煙草在線專稿　　近期，相繼爆料河南中煙、黑龍江工業(yè)、山東中煙、云南中煙與中石化易捷銷售有限公司的戰(zhàn)略合作，推出了多款易捷專銷煙、定制煙新品，有點(diǎn)眼花繚亂。

　　為什么多家中煙公司爭(zhēng)先恐后的向易捷拋繡球？甚至行業(yè)大佬云南中煙也按耐不住。據(jù)介紹，“易捷”作為中石化旗下的便利店品牌，全國(guó)共有2.5萬(wàn)座便利門(mén)店，每天客戶人次2000多萬(wàn)，煙草品牌年銷售額130億元左右。這僅僅是中石化，還有另一家叫中石油的，數(shù)據(jù)也旗鼓相當(dāng)。面對(duì)這一組組數(shù)據(jù)，尤其是數(shù)萬(wàn)個(gè)龐大的品牌宣傳窗口，中煙公司的激動(dòng)是正常的，但是事情就如此簡(jiǎn)單嗎？

　　從數(shù)據(jù)上看，按年銷售額130億元和2.5萬(wàn)座門(mén)店進(jìn)行推算，平均單店年銷售額52萬(wàn)元，單店月銷售額4.3萬(wàn)元，再以其主銷的20元/包來(lái)計(jì)算，單店月銷售200條，即每天銷售6.7條，最終推算出每天有67人到店購(gòu)煙（基本為散包銷售）。相信大家每個(gè)人對(duì)這個(gè)數(shù)字都有不同的看法，我們暫先不討論這個(gè)數(shù)字，接著看看實(shí)際工作中的狀態(tài)。

　　在實(shí)際工作中，中石化和中石油都位居世界500強(qiáng)的前列，評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)是銷售金額，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)也貫穿到了它的非油產(chǎn)品內(nèi)部運(yùn)營(yíng)及其考核之中，就衍生出了以下幾個(gè)客觀事實(shí)：一是依賴卷煙，各基層加油站為了完成年度非油產(chǎn)品銷售金額，離不開(kāi)卷煙的銷售貢獻(xiàn)，原因是卷煙的銷售金額遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它產(chǎn)品，占非油產(chǎn)品銷售金額半壁江山，對(duì)完成考核任務(wù)具有決定性的作用。二是手段多樣，地理位置是影響加油站卷煙銷量大小的關(guān)鍵因素，但是顧客到站購(gòu)煙率是非常低的，部分站內(nèi)管理人員就私下借助其它非油產(chǎn)品的資金補(bǔ)貼，拉低卷煙價(jià)位，向周邊市場(chǎng)進(jìn)行滲透，以促銷走量，達(dá)到增加銷售金額的目的，這嚴(yán)重?cái)_亂了周邊卷煙市場(chǎng)價(jià)格動(dòng)態(tài)。三是管理差異，加油站主要分為獨(dú)資、合資兩種業(yè)態(tài)，訂貨方式也存在較大差異，有的全市、全縣統(tǒng)一訂貨，有的由單個(gè)加油站自行訂貨，中間的運(yùn)行偏差就自然出現(xiàn)了。四是系統(tǒng)矛盾，煙草公司與普通零售戶的交易，是公司與個(gè)體的關(guān)系，但與石油系統(tǒng)的交易，屬于公對(duì)公的交易，雙方營(yíng)銷系統(tǒng)之外的財(cái)務(wù)系統(tǒng)是繞不開(kāi)的一個(gè)坎。說(shuō)了這么多，主體因素都是石油系統(tǒng)的，接下來(lái)談?wù)勑袠I(yè)角度的管理問(wèn)題。

　　站在煙草行業(yè)來(lái)看，易捷專銷煙、定制煙的后遺癥更值得深思和假想。一是受商業(yè)利益的驅(qū)動(dòng)，專銷煙、定制煙等特殊卷煙規(guī)格存在區(qū)域流動(dòng)問(wèn)題，將給專賣管控帶來(lái)新的壓力。二是中煙公司與石油、酒企等各類平臺(tái)的跨界合作，尤其是銷售渠道的偏移，將給消費(fèi)者帶來(lái)困惑。甚至?xí)霈F(xiàn)當(dāng)?shù)責(zé)煵莨緵](méi)有某規(guī)格的卷煙貨源，而某企業(yè)能夠提供。三是中煙公司直接對(duì)接終端平臺(tái)，基本跨過(guò)商業(yè)系統(tǒng)，對(duì)煙草專賣法都是一個(gè)新的研究課題，似乎充斥著一點(diǎn)褚時(shí)健的理想。四是任何事物都處于變化之中，易捷這類超大型終端平臺(tái)的作用與反作用，只是一念之間，或許一個(gè)考核導(dǎo)向，一個(gè)管理想法，都將帶向我們不希望的那一個(gè)方向。就好比一個(gè)血管瘤，當(dāng)它是良性的時(shí)候，一切都無(wú)所謂，但當(dāng)它變?yōu)閻盒缘臅r(shí)候，可能會(huì)要人命。沒(méi)有永遠(yuǎn)的戰(zhàn)略共同體，只有利益。

　　當(dāng)我們從兩大角度審視完“煙草+石油”的癥結(jié)，那么單個(gè)加油站每天67人到店購(gòu)煙的數(shù)字還有多大意義？況且這個(gè)數(shù)字背后還有個(gè)大大的問(wèn)號(hào)，顯得真不再那么重要。前幾天，看見(jiàn)一個(gè)消息，繼英、法、德、荷等西方國(guó)家之后，中國(guó)政府也在策劃制定禁售燃油汽車的時(shí)間表，不知上述中煙內(nèi)心怎么看待。

　　戰(zhàn)略合作協(xié)議已經(jīng)簽署，當(dāng)生米煮成熟飯，只能說(shuō)一句：且行且珍惜。

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