煙草在線專稿　　營(yíng)銷人員是連接批零關(guān)系的橋梁與紐帶，也是塑好行業(yè)形象，為市場(chǎng)、客戶提供服務(wù)的關(guān)鍵性崗位。因此，營(yíng)銷人員的工作能力、水平和質(zhì)量可以直接影響市場(chǎng)的和諧度，客我的黏合度和社會(huì)的美譽(yù)度。那么，營(yíng)銷人員如何做精營(yíng)銷，做實(shí)服務(wù)，營(yíng)造和諧呢？筆者認(rèn)為，營(yíng)銷人員要把握好“四度”，才能有所成效。

　　精度，做實(shí)精準(zhǔn)營(yíng)銷

　　做市場(chǎng)要立足一個(gè)“精”字，要時(shí)刻把握好“精”字的刻度，找準(zhǔn)坐標(biāo)，力求實(shí)破。營(yíng)銷人員整天處于調(diào)一線，是個(gè)最“接地氣”的崗位，對(duì)單位或部門營(yíng)銷政策的制定和把握起到了非常重要的作用。但是，在現(xiàn)實(shí)工作中，營(yíng)銷人員做得最多的工作是“跑”，而不是“坐”。是跑市場(chǎng)、跑客戶，整個(gè)工作節(jié)拍顯得非常急促，慢不下來(lái)。從字面上可以看出，能“跑”出什么質(zhì)量，什么效果？要把營(yíng)銷和服務(wù)做精，那么，客戶經(jīng)理首先要把工作節(jié)奏慢下來(lái)，也就是“坐”下來(lái)。只有坐下來(lái)，才能聊起來(lái)；只有聊起來(lái)，才能真正了解到有用的信息，為市場(chǎng)服務(wù)，為營(yíng)銷服務(wù)。

　　那么，從哪幾個(gè)方面來(lái)做實(shí)“精”字呢？筆者認(rèn)為，要立足三點(diǎn)：

　　首先，要精準(zhǔn)投放。卷煙品牌投放量、投放品規(guī)，是否符合市場(chǎng)需要，是否適應(yīng)零售客戶需求，是做好銷售，和諧市場(chǎng)的關(guān)鍵。許多時(shí)候，正是因?yàn)槲覀児ぷ鳑](méi)有做到位，市場(chǎng)上才會(huì)出現(xiàn)某些品牌高庫(kù)存積壓，某些品牌斷檔脫銷“兩極分化”的現(xiàn)象。要真正讓投放的品牌符合市場(chǎng)實(shí)際，那么，就要營(yíng)銷人員深入市場(chǎng)、深入到客戶、深入到消費(fèi)者中間，精確了解社會(huì)需求，客戶需求，然后，開(kāi)始針對(duì)性地組織貨源。這樣，既能夠達(dá)到把市場(chǎng)做大的目的，還能滿足市場(chǎng)和客戶需求，可以說(shuō)是個(gè)一舉多得的好辦法、好舉措。但是，要做到這些，營(yíng)銷人員必須“動(dòng)”起來(lái)，走進(jìn)市場(chǎng)，走進(jìn)客戶中間。不能閉門造車，憑空捏造，自己在那兒想當(dāng)然。真正地動(dòng)起來(lái)，思起來(lái)，做起來(lái)，是實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)投放的基礎(chǔ)。精度，要行思結(jié)合，然后再付出行動(dòng)，一定會(huì)有所收獲。

　　其次，要精心維護(hù)。維護(hù)什么？維護(hù)市場(chǎng)，維護(hù)客戶、消費(fèi)者和國(guó)家的合理的利益。做到這點(diǎn)很難，因?yàn)橐S護(hù)他方利益，勢(shì)必會(huì)犧牲自己的利益。但如果一味地以滿足己方的利益為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，你把其他方面的各項(xiàng)工作做得再精、再細(xì)、再實(shí)，再到位也是白搭。因?yàn)?#xff0c;所謂的忠誠(chéng)度和向心力無(wú)不是和經(jīng)濟(jì)相掛鉤的，客戶賺不到錢，看不到效益，更看不到未來(lái)，他們就不會(huì)對(duì)你產(chǎn)生依賴性，而沒(méi)有這種發(fā)自內(nèi)心的信任感和歸宿感，就很難讓行業(yè)的各項(xiàng)政策和措施能夠落到實(shí)處，也會(huì)讓營(yíng)銷人員的工作很難開(kāi)展。所以說(shuō)，要精心維護(hù)客我關(guān)系，要讓雙方的關(guān)系如魚(yú)水般情深，如親人般和諧。

　　精心維護(hù)除了維護(hù)好市場(chǎng)，維護(hù)好批零關(guān)系、維護(hù)好卷煙品牌外，還要體現(xiàn)在維護(hù)行業(yè)的形象上，營(yíng)銷人員要注重自身的形象建設(shè)，做到流程規(guī)范、服務(wù)到位、熱情大方、彬彬有禮，對(duì)工作、事業(yè)，時(shí)時(shí)充滿熱情、激情和感情，有著無(wú)窮的動(dòng)力。

　　另外，要精細(xì)管理。管理好品牌、市場(chǎng)、客戶。在品牌培育上，要給品牌的成長(zhǎng)、落地和銷售提供一個(gè)良好的空間，無(wú)論是新品牌、老品牌，省外品牌、省內(nèi)品牌，重點(diǎn)還是骨干品牌，都要做到一視同仁，不兩眼看待，給品牌的相互成長(zhǎng)，提供良好的機(jī)會(huì)和平臺(tái)。要一視同仁，不親疏遠(yuǎn)近，讓市場(chǎng)選擇品牌，讓品牌適應(yīng)市場(chǎng)，不去人為干擾。在市場(chǎng)機(jī)會(huì)上，要給每一款品牌提供相同的機(jī)會(huì)，讓品牌在同一個(gè)平臺(tái)上有序競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)，要按照市場(chǎng)的實(shí)際需求投放卷煙，不去揠苗助長(zhǎng)，更不要人為地下指標(biāo)、定任務(wù)。在客戶關(guān)系管理上。要時(shí)刻以滿足零售客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，以維護(hù)他們的利益為落腳點(diǎn)開(kāi)展各項(xiàng)營(yíng)銷服務(wù)工作，真正做到市場(chǎng)和諧，客戶滿意。

　　高度，不能只顧眼前

　　營(yíng)銷人員要有高瞻遠(yuǎn)矚的目光，要有一種超前的意識(shí)和思維，不能只顧當(dāng)前，舍棄長(zhǎng)遠(yuǎn)。干營(yíng)銷、搞客戶關(guān)系管理，可是件長(zhǎng)期堅(jiān)持，利在長(zhǎng)遠(yuǎn)的事情，可能在暫時(shí)一段時(shí)間內(nèi)根本看不到什么成績(jī)和效果，但可以水滴石穿，聚沙成塔，為以后更好地開(kāi)展工作，更好地和諧卷煙市場(chǎng)打下了良好的基礎(chǔ)。

　　大家都知道，新品牌卷煙培育是件勞心費(fèi)神的事情，不僅要花力氣多跑市場(chǎng)，還要多費(fèi)口舌進(jìn)行宣傳，在一段時(shí)間內(nèi)也看不到宣傳和銷售的效果，市場(chǎng)不認(rèn)可，上級(jí)還要壓擔(dān)子。就會(huì)造成營(yíng)銷人員走向“兩個(gè)極端”。一是要么就不賣。死豬不怕開(kāi)水燙，任你說(shuō)破天，我就是紋絲不動(dòng)，不去布點(diǎn)，也不去銷售，不去介紹，省得一身的力氣，去掉一身的煩惱；二是要么就高壓。你上面定指標(biāo)、壓擔(dān)子，我對(duì)零售客戶也照本宣科。也不花時(shí)間去培育，只是對(duì)客戶講，你家這一段時(shí)間有品牌培育任務(wù)，一個(gè)月請(qǐng)你賣十條二十條，完不成任務(wù)，降你的星級(jí)，甚至是供貨等級(jí)，不怕你不賣。這兩種行為，不僅不利于品牌的成長(zhǎng)，還會(huì)給批零關(guān)系帶來(lái)?yè)p害，不利于品牌、客戶、市場(chǎng)的和諧發(fā)展。

　　同時(shí)，這兩種做法都是營(yíng)銷人員只顧眼前所造成的，他們沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，更沒(méi)有“鐵肩擔(dān)道義”的責(zé)任感和事業(yè)心。品牌培育是件長(zhǎng)遠(yuǎn)而艱巨的工作，只要有市場(chǎng)、有品牌存在，品牌培育就是營(yíng)銷人員的中心工作，重點(diǎn)工作。因此，對(duì)待品牌培育和卷煙銷售及客戶服務(wù)這些工作，營(yíng)銷人員不能消極對(duì)待，得過(guò)且過(guò)，做一天和尚撞一天鐘；而是要積極面對(duì)，想方設(shè)法拿舉措，凝心聚力動(dòng)腦筋，立足當(dāng)前，著眼長(zhǎng)久，把各項(xiàng)工作做好、做到位。

　　一是不要敷衍了事。不要有敷衍的思想，這種思想對(duì)工作，對(duì)自己都很不利。因?yàn)楸е@種思想的人工作不會(huì)做好盡心、盡力、盡職，他們認(rèn)為許多事情都是多此一舉，是瞎折騰。與其費(fèi)時(shí)費(fèi)力，還不如馬虎了事。

　　特別是在營(yíng)銷層面人員，他們對(duì)市場(chǎng)的運(yùn)作是件連續(xù)的過(guò)程，也是一個(gè)相互影響和掣肋的過(guò)程一，市場(chǎng)基礎(chǔ)如何，會(huì)對(duì)日后卷煙營(yíng)銷的影響起到非常重要的作用，只有干好當(dāng)時(shí)，打牢市場(chǎng)基礎(chǔ)，無(wú)論市場(chǎng)變化到何種程度，都不會(huì)對(duì)卷煙培育和銷售帶來(lái)多大的沖擊。但是，如果營(yíng)銷人員沒(méi)有做好市場(chǎng)的深層次維護(hù)工作，基礎(chǔ)薄弱，市場(chǎng)一旦有啥風(fēng)吹草動(dòng)，就可能帶來(lái)難以預(yù)料的后果。卷煙營(yíng)銷工作一定要腳踏實(shí)地，一步一個(gè)腳印做好，你胡弄市場(chǎng)，市場(chǎng)就會(huì)給“顏色”給你看。

　　搞好市場(chǎng)維護(hù)無(wú)窮期，營(yíng)銷人員只有一步一個(gè)腳印，腳踏實(shí)地走好每一步，做好每件事，以如履薄冰的心態(tài)來(lái)做服務(wù)，搞客戶關(guān)系管理，才能讓市場(chǎng)有序運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　二是不要只顧眼前。做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作是件長(zhǎng)久之事，有一定的連續(xù)性，市場(chǎng)亦有一定的復(fù)雜性。營(yíng)銷人員的思路和知識(shí)結(jié)構(gòu)要隨著市場(chǎng)的發(fā)展而不斷更新。因此，營(yíng)銷人員的整個(gè)工作要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃，要進(jìn)行科學(xué)地安排和部署。特別是在自我發(fā)展上，要有職業(yè)生涯規(guī)劃，不能有做一天和尚撞一天鐘的臨時(shí)意識(shí)，要不斷地進(jìn)行知識(shí)儲(chǔ)備和經(jīng)驗(yàn)積累，要不斷地分析、運(yùn)作市場(chǎng)，創(chuàng)新思維和方法，讓自己在不斷地總結(jié)、歸納、匯總和提升中強(qiáng)大，從而達(dá)到適應(yīng)市場(chǎng)、適應(yīng)客戶需求、適應(yīng)形勢(shì)的目的。

　　但在現(xiàn)實(shí)工作中，無(wú)論是營(yíng)銷管理層還是操作層，他們過(guò)多地強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在怎么著，明天怎么做，不按照市場(chǎng)的運(yùn)行規(guī)律和客戶需求量的大小來(lái)開(kāi)展工作。比如每月、每季度、每年底的突擊銷售，管理層面只是片面要求完成多少的任務(wù)，而不顧市場(chǎng)能否接受、客戶能否賣完，就把擔(dān)子壓下去。最后造成的結(jié)果是卷煙還在客戶手里壓著，并沒(méi)有銷售出去，這也帶來(lái)了月復(fù)一月、年復(fù)一年市場(chǎng)上高庫(kù)存積壓地惡性循環(huán)的現(xiàn)象。

　　深度，市場(chǎng)做深做透

　　市場(chǎng)，就是營(yíng)銷人員的戰(zhàn)場(chǎng)，是他們付出青春，灑滿汗水的主陣地。俗話說(shuō)“一份耕耘一份收獲”，你在市場(chǎng)上付出多少，市場(chǎng)就會(huì)對(duì)你回報(bào)多少。要想品牌培育好位，卷煙銷售輕松，零售客戶滿意，卷煙銷售市場(chǎng)和諧，社會(huì)形象高，那么，營(yíng)銷人員就要把市場(chǎng)做深、做透、做到位。

　　一是要舍得下功夫。市場(chǎng)既然是營(yíng)銷人員的主陣地，就要舍得在市場(chǎng)上花力氣、下功夫。首先，在市場(chǎng)運(yùn)作上下功夫。市場(chǎng)是檢驗(yàn)營(yíng)銷人員對(duì)待工作態(tài)度和能力高低的一把鑰匙。做市場(chǎng)就好似侍候莊稼，下的功夫深、足，就能有大的收獲，你糊弄莊稼，舍不得花力氣、花時(shí)間、花精力，莊稼就會(huì)給樣子給你看。做市場(chǎng)也是一個(gè)道理，所以，干營(yíng)銷的人都不能偷工減料，只要功夫深，鐵杵磨成針，功到自然成；其次，在品牌培育上下功夫。品牌培育是營(yíng)銷人員的第一要?jiǎng)?wù)?？梢?jiàn)，品牌培育對(duì)行業(yè)的發(fā)展起到了何等重要作用。有的營(yíng)銷人員錯(cuò)誤認(rèn)為，現(xiàn)在投放品牌很少，又都是全國(guó)性的大品牌、重點(diǎn)品牌、骨干品牌，不需要再在品牌培育上下功夫，瞎花時(shí)間。這種觀點(diǎn)是非常錯(cuò)誤的，品牌培育和維護(hù)是個(gè)長(zhǎng)期的，持續(xù)的過(guò)程，你要松松勁，市場(chǎng)就會(huì)拉拉弦，長(zhǎng)此以往，市場(chǎng)就會(huì)反復(fù)出現(xiàn)“回潮”現(xiàn)象，會(huì)使前期所做的工作大打折扣，甚至是功虧一簣。從現(xiàn)在的市場(chǎng)上我們可以看出來(lái)，雖然投放的品牌很少，但品系卻在不斷地延伸，品牌的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，市場(chǎng)也在不斷變化，如果在品牌培育上松勁，不僅會(huì)失去品牌在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還會(huì)降低品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，因市場(chǎng)萎縮而造成銷售量的減少；第三，在客我關(guān)系維護(hù)上下功夫。客戶是上帝，是煙草行業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。離開(kāi)零售客戶，任何品牌培育、客戶服務(wù)都沒(méi)有了落腳點(diǎn)，更不要談行業(yè)健康和諧發(fā)展了。我們說(shuō)的卷煙銷售市場(chǎng)是由每一個(gè)個(gè)體零售客戶的累加，如果沒(méi)有或造成客戶的流失，后果非?？膳隆Ｈ绻麪I(yíng)銷人員沒(méi)有把客我關(guān)系維護(hù)到位，服務(wù)到位，也很難讓零售客戶對(duì)行業(yè)產(chǎn)生忠誠(chéng)度和依賴性，一旦市場(chǎng)有的波動(dòng)，行業(yè)有了競(jìng)爭(zhēng)，零售客戶亦會(huì)“大難來(lái)時(shí)各自飛”。

　　二是要避免簡(jiǎn)單化。營(yíng)銷人員事務(wù)多而繁瑣