近年來，江西省九江市煙草專賣局（公司）堅持穩(wěn)字當頭、穩(wěn)中求進，把經(jīng)濟平穩(wěn)運行和市場良好狀態(tài)擺在優(yōu)先位置，立足實現(xiàn)精準營銷，持續(xù)調(diào)優(yōu)市場狀態(tài)，合理提升客戶贏利和滿意度，增強營銷渠道掌控力，打造營銷良好“生態(tài)圈”。

平臺賦能 精準施策

“市場狀態(tài)保持穩(wěn)定，精準營銷是關(guān)鍵。我們通過持續(xù)完善市場狀態(tài)評價標準和調(diào)控機制，運用數(shù)據(jù)分析，實現(xiàn)分區(qū)分級、精準施策，保障貨源投放公平和精準，努力實現(xiàn)高水平供需動態(tài)平衡?！本沤芯?#xff08;公司）局長、經(jīng)理王健介紹說。

九江市局（公司）自行研發(fā)了煙草大數(shù)據(jù)平臺，通過數(shù)據(jù)清理、歸類、分析，輸出“市場、品牌、客戶、消費者、誠信互助小組”五張畫像，多角度清晰展現(xiàn)市場現(xiàn)狀和趨勢。

市場畫像，綜合外部數(shù)據(jù)和歷史銷售數(shù)據(jù)，測算區(qū)域市場容量；品牌畫像，綜合單品區(qū)間預測模型、市場價格體系及區(qū)域客戶訂單滿足率、訂足率、貨源使用率、訂足面等多維指標，描摹不同市場品牌評價和生命周期；客戶畫像，根據(jù)基礎(chǔ)信息、主銷規(guī)格、品牌寬度、商品庫存等數(shù)據(jù)，對客戶特征進行描述，為營銷服務提供方向；小組畫像，以誠信互助小組為單位進行特殊市場畫像，運用“商圈”概念，對市場進行更細致的分類分析；消費者畫像，通過采集消費者消費行為和消費評價數(shù)據(jù)，跟蹤消費需求變化信息，預判消費趨勢，保障適銷品規(guī)的穩(wěn)定供應。

通過五張畫像，九江市局（公司）密切關(guān)注市場狀態(tài)，建立市場狀態(tài)評價與調(diào)控機制，結(jié)合多層級的市場調(diào)研結(jié)果、客戶誠信等級評價體系、AI預測結(jié)果等開展系統(tǒng)分析，靈活調(diào)整供應策略和供應量。同時，他們還通過大數(shù)據(jù)平臺對單品投放策略進行預演，觀察不同投放策略對市場、品牌、區(qū)域的影響，找出較理想的稍緊平衡投放區(qū)間。在此基礎(chǔ)上，啟動“檔位+標簽”輔助供應管理辦法，合理規(guī)劃不同縣區(qū)、不同品規(guī)訂貨滿足率區(qū)間，有效滿足市場真實需求，解決各區(qū)間市場狀態(tài)、銷售水平不平衡的問題。2021年，全市零售客戶綜合毛利率穩(wěn)定在15%左右，客戶滿意度達到93.43%。

今年春節(jié)前后，九江市局（公司）根據(jù)節(jié)日期間人口流動數(shù)據(jù)、消費行為數(shù)據(jù)及商圈品牌表現(xiàn)數(shù)據(jù)，為客戶提供精準的訂購指導，幫助客戶準確把握市場，抓住旺季商機。

城鄉(xiāng)一體 終端升級

推動城鄉(xiāng)營銷網(wǎng)絡一體化發(fā)展，是煙草商業(yè)企業(yè)主動融入鄉(xiāng)村振興大局，增強農(nóng)村渠道掌控力的關(guān)鍵抓手。九江市局（公司）以提高農(nóng)網(wǎng)零售客戶贏利水平為主線，做優(yōu)做強農(nóng)村卷煙銷售網(wǎng)絡建設(shè)，持續(xù)打造營銷網(wǎng)絡“一張網(wǎng)”、城鄉(xiāng)網(wǎng)建“一盤棋”——

結(jié)合美麗鄉(xiāng)村建設(shè)，推動農(nóng)網(wǎng)終端形象升級。細分各鄉(xiāng)鎮(zhèn)文化特色、人口結(jié)構(gòu)、消費偏好等指標，根據(jù)客戶經(jīng)營能力、經(jīng)營意愿、地理位置等，圍繞店面形象、卷煙陳列、價簽擺放等進行有序升級改造，亮化農(nóng)網(wǎng)普通終端卷煙消費區(qū)形象，抓好非煙商品布局，實現(xiàn)終端形象整體提升。

結(jié)合數(shù)字鄉(xiāng)村建設(shè)，實現(xiàn)現(xiàn)代終端擴面提質(zhì)。推動現(xiàn)代終端建設(shè)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村落逐級延伸，合理規(guī)劃、分批建設(shè)、定期評價，廣泛宣傳現(xiàn)代終端經(jīng)營優(yōu)勢，激發(fā)農(nóng)村客戶參與積極性；擴大自有流通品牌在農(nóng)網(wǎng)的覆蓋面，最大限度發(fā)揮示范輻射效應，打造一批干凈整潔、現(xiàn)代便捷的鄉(xiāng)村示范終端，帶動農(nóng)網(wǎng)終端業(yè)態(tài)整體升級。目前，全市共有6182戶現(xiàn)代終端，其中農(nóng)網(wǎng)終端2972戶。

同時，九江市局（公司）重點打造富有特色的鄉(xiāng)鎮(zhèn)便民店圈群。他們在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場布局便民店，配合數(shù)據(jù)驅(qū)動精準投放，形成單店3～5公里的消費輻射圈，縮小城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)貨源投放差異度，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場卷煙消費理性回歸、留在本地。全面整合便民店的自有非煙資源，借助便民店將扶貧產(chǎn)品、土特產(chǎn)等優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品“帶出去、引進來”，樹立便民店的社會公益形象。

隊伍提升 服務轉(zhuǎn)型

服務是營銷網(wǎng)建工作的靈魂。九江市局（公司）借“我與客戶共成長”主題活動契機，打造專業(yè)化營銷隊伍和職業(yè)化客戶隊伍，以“兩支隊伍”良性循環(huán)促進市場狀態(tài)提升。

打造“五優(yōu)”營銷隊伍?！拔鍍?yōu)”，即政治素養(yǎng)優(yōu)、服務能力優(yōu)、品牌培育優(yōu)、客戶評價優(yōu)、市場狀態(tài)優(yōu)。九江市局（公司）根據(jù)營銷隊伍實際，積極開展每日半小時學習、每月一考、人人上講臺等活動，不斷提高營銷人員業(yè)務水平，以營銷人員隊伍素質(zhì)建設(shè)，帶動零售客戶隊伍共同進步。他們有針對性地組織開展客戶培訓，做好卷煙經(jīng)營指導、零售知識宣傳、店面形象改造、金融信貸服務、法律咨詢等服務工作，加大對困難零售客戶的幫扶。開展客戶服務問題自查自糾，尊重客戶真實意愿，真正把實事辦實、好事辦好，以實際行動贏得客戶認可。

一系列舉措的落地實施，有效提升了客戶經(jīng)理專業(yè)化水平和客戶經(jīng)營能力，一些客戶主動分享卷煙經(jīng)營的好做法，幫助困難客戶提升經(jīng)營水平，客戶之間形成了互幫互助、共同贏利的良好局面。

“老萬真是個熱心人！我就是看了他發(fā)的視頻，學會的云POS系統(tǒng)操作?！蔽鋵幙h城零售客戶鄢春蓮這樣說。老萬名叫萬義淼，是當?shù)卣\信互助小組組長。九江市局（公司）推廣現(xiàn)代終端系統(tǒng)，萬義淼在客戶經(jīng)理的指導下很快掌握了操作方法和技巧，還錄制了操作視頻分享給小組成員，帶動小組成員共同進步。

“我們將繼續(xù)以數(shù)據(jù)為驅(qū)動，以服務為中心，以掌控渠道為關(guān)鍵，以城鄉(xiāng)一體統(tǒng)籌推進為抓手，打造高質(zhì)量零售終端網(wǎng)絡，持續(xù)保持良好市場狀態(tài)，推進卷煙營銷高質(zhì)量發(fā)展?！闭勂鸾酉聛淼墓ぷ?#xff0c;九江市局（公司）相關(guān)負責人這樣說。