煙草在線專稿　　煙草專賣(mài)在具體營(yíng)銷過(guò)程中，要充分體現(xiàn)自身特色，在“?！迸c“賣(mài)”兩個(gè)維度上切實(shí)做到深耕細(xì)作，扎實(shí)推進(jìn)，就要尤其做好品牌發(fā)展以“專”，落實(shí)服務(wù)以“賣(mài)”這兩個(gè)方面的工作。

　　一、煙草專賣(mài)要實(shí)現(xiàn)“品牌專賣(mài)”

　　要實(shí)現(xiàn)煙草“專賣(mài)”，必須在營(yíng)銷過(guò)程中有意思地進(jìn)行品牌專賣(mài)，借助品牌意識(shí)和品牌影響實(shí)現(xiàn)煙草專賣(mài)工作的專業(yè)化轉(zhuǎn)型。

　　一是健全品牌進(jìn)退出機(jī)制。對(duì)于任一品牌，首先要通過(guò)品牌生命周期評(píng)價(jià)識(shí)別矩陣判定其處在何種階段，然后針對(duì)不同階段采取有針對(duì)性的發(fā)展戰(zhàn)略。因?yàn)橹袊?guó)煙草這一大品牌的可持續(xù)發(fā)展，必須遵循“物競(jìng)天擇、適者生存”的自然定律。品牌退出時(shí)做好上下游客戶的溝通，善于引導(dǎo)客戶和消費(fèi)者逐步轉(zhuǎn)向替代品牌，確保品牌的成功切換；爭(zhēng)取平穩(wěn)過(guò)渡，循序漸進(jìn)地減少供應(yīng)量，讓客戶做好準(zhǔn)備；積極幫助客戶消化庫(kù)存，采取必要促銷手段，加速該品牌的去庫(kù)存。

　　二是堅(jiān)持綠色卷煙發(fā)展戰(zhàn)略。21世紀(jì)以來(lái)國(guó)家局高度重視綠色卷煙的發(fā)展，各地卷煙廠致力于卷煙的降焦減害工作，發(fā)展低焦油（焦油含量8mg以下）卷煙品牌。因此，煙草專賣(mài)店應(yīng)注重向零售戶宣傳推薦處在導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期的低焦油品牌，與時(shí)俱進(jìn)地引入電子煙品牌，填補(bǔ)市場(chǎng)空白。

　　三是做好品牌推廣和傳播創(chuàng)新。品牌推廣目的是以客戶和消費(fèi)者為導(dǎo)向營(yíng)造品牌關(guān)系，增加客戶和消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度，積累品牌資產(chǎn)。還要豐富品牌傳播方式，例如：利用口碑營(yíng)銷，在零售終端設(shè)立吸煙體驗(yàn)吧，建立網(wǎng)絡(luò)品牌社區(qū)，成立煙友俱樂(lè)部等。

　　二、煙草專賣(mài)要借助服務(wù)促進(jìn)銷售

　　當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)情況是，煙草專賣(mài)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度在不斷加強(qiáng)，煙草專賣(mài)的成功也不僅僅在于價(jià)格、種類，而更在于服務(wù)質(zhì)量。因此，實(shí)現(xiàn)煙草專賣(mài)的“賣(mài)”，就要注重借助服務(wù)來(lái)促進(jìn)銷售的增長(zhǎng)。具體來(lái)說(shuō)，主要就是注重扎實(shí)做好售前、售中、售后全過(guò)程的服務(wù)。售前服務(wù)要求“細(xì)”。針對(duì)不同文化水平的零售戶編制輔導(dǎo)計(jì)劃，做好訂貨前的客戶拜訪工作。制定拜訪計(jì)劃，設(shè)計(jì)好開(kāi)場(chǎng)白等。售中服務(wù)強(qiáng)調(diào)“實(shí)”?？蛻艚?jīng)理與品牌經(jīng)理互動(dòng)，交流卷煙市場(chǎng)走向、品牌價(jià)格趨勢(shì)、客戶對(duì)品牌的疑問(wèn)等信息；與送貨員溝通，交流客戶對(duì)配送服務(wù)的意見(jiàn)；通過(guò)電話、QQ、微信等媒介，在線與客戶溝通交流，及時(shí)為客戶答疑解惑。售后服務(wù)突出“質(zhì)”。做好客戶檔案的更新與維護(hù)，進(jìn)行服務(wù)的監(jiān)測(cè)與評(píng)估，通過(guò)市場(chǎng)督導(dǎo)、電話回訪、在線訪談、座談會(huì)等方式對(duì)內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)測(cè)，妥善處理客戶的投訴。

　　煙草專賣(mài)的專與賣(mài)的實(shí)踐不是兩個(gè)截然分離的理念，而是互相促進(jìn)和配合的過(guò)程。無(wú)論是煙草品牌的培養(yǎng)還是銷售服務(wù)的完善，歸根結(jié)底都在于對(duì)煙草專賣(mài)店整體營(yíng)銷的促進(jìn)和提升。