煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　5月10日—12日，筆者到貴州遵義市煙草公司舉辦的“卷煙市場(chǎng)化取向改革”培訓(xùn)班學(xué)習(xí)。3天的學(xué)習(xí)，卻讓筆者對(duì)市場(chǎng)化取向改革有了新認(rèn)識(shí)。市場(chǎng)化取向改革就是為了解放和發(fā)展生產(chǎn)力，解放就是在客觀實(shí)際工作中創(chuàng)新工作方式和方法，改革就是轉(zhuǎn)變客戶(hù)經(jīng)理的職能職責(zé)和改變客戶(hù)貨源的需求量。

　　客戶(hù)經(jīng)理工作職能的轉(zhuǎn)變就是對(duì)客戶(hù)經(jīng)理不再考核銷(xiāo)量和結(jié)構(gòu)指標(biāo)。長(zhǎng)期以來(lái)，卷煙銷(xiāo)量是考核客戶(hù)經(jīng)理的重中之重，成了工作努力和盡職的考核考評(píng)首要依據(jù)。但通過(guò)學(xué)習(xí)市場(chǎng)化取向改革后，理解到今后卷煙銷(xiāo)量和結(jié)構(gòu)指標(biāo)不再是考核客戶(hù)經(jīng)理的一根指揮棒，更加要求是工作中的實(shí)際、細(xì)致和精致，重點(diǎn)涉及考核客戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意度、客戶(hù)基礎(chǔ)信息維護(hù)準(zhǔn)確率、市場(chǎng)拓展能力、品牌上柜率、陳列維護(hù)達(dá)標(biāo)率、終端資源維護(hù)合格率、營(yíng)銷(xiāo)信息知曉率等方面內(nèi)容。而客戶(hù)經(jīng)理按照卷煙市場(chǎng)化取向改革的職責(zé)要求，主要負(fù)責(zé)客我關(guān)系維護(hù)、客戶(hù)基礎(chǔ)信息維護(hù)、終端資源調(diào)查與維護(hù)、品牌宣傳上柜、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)宣傳、行業(yè)政策宣傳、日常經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等工作，客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)方式由單向服務(wù)向客我互動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)變，由單純的到店拜訪(fǎng)向線(xiàn)上指導(dǎo)、線(xiàn)下服務(wù)轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)服務(wù)模式的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

　　零售客戶(hù)的轉(zhuǎn)變就是對(duì)客戶(hù)的貨源投放更加公開(kāi)、公平、公正。具體給客戶(hù)的好處有：訂單提報(bào)得到充分尊重，訂貨方式更加方便快捷，經(jīng)營(yíng)能力得到客觀衡量，享有公平的貨源投放，終端建設(shè)創(chuàng)造更多增值，享受透明的信息知情權(quán)，享有更加優(yōu)質(zhì)專(zhuān)業(yè)服務(wù)，盈利空間得到更大釋放。

　　卷煙市場(chǎng)化取向改革，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍轉(zhuǎn)型、考核導(dǎo)向調(diào)整、信息支撐手段等措施使零售客戶(hù)將獲得更多、更專(zhuān)業(yè)、更貼心的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，經(jīng)營(yíng)起來(lái)更加省心省力。