“刺猬理論”是管理學(xué)中的常見理論，它強(qiáng)調(diào)人際交往中的“心理距離效應(yīng)”——兩只刺猬由于寒冷而抱團(tuán)取暖，但各自身上長(zhǎng)著刺，最終需要找到一個(gè)合適的距離，既有溫暖又不至于刺傷對(duì)方。

而基于“刺猬理論”的視角來看卷煙經(jīng)營(yíng)，在新品推介方面，有以下幾種思維可以借鑒。

一、親近而有距離感。在新品品鑒體驗(yàn)過程中，應(yīng)當(dāng)盡可能的與消費(fèi)者保持親近熱情的關(guān)系，在新品品鑒體驗(yàn)過后，不要由于親近慣性，而“強(qiáng)迫”消費(fèi)者買單，可以嘗試著將新品品鑒的收尾工作做足人情味，讓消費(fèi)者沒有壓力，愿意買就買，需要考慮考慮，就給足距離，讓其在放松的情緒氛圍內(nèi)充分考慮購(gòu)買決策。

二、依賴而講究適度。大部分卷煙零售客戶，都有一個(gè)自己的消費(fèi)者小圈層。不論是銷售卷煙還是非煙商品，這部分的消費(fèi)者圈層都能夠?yàn)榱闶劭蛻魩砜捎^的價(jià)值與利潤(rùn)。因此，在新品推介品鑒中，首選這些消費(fèi)者進(jìn)行首輪體驗(yàn)營(yíng)銷，需要注意的是，不要過分依賴某幾位消費(fèi)者，在品鑒過程中，應(yīng)對(duì)在場(chǎng)所有消費(fèi)者提供一視同仁的服務(wù)，“雨露均沾”。

三、開放題而非選擇題。一切選擇題的背后，都是開放題，只是我們的大腦常常會(huì)忽視系統(tǒng)化的思考。在新品推介、品鑒會(huì)等體驗(yàn)過程結(jié)束，應(yīng)當(dāng)給消費(fèi)者留下一個(gè)開放題而非選擇題。把“你要不要買一條新品卷煙？”換成“你未來需要一款什么樣的卷煙來彰顯自己的品味？”如此一來，就把“利己”的銷售思維轉(zhuǎn)變?yōu)椤袄钡姆?wù)思維。常常換位思考，能獲得更加紅火的生意，找到最適合自身經(jīng)營(yíng)特色的“度”，收獲更多忠誠(chéng)消費(fèi)者。