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，根據(jù)考核指標(biāo)分解到零售戶，如果考核指標(biāo)設(shè)置不當(dāng)或客戶經(jīng)理執(zhí)行不當(dāng)，都極易對(duì)客戶關(guān)系造成傷害。
二是客戶盈利實(shí)現(xiàn)度。卷煙毛利率為10%左右，
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;基本15%毛利，儂算好了！所以老多東西都不進(jìn)了，進(jìn)了也賣不掉！以前針線之類的我們都賣，現(xiàn)在一包10根針，賣掉一根
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出去，擾亂了市場(chǎng)終端價(jià)格，并對(duì)其它客戶的卷煙經(jīng)營綜合毛利率和利潤產(chǎn)生影響。
2.不利于市場(chǎng)規(guī)范經(jīng)營管理。由于客戶僅依靠緊俏煙和高價(jià)位卷煙賺錢，其它卷煙利潤偏低
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%，客戶毛利率達(dá)到11.84%。四是從解決能力不足入手，采取缺什么、補(bǔ)什么，使培訓(xùn)工作更有目的性和針對(duì)性，購買了營銷、專賣、法規(guī)、財(cái)務(wù)、安全
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，卷煙經(jīng)營采取“大進(jìn)大出”的模式。即以“批量購進(jìn)、大量售出”為特色，銷購差價(jià)就是毛利，所涉卷煙品牌規(guī)格繁多，一批牌號(hào)滯銷、降價(jià)，退出
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點(diǎn)流于形式了。
老煙斗：說到這個(gè)私刻公章，我就想到一些人用假材料來申請(qǐng)辦理煙草專賣零售許可證的。現(xiàn)在隨著咱們煙草行業(yè)零售戶毛利率每年穩(wěn)步提升，煙草專賣零售
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的矛盾，卷煙上水平與消費(fèi)者需求之間的矛盾，高價(jià)煙與中低價(jià)煙結(jié)構(gòu)脫節(jié)，定單訂貨與被要求訂貨等矛盾，煙廠熱衷高價(jià)高毛利卷煙產(chǎn)量的無限增長與市場(chǎng)需求脫節(jié)
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——麥包包。
輕裝上陣 破繭而出
麥包包前身是一家專做箱包貼牌生產(chǎn)的企業(yè)，隨著貼牌毛利率的下降和同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)于2007年開始由OEM企業(yè)向品牌企業(yè)轉(zhuǎn)型。然而
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—800條/月逐步提升至現(xiàn)在1000條/月左右，卷煙經(jīng)營毛利據(jù)客戶自己初步估算提高了至少3個(gè)百分點(diǎn)。
三、案例啟示
卷煙品牌培育對(duì)于每一個(gè)從事卷煙營銷的一線客戶服務(wù)人員或銷售人員
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承包制，即單價(jià)乘以耕作面積為承包總額，從扣除物化成本即油耗的毛利中提取一定比例金額作為發(fā)展基金，并從純利中提取一定比例的金額用于股東分紅，其余為
