煙草在線專稿　　客戶經(jīng)理為零售戶服務(wù)這是天經(jīng)地義的事兒，可是很多時(shí)候，客戶經(jīng)理僅僅局限于服務(wù)的層面上，沒有對(duì)服務(wù)進(jìn)行系統(tǒng)的分類和細(xì)化。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷提升，這種要求越來(lái)越明顯，客戶經(jīng)理只有對(duì)服務(wù)的類型和種類進(jìn)行細(xì)分，這樣才能夠更好地開展工作。如果沒有清晰的區(qū)別，沒有一定的規(guī)則作指導(dǎo)可能也會(huì)影響到工作。那么，客戶經(jīng)理究竟需要做好哪些服務(wù)呢？假若我是一名客戶經(jīng)理我要從以下幾點(diǎn)做起：

　　一是指導(dǎo)商戶做好新品上柜率

　　假若我是一名客戶經(jīng)理，在每次商戶的訂煙過程中，我會(huì)提醒商戶，近段煙草公司又有什么新品種卷煙上市，并且告訴商戶，該新品卷煙的產(chǎn)地是哪里、焦油含量多高、煙盒的外觀顏色、進(jìn)價(jià)多少一條，建議零售價(jià)多少、煙香特點(diǎn)，是混合型、還是烤煙型、茶甜香、棗香味道，該煙適合的消費(fèi)層次和文化內(nèi)涵。在第一次，給商戶的推薦中，顧客即使第一次不購(gòu)進(jìn)也會(huì)對(duì)該款卷煙做到心中有數(shù)。以便下次需要積極購(gòu)進(jìn)。

　　隨著人們生活水平的不斷提高，和煙草公司新品種的不斷推出。近年來(lái)一些低焦油細(xì)支煙是今后發(fā)展的趨勢(shì)，一定要引導(dǎo)商戶做好細(xì)支卷煙的購(gòu)進(jìn)，一定要告訴片區(qū)的商戶，近年來(lái)上市的低焦細(xì)支卷煙都有哪些。如：湖北的黃鶴樓（天下名樓）、黃鶴樓（天下勝景）、紅金龍（愛你）。河南中煙所上市的細(xì)支煙黃金葉（愛尚）、黃金葉（天香）、黃金葉（百年濃香）。山東中煙上市的泰山（好客細(xì)支）、泰山（心悅）、泰山（顏悅）、泰山（佛光細(xì)支）……指導(dǎo)商戶開始重視這些新品卷煙的購(gòu)進(jìn)，因?yàn)樾缕返徒褂图?xì)支卷煙是今后發(fā)展的趨勢(shì)，是零售商戶今后店里的頂梁柱。使該片區(qū)商戶打消偏見的思想，積極做好各種細(xì)支卷煙的購(gòu)進(jìn)和推薦。

　　二是指導(dǎo)客戶做好卷煙生動(dòng)化陳列

　　作為一名客戶經(jīng)理，我們的任務(wù)除了訪煙，其次就是向零售戶傳授卷煙陳列知識(shí)，經(jīng)常深入一線，來(lái)到商戶店里，根據(jù)商戶店里的實(shí)際情況，對(duì)商戶進(jìn)行面對(duì)面的指導(dǎo)，因?yàn)榫頍熽惲兄苯雨P(guān)系到零售商戶的銷量，并且詢問商戶近段時(shí)間那些卷煙暢銷，哪些卷煙出現(xiàn)滯銷，什么原因造成的，從商戶的嘴里挖掘卷煙的潛在不足，從而做好商戶的指導(dǎo)銷售。

　　對(duì)于那些在經(jīng)營(yíng)中不重視卷煙陳列的零售商戶，我就給他們講解一些卷煙陳列的好處，以及不注重陳列給店里帶來(lái)的弊端。使商戶聽了之后心服口服，對(duì)我們客戶經(jīng)理的講解起到了鞭策作用。并且使商戶主動(dòng)地把卷煙拿出來(lái)，騰出空間來(lái)，讓我們指導(dǎo)他們陳列。在指導(dǎo)商戶陳列的過程中，一定要注意卷煙盒子的色差美，不要把兩種顏色相似的盒子靠近陳列，這樣擺放出來(lái)不出眼，一定要把色差拉開一段距離，在指導(dǎo)商戶做好卷煙的過程中，要根據(jù)商戶卷煙柜臺(tái)的大小，把卷煙陳列為“品”字形、“心”字形、“花瓣”造型、或者根據(jù)節(jié)日的變化擺放成為節(jié)日的“數(shù)字”型。還可以指導(dǎo)商戶把整條的卷煙擺放成為“梯”形，“倒八”形、“口”字形等等。還要告訴商戶卷煙的價(jià)格標(biāo)簽千萬(wàn)不能張冠李戴，這樣會(huì)與顧客之間產(chǎn)生尷尬局面?！?/p>

　　三是組織商戶參加有意義戶外活動(dòng)

　　假若我是一名客戶經(jīng)理，我會(huì)不定時(shí)地召集自己所負(fù)責(zé)的片區(qū)商戶，到戶外去參加有意義的戶外活動(dòng)。如：爬山、野炊……其一、是為了進(jìn)行交流來(lái)培養(yǎng)商戶與商戶之間的友好合作關(guān)系、陶冶情操。其二、是想來(lái)緩解商戶們單調(diào)乏味的零售生活。其三、是為了讓商戶與商戶之間互相交談店里的卷煙銷售情況、以及新品卷煙的購(gòu)進(jìn)情況和店里遇到的掉包案例。其四、是為了讓商戶與商戶之間互相認(rèn)識(shí)，互相了解，增進(jìn)友誼，在資金短缺時(shí)可以抱團(tuán)進(jìn)貨（卷煙除外），降低購(gòu)物成本獲得最大的購(gòu)物利益。其五、培養(yǎng)積極向上的卷煙零售商戶，讓他們做作為領(lǐng)頭羊，讓那些后進(jìn)的商戶對(duì)卷煙銷售充滿信心，提高店里的卷煙銷量。

　　還要引導(dǎo)商戶將廢舊的煙盒巧利用，讓所在的區(qū)域商戶利用自己店里的空煙盒作出不同工藝品，把這些煙盒制作的工藝品進(jìn)行評(píng)比，看誰(shuí)做的最好，最漂亮、最精致，對(duì)于制作較好的商戶要給與一定程度的獎(jiǎng)勵(lì)。從而來(lái)提高商戶對(duì)卷煙的宣傳力度和購(gòu)進(jìn)力度。假如我是一名客戶經(jīng)理，我每年至少要培養(yǎng)十戶零售終端店，讓他們起到帶頭示范作用，給我的片區(qū)增光添彩。

　　四是引導(dǎo)商戶主動(dòng)參與到獻(xiàn)愛心活動(dòng)中來(lái)

　　假若我是一名客戶經(jīng)理，我要樹立起客戶經(jīng)理的光輝形象，不拿商戶的一針一線，從商戶中來(lái)到商戶中去，時(shí)刻關(guān)心著自己所負(fù)責(zé)的片區(qū)商戶的動(dòng)態(tài)。對(duì)于該片區(qū)的些貧窮商戶要引導(dǎo)條件稍好的零售商戶去奉獻(xiàn)自己的一片愛心。

　　假若我是一名客戶經(jīng)理，我要對(duì)自己所負(fù)責(zé)的片區(qū)商戶文化程度不同，家庭條件也各不相同的商戶做好思想教育工作。對(duì)于那些比較貧窮的殘疾零售商戶，我們煙草公司不但要帶頭給與幫助，而且也要召集零售商戶進(jìn)行互幫互助，人人都要獻(xiàn)一份愛心活動(dòng)，來(lái)安慰那些殘疾商戶受傷的心靈。讓他們能感受到我們零售大家庭的帶來(lái)的溫暖。使他們重拾精神開始繼續(xù)零售創(chuàng)業(yè)。俗話說(shuō)的好“幫助別人就是幫助自己?！崩^續(xù)奏響《愛的奉獻(xiàn)》這首贊歌。

　　結(jié)語(yǔ)：

　　假如我是一名客戶經(jīng)理，我就讓自己成為片區(qū)零售商戶所依靠的“專家”。我首先要對(duì)轄區(qū)內(nèi)的在銷品牌有深入的了解，掌握最新的營(yíng)銷政策，還掌握自己所負(fù)責(zé)的轄區(qū)零售商戶的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，能做好市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)，幫助自己的商戶爭(zhēng)取最大利潤(rùn)。另外，我還要盡自己最大的努力使自己成為零售商戶貼心的“管家”，不定時(shí)地能為商戶提供咨詢和指導(dǎo)，24小時(shí)開機(jī)，使商戶隨時(shí)都可以撥打我的服務(wù)電話，能夠很快地解決經(jīng)營(yíng)中遇到的各種疑難問題，幫助商戶取得更大的效益。

　　作為一名客戶經(jīng)理，對(duì)商戶的服務(wù)能力是全方位的。擔(dān)任煙草的訪煙工作表面看起來(lái)似乎很輕松，其實(shí)并不是那樣的簡(jiǎn)單，客戶經(jīng)理職能非常重要，能力的大小直接關(guān)系到商戶的卷煙實(shí)際銷量問題。那么作為一名客戶經(jīng)理，平時(shí)就得不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，使自己在工作中不斷進(jìn)步，客戶經(jīng)理的銷售能力如果大大提高了，那么對(duì)促進(jìn)片區(qū)銷售工作的快速發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用。才能使自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域卷煙銷量遙遙領(lǐng)先！