人員無(wú)所不能，必須要有“精氣神”。作為卷煙網(wǎng)點(diǎn)的終端銷售人員，必須要認(rèn)真學(xué)習(xí)和全面掌握卷煙營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)基本知識(shí)；掌握并踐行卷煙行業(yè)理念，銷售營(yíng)銷技巧，提高卷煙經(jīng)營(yíng)能力等；掌握卷煙的防護(hù)知識(shí)及方法，防霉變；熟悉煙草專賣政策，全部明碼標(biāo)價(jià)，維護(hù)價(jià)格次序；要積極掌握識(shí)別假煙的有關(guān)常識(shí)。做好動(dòng)銷臺(tái)賬，進(jìn)行卷煙盈利分析；制定好卷煙需求預(yù)測(cè)，做好進(jìn)貨計(jì)劃；每日都要盤點(diǎn)庫(kù)存，確保各種品牌卷煙的合理庫(kù)存。