煙草在線專稿　　客戶經(jīng)理作為煙草公司的一類重要角色，其職責(zé)只要就是從事市場(chǎng)分析和卷煙營(yíng)銷、零售戶卷煙銷售指導(dǎo)工作，因此無(wú)論何時(shí)何地作用重大，地位重要，切不可忽視。可以這么說(shuō)，客戶經(jīng)理自身能力如何，素質(zhì)咋樣，工作效率高低，業(yè)績(jī)成果優(yōu)劣，在很大程度上關(guān)系到行業(yè)能否正常健康有序發(fā)展。

　　特別是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)新常態(tài)嚴(yán)峻形勢(shì)下，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展走向低迷，經(jīng)濟(jì)增速下行壓力持續(xù)增大，消費(fèi)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)普遍消極被動(dòng)，毫無(wú)疑問(wèn)這對(duì)卷煙消費(fèi)帶來(lái)了前未所有的沖擊。再加上近些年來(lái)，國(guó)家有關(guān)卷煙一系列的宏觀調(diào)控政策相繼出臺(tái)以及控?zé)熈Χ鹊脑黾?#xff0c;可以說(shuō)各種因素的糅合，對(duì)卷煙營(yíng)銷工作產(chǎn)生了很強(qiáng)的沖擊力，對(duì)行業(yè)的發(fā)展提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。面對(duì)當(dāng)前特殊情況，作為在卷煙營(yíng)銷工作中擔(dān)任主角的客戶經(jīng)理，應(yīng)該有著強(qiáng)烈的緊迫感和使命感，要以義不容辭地為行業(yè)發(fā)展擔(dān)當(dāng)責(zé)任，切實(shí)做好卷煙營(yíng)銷工作，有效地助推行業(yè)保持正常有序發(fā)展。

　　但據(jù)筆者調(diào)研得知，當(dāng)前縣級(jí)煙草公司的客戶經(jīng)理隊(duì)伍整體素質(zhì)參差不齊，能力高低不一，工作水平好壞差別大。還有許多客戶經(jīng)理思想認(rèn)識(shí)缺失，缺乏嚴(yán)重的危機(jī)感，不能正確地看待當(dāng)前行業(yè)發(fā)展遭遇的挑戰(zhàn)和面臨的壓力，不能創(chuàng)造性地開(kāi)展工作，工作方法簡(jiǎn)單，工作效率低下；還有許多客戶經(jīng)理不能正確地?cái)[正工作與私人生活關(guān)系，有空只想著自己逍遙快活，卻在工作上缺乏激情和斗志；更嚴(yán)重的是客戶經(jīng)理之間缺乏良好的合作精神和團(tuán)隊(duì)意識(shí)，相互保守，相互詆毀，相互拆臺(tái)，擔(dān)心別人業(yè)績(jī)超過(guò)自己，害怕人家能力強(qiáng)于自己。

　　因此，正是在這些錯(cuò)誤思想的支配下，客戶經(jīng)理之間存在畸形競(jìng)爭(zhēng)，從而導(dǎo)致整體水平難以提高，優(yōu)秀人才尤其是年青新人難以快速成長(zhǎng)，制約了卷煙營(yíng)銷工作地順利開(kāi)展。筆者認(rèn)為客戶經(jīng)理要重視團(tuán)隊(duì)傳幫帶，突破逆勢(shì)助發(fā)展。

　　首先是傳。所謂“傳”就是優(yōu)秀客戶經(jīng)理要不吝嗇自己的經(jīng)驗(yàn)和方法，要把自己的一些良好的經(jīng)驗(yàn)和做法向同行傳授。俗話說(shuō)“一花獨(dú)放不是春，百花齊放春滿園?！边@也就是說(shuō)，一個(gè)客戶經(jīng)理即使在怎么優(yōu)秀，再怎么能干，也難以形成一種局勢(shì)和氣候，只有整個(gè)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，人人能干，個(gè)個(gè)出色，那么才能發(fā)揮整體效益，形成核心力量。因此，優(yōu)秀客戶經(jīng)理要有大局意識(shí)，還要有行業(yè)前瞻性，要把自己在實(shí)踐中摸索總結(jié)出來(lái)的好經(jīng)驗(yàn)、好做法，主動(dòng)地向那些營(yíng)銷能力弱的，業(yè)績(jī)平平的客戶經(jīng)理傳經(jīng)授典，要讓這些經(jīng)理能清楚地意識(shí)到自己工作中的不足，明白卷煙營(yíng)銷工作地缺失，從而認(rèn)真地糾正偏差，認(rèn)真虛心地學(xué)習(xí)。

　　這里所說(shuō)的“傳”，需要傳授者真誠(chéng)，同時(shí)更需要學(xué)習(xí)者謙虛。要真真切切地傳授精華，傳授經(jīng)典，特別是要注意從思想上進(jìn)行糾偏，從行動(dòng)進(jìn)行校正，傳授者要放下架子，要以誠(chéng)相待。學(xué)習(xí)者要謙虛，要積極主動(dòng)地虛心請(qǐng)教，要對(duì)照教者找不足，對(duì)照經(jīng)驗(yàn)找差距。相互形成良好地互動(dòng)，才能發(fā)揮真正效果，否則有虛假、被動(dòng)之嫌疑，那么是無(wú)效的，也是不利于客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)整體水平提高的。因此，從這些方面講客戶經(jīng)理之間傳經(jīng)授典，是于雙方都有益的一件事，值得重視，一定落到實(shí)處，貫徹到實(shí)際行動(dòng)中。

　　其次是幫。所謂“幫”，就是客戶經(jīng)理之間要相互幫助，相互支持，讓幫人者快樂(lè)，讓受幫者成長(zhǎng)。這主要包括以下幾個(gè)方面：一是工作上相互幫助?？蛻艚?jīng)理之間盡管有明顯的不同片區(qū)分工，但是由于客戶經(jīng)理個(gè)人自身能力有差別，素質(zhì)有高低，因此各人復(fù)雜的片區(qū)卷煙銷售情況肯定有著差別；同時(shí)再加上各片區(qū)本來(lái)也存在著一些自然條件上的差別，這也使得不同客戶經(jīng)理?yè)?dān)負(fù)的區(qū)域工作效果有著明顯的不同。

　　所以建議客戶經(jīng)理之間要發(fā)揚(yáng)互幫互助精神。工作出色的，經(jīng)驗(yàn)豐富的主動(dòng)去幫那些工作較為被動(dòng)，成績(jī)相對(duì)遜色的。實(shí)際上要想做到這一點(diǎn)，還需要片區(qū)業(yè)績(jī)相對(duì)差的客戶經(jīng)理要主動(dòng)而為，去請(qǐng)那些業(yè)務(wù)骨干幫助自己去尋求原因，去主動(dòng)幫扶指導(dǎo)零售戶。二是生活上相互關(guān)心。作為客戶經(jīng)理之間，由于個(gè)人自身的一些主客觀條件上的差異，使得客戶經(jīng)理生活上也有一些差別。尤其是一些客戶經(jīng)理家庭負(fù)擔(dān)重，勢(shì)必會(huì)分散工作精力，因此客戶經(jīng)理之間要相互幫助，要伸出熱情之手，發(fā)揚(yáng)人道主義精神，盡自己力所能及幫助生活困難的，創(chuàng)設(shè)和諧的局面和氛圍。三是思想意識(shí)上的校正幫助。

　　筆者認(rèn)為有許多客戶經(jīng)理之所以業(yè)績(jī)不好，營(yíng)銷工作不突出，并不是其自身能力問(wèn)題，也不是自身素質(zhì)問(wèn)題，而是由于其思想認(rèn)識(shí)不到位，對(duì)自身工作重要性認(rèn)識(shí)不足。一些客戶經(jīng)理尤其是年齡稍大一點(diǎn)，可能會(huì)有一些倚老賣老的味道，自認(rèn)為自己老資格，老革命，工作業(yè)績(jī)即使平平，領(lǐng)導(dǎo)又能將自己怎樣？于是對(duì)工作不重視，對(duì)業(yè)務(wù)不關(guān)心，對(duì)能力無(wú)所謂，對(duì)營(yíng)銷清淡漠視。

　　筆者認(rèn)為這就需要客戶經(jīng)理之間相互提醒，相互糾偏。如果覺(jué)得自己之間去糾偏不妥的話，可以書面建議部門領(lǐng)導(dǎo)召開(kāi)經(jīng)理會(huì)議，進(jìn)行思想學(xué)習(xí)提高。因此，客戶經(jīng)理之間的幫內(nèi)容寬泛，但是幫要講究一定的方式，要尊重受幫者，千萬(wàn)不要好心辦壞事，傷了別人自尊，傷了同志之間的感情，那樣是不可取的也是可怕的。

　　再者是帶。所謂“帶”，就是師帶徒，老手帶新手。根據(jù)工作實(shí)際需要，可以說(shuō)每年客戶經(jīng)理隊(duì)伍有所調(diào)整。一部分年齡大的可能退下了，而大量新生力量會(huì)補(bǔ)充進(jìn)去，這樣客戶經(jīng)理隊(duì)伍也就自然存在一些差異。尤其是一些新手，由于缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，因此他們開(kāi)展?fàn)I銷工作之初肯定存在不少困難。為了盡快地是年青客戶經(jīng)理成長(zhǎng)起來(lái)，盡快地是一批富有潛力的客戶經(jīng)理脫穎而出，成為業(yè)務(wù)骨干，這就要求客戶經(jīng)理之間要實(shí)行青藍(lán)工程，實(shí)行師帶徒制。建議縣級(jí)煙草公司要制定這方面地制度，開(kāi)展導(dǎo)師工作制。也就是對(duì)每年新聘任的客戶經(jīng)理實(shí)行崗前培訓(xùn)，同時(shí)還要安排其與一些經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)理身邊實(shí)習(xí)，學(xué)習(xí)如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、如何進(jìn)行數(shù)據(jù)收集處理、如何指導(dǎo)零售戶卷煙銷售等等。

　　被聘請(qǐng)為“師傅”的客戶經(jīng)理，要切實(shí)擔(dān)負(fù)起教師職責(zé)，要正確地引領(lǐng)年青客戶經(jīng)理如何開(kāi)展工作，尤其是卷煙營(yíng)銷工作地重點(diǎn)、難點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)，要引導(dǎo)他們盡快地掌握工作訣竅，把握工作奧妙。當(dāng)然作為“徒弟”，要主動(dòng)做好工作安排，克服生活中的困難，虛心地跟在師傅后面實(shí)踐學(xué)習(xí)積累。客戶經(jīng)理之間的帶，最好是一對(duì)一，有針對(duì)性，有目標(biāo)性。

　　總之，客戶經(jīng)理作為擔(dān)負(fù)卷煙營(yíng)銷宣傳工作的主力軍，在行業(yè)中有著無(wú)可替代的地位，發(fā)揮著不可估量的作用。特別是當(dāng)前煙草行業(yè)發(fā)展面臨逆勢(shì)情況下，要牢牢地咬定年初全國(guó)煙草工作會(huì)議提出的各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)，努力實(shí)現(xiàn)銷售量和銷售收入雙增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)上繳利稅近萬(wàn)億目標(biāo)，那么壓力還是不小的。

　　因此，客戶經(jīng)理一定要主動(dòng)而為，要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)整體力量，形成團(tuán)隊(duì)合力。那么客戶經(jīng)理之間要勇于打破孤軍作戰(zhàn)的舊俗，要極力跳出條條框框，加強(qiáng)客戶經(jīng)理之間的傳幫帶，促進(jìn)客戶經(jīng)理整體素質(zhì)和能力不斷提高，從而積極創(chuàng)造性地開(kāi)展工作，有力地助推行業(yè)發(fā)展。為實(shí)現(xiàn)和諧煙草，活力煙草做成卓越貢獻(xiàn)。