煙草在線專(zhuān)稿　　目前，卷煙提稅順價(jià)后，市場(chǎng)情況表現(xiàn)如何，現(xiàn)在筆者將以縣局為例進(jìn)行分析，以給讀者們更多的參考與思考，完成更好的額工作預(yù)知和形勢(shì)判斷。

　　一、現(xiàn)將卷煙價(jià)格調(diào)整后的市場(chǎng)變化分析如下：

　　一是市場(chǎng)零售價(jià)“雜亂無(wú)章”。城區(qū)客戶(hù)反映高價(jià)位卷煙執(zhí)行難以到位，譬如芙蓉王（硬）、利群（軟金色陽(yáng)光）等，主要是消費(fèi)者嫌攜帶零頭麻煩，再加上利潤(rùn)過(guò)的去，為了長(zhǎng)遠(yuǎn)生意考慮，客戶(hù)一般是能拿則拿，不拿也算。而考慮到租房成本，對(duì)低價(jià)位卷煙的零頭執(zhí)行還是很到位的，就如客戶(hù)所言，“那個(gè)零頭不要來(lái)我還開(kāi)什么店?！毕喾崔r(nóng)村客戶(hù)則反映因?yàn)楦邇r(jià)位卷煙往往以過(guò)路人、本村年輕人或者本村人在外工作、經(jīng)商的消費(fèi)者為主，一般不會(huì)討價(jià)還價(jià)，而低價(jià)位卷煙往往礙于親戚或者熟人的關(guān)系，零頭則能拿就拿，不拿也算。

　　二是品牌各自表現(xiàn)“有喜有憂”。以10元檔卷煙為例，自調(diào)價(jià)后批發(fā)價(jià)較低的三個(gè)品牌規(guī)格七匹狼（豪運(yùn)）、雙喜（軟經(jīng)典）、紅塔山（硬經(jīng)典100）銷(xiāo)量均呈上升趨勢(shì)。因?yàn)樵擃?lèi)卷煙批發(fā)價(jià)雖調(diào)整，但與其它卷煙相比空間利潤(rùn)還算可以，而且零售價(jià)依然是10元/包，頗受對(duì)價(jià)格較為敏感的消費(fèi)者的青睞。同時(shí)從農(nóng)村市場(chǎng)走訪反饋情況得知，不少消費(fèi)者鑒于價(jià)格因素，開(kāi)始調(diào)整吸煙檔次和品牌。如原本抽雄獅（紅老版）的改抽紅梅（軟黃）、原本抽雄獅（硬）的改抽雄獅（紅）。

　　三是社會(huì)庫(kù)存依然“居高不下”。從前期的社會(huì)庫(kù)存調(diào)查情況來(lái)看，當(dāng)前客戶(hù)社會(huì)庫(kù)存依然偏高。原因在于：一是貨源集中投放所致，以利群（軟紅長(zhǎng)嘴）為主；二是部分卷煙雖批發(fā)價(jià)調(diào)整，但市場(chǎng)價(jià)上漲幅度遠(yuǎn)跟不上批發(fā)價(jià)上漲幅度，譬如以中華（硬）為例，目前市場(chǎng)零售價(jià)在400元/條左右，不少客戶(hù)存在“惜售”心理，期待下半年行情看漲；三是近期積分獎(jiǎng)勵(lì)力度逐月加大，不少客戶(hù)加大積分卷煙訂購(gòu)力度，以期慢慢消化。

　　四是客戶(hù)經(jīng)營(yíng)卷煙信心普遍下降。從前期的市場(chǎng)走訪反饋情況來(lái)看，客戶(hù)普遍認(rèn)為調(diào)價(jià)會(huì)減少其卷煙銷(xiāo)售利潤(rùn)。原因在于：一是卷煙零售價(jià)格執(zhí)行難到位；二是部分卷煙批發(fā)價(jià)上調(diào)，零售價(jià)卻未上調(diào)，譬如白沙（和天下），批發(fā)價(jià)上調(diào)至848元/條，零售價(jià)依然是100元/包；三是部分卷煙批發(fā)價(jià)漲幅比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于市場(chǎng)價(jià)實(shí)際漲幅比例；譬如利群（軟長(zhǎng)嘴）零售價(jià)格只增長(zhǎng)1元/包，但批發(fā)價(jià)實(shí)實(shí)在在漲了1.8元/包，且這1元的增長(zhǎng)零頭還基本難拿。當(dāng)然，客戶(hù)經(jīng)營(yíng)卷煙信心下降也與當(dāng)前全民炒股脫不了干系。

　　二、指標(biāo)完成難度與對(duì)應(yīng)措施

　　一是力爭(zhēng)完成全年銷(xiāo)量指標(biāo)。上半年浙江松陽(yáng)縣共銷(xiāo)售卷煙5375.03箱，完成全年銷(xiāo)售計(jì)劃9454箱的56.9%。從銷(xiāo)售進(jìn)度上看，暫且位列全市第四，且與全市的平均銷(xiāo)售進(jìn)度水平基本持平。但從下半年計(jì)劃供應(yīng)松陽(yáng)縣4000箱的貨源情況來(lái)看，完成全年9454箱的銷(xiāo)售計(jì)劃未必輕松。為此，松陽(yáng)分公司將從兩方面入手，力爭(zhēng)完成全年銷(xiāo)量指標(biāo)。一是時(shí)刻關(guān)注銷(xiāo)售進(jìn)度和社會(huì)庫(kù)存，為市（公司）貨源供應(yīng)提供真實(shí)數(shù)據(jù)和市場(chǎng)情況；二是組織客戶(hù)經(jīng)理做好貨源到位的宣傳工作，通過(guò)切實(shí)有效的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)提高客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)能力，爭(zhēng)取“多賣(mài)煙，多掙錢(qián)”。

　　二是扎實(shí)做好階段性品牌培育指標(biāo)。上半年松陽(yáng)分公司的階段性品牌培育還是較為理想的，但客戶(hù)經(jīng)理普遍表現(xiàn)出“越來(lái)越無(wú)力”之感。為扎實(shí)做好下半年階段性品牌培育工作，松陽(yáng)分公司將從細(xì)化指標(biāo)和落實(shí)考核入手，探討如何更好的激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性。

　　三是發(fā)揚(yáng)“不拋棄、不放棄”的精神努力完成七匹狼全年銷(xiāo)量指標(biāo)。上半年松陽(yáng)縣共銷(xiāo)售七匹狼卷煙202.46箱，同比下降1.7%，完成483箱任務(wù)的41.92%。從進(jìn)度上看，松陽(yáng)分公司要完成全年七匹狼銷(xiāo)售指標(biāo)可謂“步履維艱”，但應(yīng)發(fā)揚(yáng)“不拋棄、不放棄”的精神，盡量與年度指標(biāo)靠攏。一是要將每月七匹狼積分設(shè)置全面宣傳到位；二是要通過(guò)客戶(hù)不斷收集有關(guān)七匹狼的銷(xiāo)售信息，包括周邊地區(qū)七匹狼的促銷(xiāo)力度、本區(qū)域七匹狼各品牌規(guī)格的接受力度等，并及時(shí)反饋給市局；三是要在卷煙陳列上動(dòng)腦筋，在擴(kuò)大七匹狼卷煙陳列面的同時(shí)向其它縣學(xué)習(xí)搞創(chuàng)意陳列，爭(zhēng)取吸引消費(fèi)者的眼球，提高購(gòu)買(mǎi)率。

　　四是重點(diǎn)品牌（1至3類(lèi)）卷煙銷(xiāo)售“奮起直追”。上半年松陽(yáng)縣共銷(xiāo)售重點(diǎn)品牌（1至3類(lèi)）卷煙3516.09箱，同比增長(zhǎng)6.88%，低于全市平均水平（11.91%），銷(xiāo)售比重為65.4%，低于全市平均水平（74.8%）。針對(duì)此情況，松陽(yáng)分公司將結(jié)合客戶(hù)分類(lèi)中的重點(diǎn)品牌（1至3類(lèi)）卷煙評(píng)分情況有意識(shí)的引導(dǎo)客戶(hù)訂購(gòu)重點(diǎn)品牌（1至3類(lèi)）卷煙，爭(zhēng)取縮小與市局平均水平的差距。

　　五是爭(zhēng)取保質(zhì)保量完成終端建設(shè)指標(biāo)。截至6月，松陽(yáng)分公司共建終端215戶(hù)，占客戶(hù)總數(shù)的13.87%。按照此進(jìn)度，松陽(yáng)分公司還將在9月底前建成94戶(hù)終端。鑒于市局終端補(bǔ)貼的不確定性，接下來(lái)松陽(yáng)分公司將從客戶(hù)原有的硬件條件入手（譬如將有柜臺(tái)的進(jìn)行包裝整改，有貨架的進(jìn)行集中堆放等），盡可能的減少客戶(hù)投入。同時(shí)，從切實(shí)提高客戶(hù)的軟件能力入手，向終端“人”的現(xiàn)代方向努力。

　　六是循序漸進(jìn)完成網(wǎng)配、網(wǎng)訂指標(biāo)。截至6月，松陽(yáng)分公司共有網(wǎng)配客戶(hù)86戶(hù)，占零售客戶(hù)總數(shù)的5.55%，離8%的目標(biāo)還剩38戶(hù)。接下來(lái)，松陽(yáng)分公司將優(yōu)中選優(yōu)，選取庫(kù)存準(zhǔn)確率高的客戶(hù)作為網(wǎng)配客戶(hù)，并組織客戶(hù)經(jīng)理做好網(wǎng)配客戶(hù)訂貨培訓(xùn)工作。截至6月，松陽(yáng)分公司網(wǎng)上訂貨率為82.8%，雖然離85%的目標(biāo)差距不大，但后期網(wǎng)上訂貨的推廣工作難上加難。接下來(lái)，松陽(yáng)分公司客戶(hù)經(jīng)理在日常走訪時(shí)要逐戶(hù)調(diào)查客戶(hù)家中是否有電腦，有電腦的客戶(hù)是否有寬帶，沒(méi)有寬帶的是否能安裝寬帶等，爭(zhēng)取“尋找一戶(hù)，突破一戶(hù)”，力爭(zhēng)完成85%的年度目標(biāo)。