煙草在線專稿　　卷煙零售終端作為連接行業(yè)與消費者的橋梁和紐帶，是開展品牌培育工作最寶貴的資源。隨著終端現(xiàn)場推進(jìn)會臨近，零售終端建設(shè)現(xiàn)狀仍不容樂觀。作為營銷部門，要理性正確對待這項工作，提高認(rèn)識，主動推進(jìn)，加快實現(xiàn)轄區(qū)卷煙零售終端建設(shè)步伐。

　　樹立“三觀”

　　一是樹立正確價值觀。終端建設(shè)是行業(yè)價值觀的新體現(xiàn)。零售客戶位于卷煙銷售最前沿，直接地面向社會和消費者，是展示行業(yè)形象的重要窗口、傳遞“兩個至上”行業(yè)共同價值觀的紐帶。從行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的角度深刻認(rèn)識終端建設(shè)的戰(zhàn)略意義，提高緊迫感，強(qiáng)化終端建設(shè)工作動力；真正將零售終端作為卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的組成部分和重要營銷資源來看待，提高終端建設(shè)工作標(biāo)準(zhǔn)；把終端建設(shè)當(dāng)做一項長期性工作、系統(tǒng)性工程來抓，保持終端建設(shè)工作的遞進(jìn)性、持續(xù)性。

　　二是樹立科學(xué)發(fā)展觀。堅持以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，緊緊圍繞“卷煙上水平”基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，按照“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的總體要求，以努力促進(jìn)零售終端建設(shè)“四個功能”有效發(fā)揮為核心目標(biāo)，以培育“532”和“461”知名品牌為突出重點，以“工商零協(xié)同一體，共同服務(wù)消費者”為最終目的。遵循市場規(guī)律，合理規(guī)劃終端布局，科學(xué)選擇功能終端，有效開發(fā)和充分利用終端資源，營造公平競爭的市場環(huán)境，構(gòu)建規(guī)范有序，競爭適度，有利于重點品牌發(fā)展的終端營銷平臺。立足行業(yè)可持續(xù)發(fā)展，統(tǒng)籌不同區(qū)域和不同客戶協(xié)調(diào)發(fā)展。著眼長遠(yuǎn)合作，堅持平等互信，加強(qiáng)客我溝通，保障客戶利益，引導(dǎo)客戶與行業(yè)共同發(fā)展、和諧發(fā)展。

　　三是樹立終端贏利觀。將贏利有效提升作為影響客戶推進(jìn)現(xiàn)代零售終端工作的觀念轉(zhuǎn)變，提高現(xiàn)代零售終端吸引顧客、增加收入的能力。指導(dǎo)經(jīng)營，增加銷量，調(diào)整結(jié)構(gòu)，提高贏利水平；分析經(jīng)營，建立合理的卷煙庫存，提高資金利用率；打造形象，吸引顧客，引導(dǎo)消費，提高經(jīng)營能力。

　　三個主動

　　一是機(jī)制導(dǎo)向主動。機(jī)制建設(shè)從全局性、長期性和穩(wěn)定性著眼，導(dǎo)向性更主動。建立健全有利于調(diào)動現(xiàn)代終端客戶主動有效發(fā)揮功能、積極配合工作要求的長效機(jī)制。建立督查評估機(jī)制。形成對現(xiàn)代終端客戶功能發(fā)揮的督查機(jī)制，通過定期不定期的檢查、督查，總結(jié)推廣好經(jīng)驗、好典型，評估發(fā)現(xiàn)存在問題與不足，并采取有效的改進(jìn)措施。建立幫扶機(jī)制。對現(xiàn)代終端功能發(fā)揮方面存在問題的客戶要重點幫扶，多進(jìn)行鼓勵與支持。建立激勵機(jī)制。要通過定期評比等方式，對那些在現(xiàn)代終端功能發(fā)揮方面做得比較好的客戶要進(jìn)行必要的精神與物質(zhì)獎勵，樹立好典型，推廣好經(jīng)驗。

　　二是客戶經(jīng)理主動。客戶經(jīng)理要主動加強(qiáng)與零售客戶之間的聯(lián)系，通過跟蹤了解終端建設(shè)情況，積極解決存在問題，有效地增強(qiáng)零售客戶做好終端建設(shè)的信心；主動加強(qiáng)與工業(yè)企業(yè)的聯(lián)系，定期反饋工業(yè)品牌在轄區(qū)終端建設(shè)的相關(guān)信息，達(dá)成品牌培育及營銷的共識，找準(zhǔn)共進(jìn)思路和措施，共同促進(jìn)終端建設(shè)工作發(fā)展，保證終端建設(shè)工作的順利推進(jìn)。

　　三是終端客戶主動。基于客戶價值管理的主體功能終端建設(shè)，應(yīng)倡導(dǎo)零售終端“自愿參與樹形象、自主經(jīng)營增能力、自我發(fā)展再成長”的正向激勵原則，建好零售終端，客戶是關(guān)鍵。在當(dāng)前終端建設(shè)全面推進(jìn)階段，做好零售客戶的宣傳發(fā)動、引導(dǎo)客戶主動參與仍是工作重點，也是最終實現(xiàn)現(xiàn)代零售終端實效的關(guān)鍵點。

　　現(xiàn)代零售終端建設(shè)工作已全面鋪開，提升目標(biāo)加大，但現(xiàn)代零售終端建設(shè)工作效果與實際工作要求、與市場化導(dǎo)向改革的要求差距很大?，F(xiàn)在的關(guān)鍵就是靠堅持、靠智慧、靠苦干。轉(zhuǎn)變觀念，主動推進(jìn)，才能確保現(xiàn)代終端建設(shè)工作保質(zhì)保量的推進(jìn)。