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?、啤⒆鳛橐黄伏S山替代品牌的紅旗渠、紅河、紅金龍、白沙等省外品牌除紅旗渠硬盒外并沒有良好的市場(chǎng)表現(xiàn)。調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一品黃山供應(yīng)緊張時(shí)，約70%的客戶會(huì)選擇紅旗渠硬盒作為
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突出。受經(jīng)濟(jì)水平的制約和農(nóng)村消費(fèi)習(xí)慣的影響，目前在農(nóng)村紅白喜事用煙主要集中在5-7元價(jià)位品牌，由于省內(nèi)該類同價(jià)位替代品牌寬度相對(duì)較小，而且供應(yīng)量偏緊
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，這兩款“泰山”系列是作為地產(chǎn)卷煙的替代品牌引進(jìn)的，銷售也還不錯(cuò)。前一段時(shí)間，客戶經(jīng)理到我家店里宣傳這個(gè)品規(guī)時(shí)，當(dāng)時(shí)我還不太樂意。因?yàn)?#xff0c
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心理，對(duì)于婚慶用煙的選擇在某一區(qū)域往往趨向于同一組品牌，替代品牌和其他高端品牌很難打入，同時(shí)婚慶市場(chǎng)是品牌培育的巨大平臺(tái)，人流量多，
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品牌都有兩到三個(gè)替代品牌，形成一個(gè)合理、多樣化的卷煙結(jié)構(gòu)，同時(shí)利用卷煙短檔的機(jī)會(huì)，有針對(duì)性地將我們一些培育的新品牌擺放在煙柜的顯著位置，借機(jī)培育
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客戶之間的友好關(guān)系進(jìn)行潛移默化式的工作。因?yàn)榭蛻艚?jīng)理日常就擔(dān)負(fù)著指導(dǎo)零售客戶經(jīng)營(yíng)策略、卷煙品牌培育等方面的工作。前文筆者提起過(guò)對(duì)于緩解喜慶卷煙市場(chǎng)供需緊張的最有效的措施就是找好替代品牌卷煙。比如
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、暢銷品牌和替代品牌，并根據(jù)品牌特有的品質(zhì)和消費(fèi)群體，制訂品牌培育營(yíng)銷策劃。同時(shí)要做好重點(diǎn)品牌的跟蹤和維護(hù)，關(guān)注重點(diǎn)品牌鋪貨率、上柜率、動(dòng)銷率、成長(zhǎng)率和滿足率
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重點(diǎn)知名品牌出現(xiàn)缺貨、斷貨現(xiàn)象時(shí)，他們做得最多的就是挖空心思到處尋找貨源，而不是主動(dòng)推薦替代品牌，這不僅違反了《煙草專賣法》，更損害了店面的誠(chéng)信
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做好精細(xì)化管理工作，僅在服務(wù)方面就大有文章可做。例如，有一次有位零售客戶向我抱怨說(shuō)，20元一包的地產(chǎn)煙真緊張，還沒有其他的替代品牌，生意
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;貴賓迎客松）”硬盒牢牢占據(jù)戰(zhàn)略地位，替代品牌少凸顯軟肋，替代關(guān)系難以形成，而“白沙（精品二代）”硬盒、“黃金
