煙草在線專稿　　真煙非法流通主要是指根據(jù)煙草專賣法律法規(guī)有關(guān)規(guī)定，本應(yīng)在本轄區(qū)銷售的真品卷煙非法流出到本轄區(qū)外銷售或轄區(qū)外卷煙非法流入到本轄區(qū)銷售的違規(guī)違法行為。真品卷煙非法流通是影響卷煙正常經(jīng)營秩序的常見問題，不僅擾亂了正常的卷煙經(jīng)營秩序，更阻礙著行業(yè)加大發(fā)展的步伐，損害了行業(yè)負(fù)責(zé)任的社會形象。本文就真煙非法流通現(xiàn)狀進(jìn)行膚淺分析，并從內(nèi)部監(jiān)管角度提出遏制真煙非法流通蔓延的管控措施及思路。

　　一、真品卷煙非法流通根源所在

　　（一）經(jīng)營企業(yè)內(nèi)部

　　一是經(jīng)營思想不端正。一方面，部分干部和員工沒有樹立正確的從業(yè)觀和政績觀，對違規(guī)經(jīng)營行為的危害認(rèn)識不足，無論采取什么措施，認(rèn)為只要銷售任務(wù)完成，自己的收入和利益就能夠得到保證。另一方面，迫于任務(wù)壓力，認(rèn)為完不成任務(wù)才是最大的問題，忽略了規(guī)范經(jīng)營意識，只片面追求銷售業(yè)績，不看過程是否規(guī)范，出現(xiàn)問題不敢暴露、不愿暴露，致使違規(guī)經(jīng)營現(xiàn)象時有發(fā)生。

　　二是對市場真實需求把握不夠準(zhǔn)確。營銷部門根據(jù)各種預(yù)測模型和采集客戶需求進(jìn)行市場預(yù)測，缺乏對市場信息的深入分析，按銷量增長比例、稅利增長幅度進(jìn)行框算，進(jìn)行非市場因素調(diào)控，在各項指標(biāo)的支配下進(jìn)行貨源供應(yīng)，致使卷煙貨源與本地區(qū)域、線路以及客戶的實際需求不相吻合。

　　三是對違法行為的處罰力度較弱。專賣部門對查處的真煙非法流通案件，處罰措施有限，處罰力度較小，震懾作用不大。由于大部分罰款按照案值5%－10%進(jìn)行處罰，而目前所有規(guī)格卷煙的獲利均在10%以上，除去罰金違法者還有利可圖。四是內(nèi)部監(jiān)管不到位。內(nèi)部專賣管理監(jiān)督部門對同級卷煙經(jīng)營單位監(jiān)管不力，卷煙入戶、落地銷售制度措施落實不到位。

　　（二）經(jīng)營者外部

　　一是思想認(rèn)識上有誤區(qū)。一方面，部分零售客戶對“三員”宣傳的政策、法規(guī)知而不管，誠信經(jīng)營意識淡泊；部分零售戶鉆法律法規(guī)空子，抱著“不超過規(guī)定限量，執(zhí)法部門就不能管”的思想，利用個人卷煙異地攜帶限量上限攜帶卷煙，肆無忌憚的在地區(qū)之間進(jìn)行卷煙非法倒賣販?zhǔn)刍顒?。另一方?#xff0c;部分零售客戶認(rèn)煙草公司供應(yīng)的貨源無法滿足自己的銷售需求，銷售竄碼真煙既不會流失消費者也不會給消費者造成傷害。

　　二是追求利潤最大化。經(jīng)營者最直接的目標(biāo)就是利益最大化，當(dāng)?shù)貐^(qū)間卷煙零售價格存在差價時，大部分經(jīng)營者會想盡辦法尋找生財之道，“人無我有”成為許多經(jīng)營者的贏得消費者的途徑，為獲取非法利益，便不惜冒著違法的危險，從而非法購進(jìn)非本區(qū)域為卷煙，鋌而走險，以身試法。

　　三是無證戶的存在。受到煙草制品零售點合理布局準(zhǔn)入條件的限制，使得條件不符，達(dá)不到規(guī)定要求的一部分新生經(jīng)營主體無法取得經(jīng)營卷煙資格無證經(jīng)營。而無證經(jīng)營行為是煙草專賣法律法規(guī)打擊和取締的對象，其賴以存在的卷煙來源無法得到有效保障，要滿足和維持其長期生存，則必須通過非法渠道獲得卷煙，這給卷煙非法流通問題的產(chǎn)生提供了必要條件，滋生了卷煙非法流通的土壤。

　　二、治理真煙非法流通的對策及措施

　　（一）掌握市場真實容量。近兩年來國家局、區(qū)局先后就守紅線問題多次下文，可以說國家局、區(qū)局對于不規(guī)范經(jīng)營這條紅線是“零容忍”的態(tài)度，而商業(yè)企業(yè)要確保“守紅線”就必須掌握市場真實容量。首先，掌握真實容量可有效降低經(jīng)濟(jì)運(yùn)行壓力下的動作變形。我國卷煙市場的計劃性決定了一旦對市場容量預(yù)測失誤，將直接導(dǎo)致貨源組織與市場實際需求脫節(jié)，輕者部分非適銷對路貨源長期積壓商業(yè)庫存。

　　為擺脫這部分貨源的庫存壓力，通過與客戶協(xié)商銷售處理，承擔(dān)搭配銷售風(fēng)險。重者由于預(yù)報上級單位目標(biāo)量與市場實際容量存在較大差異，為保證經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的實現(xiàn)采用變形動作，加大卷煙外流風(fēng)險。其次，做好掌握市場容量將有助于用調(diào)控手段來解決品牌培育的相關(guān)問題，同時降低卷煙外流風(fēng)險。品牌培育是煙草商業(yè)營銷主體的一項主要工作，在推進(jìn)品牌培育的過程中，尤其是品牌上市初期，或多或少都會遇到培育品牌市場接受度不高的問題。

　　而按照“守紅線”的相關(guān)要求，以往可采取的宣傳促銷、獎勵緊俏煙等方式均很難實現(xiàn)。但是卷煙需求為剛性需求，同時我國目前為煙草專賣制度，市場資源由我分配，如果我們能夠做好準(zhǔn)確預(yù)測市場容量，那么通過一定的調(diào)控手段則可很好地來提高品牌培育的成效，同時還能降低外流風(fēng)險。要準(zhǔn)確掌握市場容量。

　　一要準(zhǔn)確掌握轄區(qū)卷煙市場經(jīng)營情況。要對本地人口及外來人口的卷煙消費需求進(jìn)行分析，特別是外來流動人口卷煙消費情況的了解與把握，通過對片區(qū)市場消費群體的深度分析來確?？蛻粜枨箢A(yù)測的準(zhǔn)確性和科學(xué)性。此外，卷煙作為一種特殊商品，其季節(jié)性消費特點非常明顯，淡季市場低檔煙不夠銷售，旺季市場中高檔煙不夠銷售的現(xiàn)象比較突出，因此一定要將片區(qū)節(jié)假日消費者需求變化作為預(yù)測考慮的重要因素之一。

　　二要準(zhǔn)確進(jìn)行需求預(yù)測分析。真實和理性的看待當(dāng)前卷煙零售市場的消費需求層次、消費結(jié)構(gòu)、品牌培育，既關(guān)系到卷煙銷售過程中終端服務(wù)的水平，也關(guān)系到煙草商業(yè)企業(yè)能否從有利于穩(wěn)步發(fā)展的煙草零售市場實際需求進(jìn)行合理定位。要利用信息平臺所提供的歷史銷售數(shù)據(jù)，及時分析客戶與市場需求，以確保客戶卷煙需求預(yù)測的準(zhǔn)確性。具體地講預(yù)測中要對本地人口及外來人口的卷煙消費需求進(jìn)行分析，特別是外來流動人口卷煙消費情況的了解與把握，通過對片區(qū)市場消費群體的深度分析來確保客戶需求預(yù)測的準(zhǔn)確性和科學(xué)性。

　　三要準(zhǔn)確掌握各規(guī)格卷煙的市場容量。要通過三維三層預(yù)測和需求預(yù)測會議綜合營銷、專賣、內(nèi)管、物流等部門的意見，以滿足需求為中心，根據(jù)消費者消費變化情況，確定出各規(guī)格卷煙的需求量，以維護(hù)預(yù)測的科學(xué)性和真實性，堅決杜絕人為因素干擾預(yù)測結(jié)果。

　　（二）滿足客戶真實需求

　　一要全面分析零售客戶經(jīng)營情況。營銷人員在市場拜訪中要對客戶的經(jīng)營位置、店面形象、卷煙陳列方式、經(jīng)營技巧、周圍消費環(huán)境等情況進(jìn)行深入了解，重點要加強(qiáng)與客戶的溝通，把握顧客資源分布及所能夠輻射的范圍。了解客戶所輻射的需求結(jié)構(gòu)，確定出終端消費對卷煙的銷售需求量與卷煙銷售品種。

　　二要加強(qiáng)社會庫存管理。要掌握每位零售戶家中的庫存量，掌握具體規(guī)格的量、上一周期銷售情況、本期銷量波動情況等等，只有真正掌握每一位客戶所輻射消費者消費態(tài)勢，才能真正摸實客戶的年銷量，才能把握好供求關(guān)系中最關(guān)鍵的“求”方的心理，使位于終端的零售戶得到滿足。

　　三要遵循“控制總量、稍緊平衡”的方針。要在掌握客戶銷售動態(tài)的基礎(chǔ)上，找準(zhǔn)量與價的平衡，做到“要多少供多少、有多快跟多快”，快速及時響應(yīng)，確保客戶真實需求得到充分滿足。總而言之，要讓廣大零售戶能得到改革釋放的紅利。

　　（三）規(guī)范貨源分配行為

　　一是營銷部門要統(tǒng)一制定整體區(qū)域貨源分配與投放標(biāo)準(zhǔn)。實現(xiàn)同類同組別客戶供應(yīng)同等數(shù)量貨源，并要及時利用信息系統(tǒng)、向客戶發(fā)放的內(nèi)部刊物公布當(dāng)月可供貨源數(shù)量，提高貨源分配投放透明度，切實做到“讓客戶心中有數(shù)”；要細(xì)化市場“單元格”，按照精準(zhǔn)投放的要求，將所有零售客戶進(jìn)行分類，做到總量浮動管理控制和卷煙限量精準(zhǔn)投放，確保實現(xiàn)卷煙均衡銷售。

　　二是合理劃分市場類型。要結(jié)合當(dāng)?shù)爻擎?zhèn)建設(shè)情況，打破按照行政區(qū)域劃分市場類型的傳統(tǒng)慣例，根據(jù)客戶歷史消費及訂貨情況，以卷煙結(jié)構(gòu)為標(biāo)準(zhǔn)，重新定義城鄉(xiāng)市場，實現(xiàn)卷煙貨源精準(zhǔn)投放。

　　三是規(guī)范客戶經(jīng)理分配行為。目前出現(xiàn)的客戶之間的卷煙串碼，主要原因是因為分配存在問題，有些客戶從資金到銷售，嚴(yán)重吃不消，所以導(dǎo)致卷煙串貨。因此，提升客戶經(jīng)理的素養(yǎng)，有效提升公平分配和科學(xué)投放貨源的能力，使其根據(jù)客戶自身的經(jīng)營實際，包括店面的性質(zhì)、規(guī)模、影響力、配合度等進(jìn)行貨源分配，是防范卷煙非法流通的有效措施。

　　（四）密切關(guān)注重點大戶

　　卷煙零售大戶經(jīng)營能力強(qiáng)，卷煙吞吐量大，是卷煙零售市場的風(fēng)向標(biāo)，有很強(qiáng)的示范作用。因此卷煙零售大戶一旦從事非法經(jīng)營，容易干擾卷煙市場正常經(jīng)營秩序，對市場造成極大影響和危害。目前，一些從事副食品批發(fā)業(yè)務(wù)的大戶因與部分小戶長期有業(yè)務(wù)來往，關(guān)系較為緊密，這部分小戶容易被大戶控制。還有部分大戶通過贊助各區(qū)域親戚朋友熟人紛紛申報辦理許可證，形成“家族式經(jīng)營”。大戶將屬于其他客戶的貨源向自己集中，進(jìn)行二次批發(fā)。更有甚者將卷煙倒賣至外地賺取差價，造成卷煙外流。因此在大戶的監(jiān)管上要根據(jù)經(jīng)營形勢的變化，借鑒超市掃碼方法，要求大戶統(tǒng)一安裝卷煙掃碼設(shè)備，避免大戶竄碼或無碼銷售卷煙，確保卷煙銷售數(shù)據(jù)的真實性。

　　（五）加大專賣打擊力度

　　一是加強(qiáng)物流運(yùn)輸環(huán)節(jié)監(jiān)管。