數(shù)字化轉(zhuǎn)型和營銷隊伍轉(zhuǎn)型是目前行業(yè)營銷工作討論得比較多的問題之一。如何依托數(shù)字化轉(zhuǎn)型推動營銷隊伍轉(zhuǎn)型，從而推進(jìn)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展？四川省綿陽市涪城區(qū)煙草專賣局（分公司）近年來在實踐中找準(zhǔn)了路徑——數(shù)字賦能促發(fā)展，專業(yè)分工效率高。他們探索設(shè)立數(shù)字專員，強化分工作戰(zhàn)、協(xié)同作戰(zhàn)，以數(shù)據(jù)后臺支撐服務(wù)前臺，從而推動營銷工作高效開展。

專職崗位提升指導(dǎo)效果

早在兩年前，涪城區(qū)局（分公司）在推動現(xiàn)代終端建設(shè)過程中，就探索設(shè)立了專業(yè)分工、高效賦能的紅碼專員崗位。他們選擇優(yōu)秀的客戶經(jīng)理擔(dān)任現(xiàn)代終端的紅碼專員，每個現(xiàn)代終端由兩名專員為其服務(wù)，加大對現(xiàn)代終端的經(jīng)營指導(dǎo)力度。

“有兩名客戶經(jīng)理對我進(jìn)行經(jīng)營指導(dǎo)。我在卷煙陳列和訂貨方面遇到問題就找吳經(jīng)理，在會員體系建設(shè)和店鋪盈利分析方面有問題可以找曾經(jīng)理。煙草公司對我們零售客戶的服務(wù)真是費心了！”位于綿陽市桃園路的零售客戶王莉說。

不單是王莉，許多零售客戶都對紅碼專員的工作贊不絕口。紅碼專員在傳統(tǒng)客戶拜訪模式基礎(chǔ)上，在會員體系建設(shè)和盈利指導(dǎo)等方面對零售客戶給予專業(yè)的數(shù)據(jù)分析和合理化建議。涪城區(qū)局（分公司）結(jié)合終端大數(shù)據(jù)，分析各片區(qū)零售客戶經(jīng)營情況，以優(yōu)質(zhì)客戶帶動普通客戶，從而促進(jìn)零售客戶整體經(jīng)營能力提高。

專業(yè)分析提供數(shù)據(jù)支撐

去年8月，涪城區(qū)局（分公司）在推動數(shù)字門店建設(shè)過程中，將紅碼專員升級為數(shù)字專員。數(shù)字專員通過大數(shù)據(jù)分析，提出適合進(jìn)行數(shù)字門店建設(shè)的客戶人選建議。客戶經(jīng)理根據(jù)數(shù)字專員的建議，尋找優(yōu)質(zhì)客戶加入數(shù)字門店建設(shè)。

涪城區(qū)局（分公司）每周舉行數(shù)字門店數(shù)據(jù)分析例會，運用收集到的數(shù)據(jù)了解各個片區(qū)、業(yè)態(tài)、商圈的客戶情況，以真實有效的數(shù)據(jù)為營銷工作和決策提供有力支撐。

“在我的片區(qū)里，數(shù)字門店客戶中煙酒店業(yè)態(tài)較多，因此出門送貨收現(xiàn)金和轉(zhuǎn)賬的情況較多。接下來，我還需加強調(diào)研和指導(dǎo)，實時掌握和跟進(jìn)客戶的真實掃碼情況?！睌?shù)字專員曾凈說。

業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化的關(guān)鍵在于數(shù)據(jù)質(zhì)量。為保證數(shù)據(jù)質(zhì)量，數(shù)字專員和客戶經(jīng)理每周抽出時間在數(shù)字門店客戶經(jīng)營的高峰時段開展駐店工作，觀察客戶的掃碼習(xí)慣和真實掃碼情況，驗證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。

“通過持續(xù)開展數(shù)字門店數(shù)據(jù)分析例會，目前我們對數(shù)據(jù)門店的分析已從客戶整體層面轉(zhuǎn)入客戶個體層面，根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問題開展點對點的整改，同時對整改效果進(jìn)行追蹤評價，從而形成工作閉環(huán)。”涪城區(qū)局（分公司）副經(jīng)理張甫介紹道。

專員助力增加客戶盈利

“自從實行了全店鋪管理，我終于把店鋪的經(jīng)營情況了解清楚了?！被▓@小區(qū)零售客戶蔣術(shù)瓊高興地說。

涪城區(qū)局（分公司）數(shù)字專員近日幫助蔣術(shù)瓊更新經(jīng)營理念，讓其認(rèn)識到不能再依靠傳統(tǒng)的經(jīng)營模式參與市場競爭。在數(shù)字專員的指導(dǎo)下，她借助收銀機采集的數(shù)據(jù)以及數(shù)字專員對數(shù)據(jù)的分析，科學(xué)調(diào)整經(jīng)營時長、訂貨方法，店鋪盈利水平明顯提升。

數(shù)字專員通過銷售數(shù)據(jù)對比，發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)營中的薄弱環(huán)節(jié)，對其進(jìn)行針對性指導(dǎo)，幫助其提升經(jīng)營能力，挖掘商機。曾凈在數(shù)據(jù)分析中發(fā)現(xiàn)，位于高新區(qū)的零售客戶舒銘杰的店鋪和同一商圈其他店鋪規(guī)模差不多，但經(jīng)營業(yè)績差了不少。她分析了舒銘杰的訂煙習(xí)慣，了解到該客戶經(jīng)營理念相對保守，平時只訂購自己聽過的卷煙，于是有針對性地對其進(jìn)行訂貨和經(jīng)營指導(dǎo)，幫助其更新經(jīng)營理念、完善品牌規(guī)格，有效提高了其經(jīng)營水平。

“創(chuàng)新當(dāng)其時，轉(zhuǎn)型適其勢。”涪城區(qū)局（分公司）局長、經(jīng)理蒲欣說，“我們要以專業(yè)分工為基、數(shù)據(jù)驅(qū)動為本，著力推動營銷隊伍轉(zhuǎn)型，推動涪城煙草高質(zhì)量發(fā)展。”