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替代功能，掌握卷煙推薦方法。指導(dǎo)零售客戶了解柜臺(tái)出樣的重要，提高替代品牌的銷售量，并掌握替代品牌推薦的技巧。對(duì)于緊俏卷煙可采取“不上柜”的原則，
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新品牌、同價(jià)位替代品牌，在廣泛征求客戶意見的基礎(chǔ)上，提醒說服客戶通過分析消費(fèi)市場(chǎng)趨勢(shì)及時(shí)補(bǔ)充貨源，擴(kuò)大銷售。
二是強(qiáng)化客戶服務(wù)。通過強(qiáng)化培訓(xùn)，使
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、替代品牌出樣率?！ ? 加強(qiáng)客戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。及時(shí)向零售客戶傳達(dá)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，分析各品牌銷售走勢(shì)，提醒客戶合理預(yù)留出卷煙經(jīng)營(yíng)所需的流動(dòng)資金，建議客戶合理安排卷煙
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的卷煙庫(kù)存更趨合理，資金利用率大大提高，減少了零售戶經(jīng)營(yíng)成本。 3、零售客戶對(duì)替代品牌的接受能力有所提高。面對(duì)緊俏貨源不足，在客戶經(jīng)理的溝通、引導(dǎo)下
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替代品牌的銷售。由于零售客戶將注意力過多的集中在緊俏煙品牌上，從而忽視整體的卷煙銷售變化。零售客戶的整體贏利水平并未減少，只是贏利的構(gòu)成比例出現(xiàn)變化?？蛻艚?jīng)理應(yīng)從零售客戶
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的過程中往往會(huì)因貨源有限而導(dǎo)致市場(chǎng)空缺的問題。為了填補(bǔ)這些空缺，滿足市場(chǎng)需求，通化市局（公司）依據(jù)品類屬性為緊俏貨源確定替代品牌。
在對(duì)各品類中
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造成四五類品類結(jié)構(gòu)單一、替代品牌少、品牌集中度過高，消費(fèi)者對(duì)某單一規(guī)格依賴性過大，品牌整合與置換的難度成倍增加，一旦某一規(guī)格被整合退市，難免引起
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類型，第一類是對(duì)卷煙品牌忠誠(chéng)高的顧客。這種顧客我一般不會(huì)貿(mào)然給他們推薦替代品牌，因?yàn)橹灰o他們推薦替代品牌，他們扭頭就走，有可能會(huì)流失。對(duì)這類顧客
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;充分發(fā)揮有限資源的最大功效，維系良好的消費(fèi)群體、保證正常經(jīng)營(yíng)、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力、提高經(jīng)濟(jì)效益。
三、提升技巧，優(yōu)化資源，提高經(jīng)營(yíng)獲利。
1、加強(qiáng)替代品牌的培育
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的依賴思想。卷煙作為特殊消費(fèi)品，想戒是不容易的，特別是在農(nóng)村市場(chǎng)，有著幾十年煙齡的老煙民不會(huì)因?yàn)闆]有甲天下品牌了就戒煙的，他會(huì)尋找其他的替代品牌
