煙草在線專稿　　真煙非法流通主要是指根據(jù)煙草專賣法律法規(guī)有關(guān)規(guī)定，本應(yīng)在本轄區(qū)銷售的真品卷煙非法流出到本轄區(qū)外銷售或轄區(qū)外卷煙非法流入到本轄區(qū)銷售的違規(guī)違法行為。真品卷煙非法流通是影響卷煙正常經(jīng)營(yíng)秩序的常見問(wèn)題，不僅擾亂了正常的卷煙經(jīng)營(yíng)秩序，更阻礙著行業(yè)加大發(fā)展的步伐，損害了行業(yè)負(fù)責(zé)任的社會(huì)形象。本文就真煙非法流通現(xiàn)狀進(jìn)行膚淺分析，并從內(nèi)部監(jiān)管角度提出遏制真煙非法流通蔓延的管控措施及思路。

　　一、真品卷煙非法流通根源所在

　　（一）經(jīng)營(yíng)企業(yè)內(nèi)部

　　一是經(jīng)營(yíng)思想不端正。一方面，部分干部和員工沒(méi)有樹立正確的從業(yè)觀和政績(jī)觀，對(duì)違規(guī)經(jīng)營(yíng)行為的危害認(rèn)識(shí)不足，無(wú)論采取什么措施，認(rèn)為只要銷售任務(wù)完成，自己的收入和利益就能夠得到保證。另一方面，迫于任務(wù)壓力，認(rèn)為完不成任務(wù)才是最大的問(wèn)題，忽略了規(guī)范經(jīng)營(yíng)意識(shí)，只片面追求銷售業(yè)績(jī)，不看過(guò)程是否規(guī)范，出現(xiàn)問(wèn)題不敢暴露、不愿暴露，致使違規(guī)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

　　二是對(duì)市場(chǎng)真實(shí)需求把握不夠準(zhǔn)確。營(yíng)銷部門根據(jù)各種預(yù)測(cè)模型和采集客戶需求進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，缺乏對(duì)市場(chǎng)信息的深入分析，按銷量增長(zhǎng)比例、稅利增長(zhǎng)幅度進(jìn)行框算，進(jìn)行非市場(chǎng)因素調(diào)控，在各項(xiàng)指標(biāo)的支配下進(jìn)行貨源供應(yīng)，致使卷煙貨源與本地區(qū)域、線路以及客戶的實(shí)際需求不相吻合。

　　三是對(duì)違法行為的處罰力度較弱。專賣部門對(duì)查處的真煙非法流通案件，處罰措施有限，處罰力度較小，震懾作用不大。由于大部分罰款按照案值5%－10%進(jìn)行處罰，而目前所有規(guī)格卷煙的獲利均在10%以上，除去罰金違法者還有利可圖。四是內(nèi)部監(jiān)管不到位。內(nèi)部專賣管理監(jiān)督部門對(duì)同級(jí)卷煙經(jīng)營(yíng)單位監(jiān)管不力，卷煙入戶、落地銷售制度措施落實(shí)不到位。

　　（二）經(jīng)營(yíng)者外部

　　一是思想認(rèn)識(shí)上有誤區(qū)。一方面，部分零售客戶對(duì)“三員”宣傳的政策、法規(guī)知而不管，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)意識(shí)淡泊；部分零售戶鉆法律法規(guī)空子，抱著“不超過(guò)規(guī)定限量，執(zhí)法部門就不能管”的思想，利用個(gè)人卷煙異地?cái)y帶限量上限攜帶卷煙，肆無(wú)忌憚的在地區(qū)之間進(jìn)行卷煙非法倒賣販?zhǔn)刍顒?dòng)。另一方面，部分零售客戶認(rèn)煙草公司供應(yīng)的貨源無(wú)法滿足自己的銷售需求，銷售竄碼真煙既不會(huì)流失消費(fèi)者也不會(huì)給消費(fèi)者造成傷害。

　　二是追求利潤(rùn)最大化。經(jīng)營(yíng)者最直接的目標(biāo)就是利益最大化，當(dāng)?shù)貐^(qū)間卷煙零售價(jià)格存在差價(jià)時(shí)，大部分經(jīng)營(yíng)者會(huì)想盡辦法尋找生財(cái)之道，“人無(wú)我有”成為許多經(jīng)營(yíng)者的贏得消費(fèi)者的途徑，為獲取非法利益，便不惜冒著違法的危險(xiǎn)，從而非法購(gòu)進(jìn)非本區(qū)域?yàn)榫頍?#xff0c;鋌而走險(xiǎn)，以身試法。

　　三是無(wú)證戶的存在。受到煙草制品零售點(diǎn)合理布局準(zhǔn)入條件的限制，使得條件不符，達(dá)不到規(guī)定要求的一部分新生經(jīng)營(yíng)主體無(wú)法取得經(jīng)營(yíng)卷煙資格無(wú)證經(jīng)營(yíng)。而無(wú)證經(jīng)營(yíng)行為是煙草專賣法律法規(guī)打擊和取締的對(duì)象，其賴以存在的卷煙來(lái)源無(wú)法得到有效保障，要滿足和維持其長(zhǎng)期生存，則必須通過(guò)非法渠道獲得卷煙，這給卷煙非法流通問(wèn)題的產(chǎn)生提供了必要條件，滋生了卷煙非法流通的土壤。

　　二、治理真煙非法流通的對(duì)策及措施

　　（一）掌握市場(chǎng)真實(shí)容量。近兩年來(lái)國(guó)家局、區(qū)局先后就守紅線問(wèn)題多次下文，可以說(shuō)國(guó)家局、區(qū)局對(duì)于不規(guī)范經(jīng)營(yíng)這條紅線是“零容忍”的態(tài)度，而商業(yè)企業(yè)要確保“守紅線”就必須掌握市場(chǎng)真實(shí)容量。首先，掌握真實(shí)容量可有效降低經(jīng)濟(jì)運(yùn)行壓力下的動(dòng)作變形。我國(guó)卷煙市場(chǎng)的計(jì)劃性決定了一旦對(duì)市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)失誤，將直接導(dǎo)致貨源組織與市場(chǎng)實(shí)際需求脫節(jié)，輕者部分非適銷對(duì)路貨源長(zhǎng)期積壓商業(yè)庫(kù)存。

　　為擺脫這部分貨源的庫(kù)存壓力，通過(guò)與客戶協(xié)商銷售處理，承擔(dān)搭配銷售風(fēng)險(xiǎn)。重者由于預(yù)報(bào)上級(jí)單位目標(biāo)量與市場(chǎng)實(shí)際容量存在較大差異，為保證經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)采用變形動(dòng)作，加大卷煙外流風(fēng)險(xiǎn)。其次，做好掌握市場(chǎng)容量將有助于用調(diào)控手段來(lái)解決品牌培育的相關(guān)問(wèn)題，同時(shí)降低卷煙外流風(fēng)險(xiǎn)。品牌培育是煙草商業(yè)營(yíng)銷主體的一項(xiàng)主要工作，在推進(jìn)品牌培育的過(guò)程中，尤其是品牌上市初期，或多或少都會(huì)遇到培育品牌市場(chǎng)接受度不高的問(wèn)題。

　　而按照“守紅線”的相關(guān)要求，以往可采取的宣傳促銷、獎(jiǎng)勵(lì)緊俏煙等方式均很難實(shí)現(xiàn)。但是卷煙需求為剛性需求，同時(shí)我國(guó)目前為煙草專賣制度，市場(chǎng)資源由我分配，如果我們能夠做好準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)容量，那么通過(guò)一定的調(diào)控手段則可很好地來(lái)提高品牌培育的成效，同時(shí)還能降低外流風(fēng)險(xiǎn)。要準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)容量。

　　一要準(zhǔn)確掌握轄區(qū)卷煙市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況。要對(duì)本地人口及外來(lái)人口的卷煙消費(fèi)需求進(jìn)行分析，特別是外來(lái)流動(dòng)人口卷煙消費(fèi)情況的了解與把握，通過(guò)對(duì)片區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)群體的深度分析來(lái)確?？蛻粜枨箢A(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性和科學(xué)性。此外，卷煙作為一種特殊商品，其季節(jié)性消費(fèi)特點(diǎn)非常明顯，淡季市場(chǎng)低檔煙不夠銷售，旺季市場(chǎng)中高檔煙不夠銷售的現(xiàn)象比較突出，因此一定要將片區(qū)節(jié)假日消費(fèi)者需求變化作為預(yù)測(cè)考慮的重要因素之一。

　　二要準(zhǔn)確進(jìn)行需求預(yù)測(cè)分析。真實(shí)和理性的看待當(dāng)前卷煙零售市場(chǎng)的消費(fèi)需求層次、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、品牌培育，既關(guān)系到卷煙銷售過(guò)程中終端服務(wù)的水平，也關(guān)系到煙草商業(yè)企業(yè)能否從有利于穩(wěn)步發(fā)展的煙草零售市場(chǎng)實(shí)際需求進(jìn)行合理定位。要利用信息平臺(tái)所提供的歷史銷售數(shù)據(jù)，及時(shí)分析客戶與市場(chǎng)需求，以確?？蛻艟頍熜枨箢A(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。具體地講預(yù)測(cè)中要對(duì)本地人口及外來(lái)人口的卷煙消費(fèi)需求進(jìn)行分析，特別是外來(lái)流動(dòng)人口卷煙消費(fèi)情況的了解與把握，通過(guò)對(duì)片區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)群體的深度分析來(lái)確?？蛻粜枨箢A(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性和科學(xué)性。

　　三要準(zhǔn)確掌握各規(guī)格卷煙的市場(chǎng)容量。要通過(guò)三維三層預(yù)測(cè)和需求預(yù)測(cè)會(huì)議綜合營(yíng)銷、專賣、內(nèi)管、物流等部門的意見，以滿足需求為中心，根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)變化情況，確定出各規(guī)格卷煙的需求量，以維護(hù)預(yù)測(cè)的科學(xué)性和真實(shí)性，堅(jiān)決杜絕人為因素干擾預(yù)測(cè)結(jié)果。

　　（二）滿足客戶真實(shí)需求

　　一要全面分析零售客戶經(jīng)營(yíng)情況。營(yíng)銷人員在市場(chǎng)拜訪中要對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)位置、店面形象、卷煙陳列方式、經(jīng)營(yíng)技巧、周圍消費(fèi)環(huán)境等情況進(jìn)行深入了解，重點(diǎn)要加強(qiáng)與客戶的溝通，把握顧客資源分布及所能夠輻射的范圍。了解客戶所輻射的需求結(jié)構(gòu)，確定出終端消費(fèi)對(duì)卷煙的銷售需求量與卷煙銷售品種。

　　二要加強(qiáng)社會(huì)庫(kù)存管理。要掌握每位零售戶家中的庫(kù)存量，掌握具體規(guī)格的量、上一周期銷售情況、本期銷量波動(dòng)情況等等，只有真正掌握每一位客戶所輻射消費(fèi)者消費(fèi)態(tài)勢(shì)，才能真正摸實(shí)客戶的年銷量，才能把握好供求關(guān)系中最關(guān)鍵的“求”方的心理，使位于終端的零售戶得到滿足。

　　三要遵循“控制總量、稍緊平衡”的方針。要在掌握客戶銷售動(dòng)態(tài)的基礎(chǔ)上，找準(zhǔn)量與價(jià)的平衡，做到“要多少供多少、有多快跟多快”，快速及時(shí)響應(yīng)，確?？蛻粽鎸?shí)需求得到充分滿足?？偠灾?#xff0c;要讓廣大零售戶能得到改革釋放的紅利。

　　（三）規(guī)范貨源分配行為

　　一是營(yíng)銷部門要統(tǒng)一制定整體區(qū)域貨源分配與投放標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)現(xiàn)同類同組別客戶供應(yīng)同等數(shù)量貨源，并要及時(shí)利用信息系統(tǒng)、向客戶發(fā)放的內(nèi)部刊物公布當(dāng)月可供貨源數(shù)量，提高貨源分配投放透明度，切實(shí)做到“讓客戶心中有數(shù)”；要細(xì)化市場(chǎng)“單元格”，按照精準(zhǔn)投放的要求，將所有零售客戶進(jìn)行分類，做到總量浮動(dòng)管理控制和卷煙限量精準(zhǔn)投放，確保實(shí)現(xiàn)卷煙均衡銷售。

　　二是合理劃分市場(chǎng)類型。要結(jié)合當(dāng)?shù)爻擎?zhèn)建設(shè)情況，打破按照行政區(qū)域劃分市場(chǎng)類型的傳統(tǒng)慣例，根據(jù)客戶歷史消費(fèi)及訂貨情況，以卷煙結(jié)構(gòu)為標(biāo)準(zhǔn)，重新定義城鄉(xiāng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)卷煙貨源精準(zhǔn)投放。

　　三是規(guī)范客戶經(jīng)理分配行為。目前出現(xiàn)的客戶之間的卷煙串碼，主要原因是因?yàn)榉峙浯嬖趩?wèn)題，有些客戶從資金到銷售，嚴(yán)重吃不消，所以導(dǎo)致卷煙串貨。因此，提升客戶經(jīng)理的素養(yǎng)，有效提升公平分配和科學(xué)投放貨源的能力，使其根據(jù)客戶自身的經(jīng)營(yíng)實(shí)際，包括店面的性質(zhì)、規(guī)模、影響力、配合度等進(jìn)行貨源分配，是防范卷煙非法流通的有效措施。

　　（四）密切關(guān)注重點(diǎn)大戶

　　卷煙零售大戶經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)，卷煙吞吐量大，是卷煙零售市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)，有很強(qiáng)的示范作用。因此卷煙零售大戶一旦從事非法經(jīng)營(yíng)，容易干擾卷煙市場(chǎng)正常經(jīng)營(yíng)秩序，對(duì)市場(chǎng)造成極大影響和危害。目前，一些從事副食品批發(fā)業(yè)務(wù)的大戶因與部分小戶長(zhǎng)期有業(yè)務(wù)來(lái)往，關(guān)系較為緊密，這部分小戶容易被大戶控制。還有部分大戶通過(guò)贊助各區(qū)域親戚朋友熟人紛紛申報(bào)辦理許可證，形成“家族式經(jīng)營(yíng)”。大戶將屬于其他客戶的貨源向自己集中，進(jìn)行二次批發(fā)。更有甚者將卷煙倒賣至外地賺取差價(jià)，造成卷煙外流。因此在大戶的監(jiān)管上要根據(jù)經(jīng)營(yíng)形勢(shì)的變化，借鑒超市掃碼方法，要求大戶統(tǒng)一安裝卷煙掃碼設(shè)備，避免大戶竄碼或無(wú)碼銷售卷煙，確保卷煙銷售數(shù)據(jù)的真實(shí)性。

　　（五）加大專賣打擊力度

　　一是加強(qiáng)物流運(yùn)輸環(huán)節(jié)監(jiān)管。