煙草在線專稿　　煙草營(yíng)銷中會(huì)遇到許多大大小小困難，但這些困難的解決辦法有時(shí)只需要一些小小的改變，便能有出人意料的驚喜效果。下面筆者分享自己身邊的精益小故事，供大家借鑒參考。

　　上午臨下班前，綜合管理員閆姐在中心QQ群通知“下午上班討論春節(jié)貨源供應(yīng)，再議議節(jié)日期間中華的投放”，讓各崗位人員都思考一下！

　　“固原春節(jié)消費(fèi)很具季節(jié)性特點(diǎn)，無(wú)論是參照往年的類別占比，還是依據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)信息確定本期的供應(yīng)總量及結(jié)構(gòu)都比較容易，單說(shuō)中華的投放，難道要調(diào)整中華投放的模式，要怎么做啊？”作為采供我心里暗暗的想。

　　下午上班后，各崗位不約而同的都坐在了采供部辦公室?！靶⊥?#xff0c;早上看閆姐發(fā)通知說(shuō)還要討論‘中華’煙的投放，意思是要擴(kuò)戶嗎？”原來(lái)小吳對(duì)中華的供應(yīng)討論也有疑惑！

　　“要過(guò)年了，采供部把春節(jié)的銷售計(jì)劃和貨源安排也做出來(lái)了，對(duì)整體安排沒有什么改動(dòng)，但對(duì)于中華我還有個(gè)新的想法！”楊春燕主任一進(jìn)辦公室就給大家說(shuō)道。

　　“中華煙的投放，最好是能夠擴(kuò)戶，現(xiàn)在要中華的客戶不斷增多，客戶服務(wù)平臺(tái)也有人發(fā)帖要中華。但是中華煙量小，能擴(kuò)戶不？”一向反應(yīng)快的渠道主管趙文云一邊說(shuō)一邊看我。

　　是啊，作為目前唯一被列為“緊俏”的中華煙還能擴(kuò)戶嗎？

　　“隨著消費(fèi)結(jié)構(gòu)的提升，中華煙的需求面逐年也上升，好多沒有投放中華的客戶都認(rèn)為能銷售中華品牌，那么這部分客戶是月度需求還是季度需求，還是就在特殊的節(jié)日期間需要，我們沒有正式收集過(guò)這方面的信息和數(shù)據(jù)，所以我想很有必要對(duì)該部分客戶需求進(jìn)行一次調(diào)查，再結(jié)合實(shí)際看能否對(duì)貨源進(jìn)行一些調(diào)整，做一些改善，也有利于提升客戶對(duì)貨源供應(yīng)的滿意度，大家覺得是不是？”楊春燕主任說(shuō)。

　　“可以做調(diào)查，但是調(diào)查的時(shí)候一定要說(shuō)清楚是了解客戶的需求，不一定供應(yīng)，別到時(shí)供應(yīng)不上，本來(lái)意在提升客戶對(duì)貨源供應(yīng)的滿意度，結(jié)果因?yàn)檎{(diào)查了需求，結(jié)果沒供應(yīng)反而影響滿意度”我?guī)в袕?qiáng)調(diào)的說(shuō)。

　　說(shuō)干就干，細(xì)心的市場(chǎng)信息主管按固原卷煙銷售特點(diǎn)，將客戶需求按季度進(jìn)行分列，組織各營(yíng)銷區(qū)域客戶經(jīng)理通過(guò)客戶服務(wù)平臺(tái)、電話、實(shí)地拜訪等方式對(duì)未投放中華的客戶需求進(jìn)行了調(diào)查，共計(jì)調(diào)查客戶2528戶，占全市客戶總數(shù)的50.57%，有中華品牌貨源需求客戶1262戶，占調(diào)查客戶總數(shù)的49.92%，客戶數(shù)也不少啊。如何調(diào)整貨源才能實(shí)現(xiàn)這部分客戶的供應(yīng)呢？

　　通過(guò)分析調(diào)查結(jié)果得出，雖然需求的客戶將近占到調(diào)查總客戶數(shù)的一半，但這些客戶中，有絕大部分客戶屬于季節(jié)性需求，大都集中在春節(jié)和一些傳統(tǒng)節(jié)日期間，需求量月度多為1-2條，可見客戶對(duì)中華的需求提報(bào)還是較為理智。當(dāng)然，這個(gè)結(jié)果也打消了我之前的顧慮。針對(duì)調(diào)查結(jié)果，我們又展開了一次如何滿足有需求客戶供應(yīng)的討論，大家各抒己見，最后我們采用四項(xiàng)措施以實(shí)現(xiàn)對(duì)“未上柜銷售但確有需求”客戶“中華”品牌的投放：

　　一是在客戶服務(wù)平臺(tái)發(fā)布關(guān)于中華要擴(kuò)戶的公告，讓客戶知道公司通過(guò)需求調(diào)查，要對(duì)有客戶需求逐步實(shí)現(xiàn)投放。

　　二是各營(yíng)銷區(qū)域結(jié)合客戶具體需求時(shí)段，將有需求的客戶進(jìn)行分組，按月按周實(shí)施投放，滿足客戶需求。

　　三是通過(guò)實(shí)時(shí)訂單查詢?cè)摬糠挚蛻糌浽词褂们闆r，對(duì)未訂購(gòu)或訂足率低的客戶再次回訪，了解客戶實(shí)際情況。

　　四是按周在全市范圍通報(bào)供應(yīng)中華客戶貨源使用率，督促各區(qū)域更加精準(zhǔn)實(shí)施客戶需求把握和投放，避免緊缺資源的浪費(fèi)，提高客戶對(duì)整體貨源供應(yīng)滿意度。

　　所謂功夫不負(fù)有心人，通過(guò)各級(jí)營(yíng)銷人員三個(gè)月的不斷溝通、互動(dòng)、監(jiān)控，按照客戶不同階段的需求，分月、分周將貨源進(jìn)行了調(diào)整，滿足了該部分客戶節(jié)日需求。各個(gè)階段的實(shí)施過(guò)程中，我們通過(guò)客戶服務(wù)平臺(tái)看到客戶朋友積極參與討論，老客戶擔(dān)心擴(kuò)戶會(huì)對(duì)減少他們的投放量，新客戶高興他們的需求能夠滿足，無(wú)論誰(shuí)的疑問我們逐一都做了回復(fù)。同時(shí)，根據(jù)客戶需求，我們將在三季度對(duì)這個(gè)季節(jié)有需求的客戶貨源進(jìn)行一次調(diào)整，滿足客戶季節(jié)性需求。

　　此次對(duì)一向“緊俏”的中華品牌貨源投放進(jìn)行了調(diào)整，竟獲得了客戶朋友意想不到的理解、支持和認(rèn)可，所以說(shuō)我們不要一味的擔(dān)心這樣、那樣做會(huì)引發(fā)什么，不要用一成不變的思維去思考和否定下一步的步伐，我們要通過(guò)調(diào)查、分析、了解，多收集一些支持我們采取措施的信息和數(shù)據(jù)，讓每項(xiàng)措施有理有據(jù)，合情合理，隨之你會(huì)得到“小改變，大改善”的效果！