迎著明媚的晨光，浙江省舟山市定海區(qū)的新城翁浦超市，早早敞開(kāi)了店門迎客。

“2015年的時(shí)候煙挺不好賣，加上資金吃緊，生意不好做?！钡曛鲝埡２ù蜷_(kāi)店內(nèi)雙屏機(jī)，慢慢回憶道，“后來(lái)，煙草公司加強(qiáng)調(diào)控，客戶經(jīng)理說(shuō)叫‘稍緊平衡’。漸漸地，我感到了變化，一年下來(lái)賣的煙數(shù)量差不多，但毛利率年年提高。許多煙我都拆包賣，今年毛利率有16%。所以，這香煙還是緊著點(diǎn)賣‘香’?！?/p>

“香煙還是緊著點(diǎn)賣‘香’?！边@句樸素的話，代表了浙江34萬(wàn)零售戶共同的心聲?；蛟S，他們之中大部分人并不清楚“總量控制、稍緊平衡，增速合理、貴在持續(xù)”的含義，卻都是浙江省局（公司）堅(jiān)定貫徹這一方針的最直接獲益者。

既立足當(dāng)前、又著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，既重視速度、又強(qiáng)調(diào)質(zhì)量——“十六字”方針是新形勢(shì)下行業(yè)貫徹穩(wěn)中求進(jìn)工作總基調(diào)，推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展的必然要求。國(guó)家局黨組強(qiáng)調(diào)，要堅(jiān)定不移貫徹“十六字”方針，把保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)運(yùn)行和市場(chǎng)良好狀態(tài)擺在優(yōu)先位置。

近年來(lái)，浙江省局（公司）深刻把握“十六字”方針的核心要義，因地制宜、“數(shù)智”賦能，打造“看得見(jiàn)的稍緊平衡”，推動(dòng)合理增速上的持續(xù)發(fā)展，將“十六字”方針細(xì)化為“精準(zhǔn)滴灌”的調(diào)控舉措，促進(jìn)更高水平供需動(dòng)態(tài)平衡。

消費(fèi)者“發(fā)言權(quán)”更受重視，卷煙品牌呼吸到“發(fā)展氧氣”，卷煙成為零售戶盈利的“香餑餑”……受益于此，浙江卷煙市場(chǎng)狀態(tài)持續(xù)向好，消費(fèi)結(jié)構(gòu)穩(wěn)步提升，為推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展筑牢了市場(chǎng)根基。

數(shù)智賦能 精準(zhǔn)導(dǎo)航 稍緊平衡“看得見(jiàn)”

“量”的控制是舉措,“衡”的狀態(tài)是目的。20世紀(jì)90年代，“總量控制、稍緊平衡”被確定為行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行調(diào)控方針。

但是，如何客觀評(píng)價(jià)市場(chǎng)狀態(tài)、怎樣實(shí)現(xiàn)“稍緊平衡”，并沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。商業(yè)企業(yè)貫徹“總量控制、稍緊平衡”調(diào)控方針，大多是基于市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上的主觀經(jīng)驗(yàn)判斷。

能否通過(guò)量化指標(biāo)，讓稍緊平衡可知、可控？2018年3月，浙江省局（公司）經(jīng)過(guò)試點(diǎn)運(yùn)行和修正完善，完成稍緊平衡調(diào)控體系的構(gòu)建與應(yīng)用；同年6月，形成“基于零售數(shù)據(jù)的宏觀調(diào)控模式”，提出“看得見(jiàn)的稍緊平衡”。

具體而言，這一體系構(gòu)建以零售終端動(dòng)銷為基礎(chǔ)，以終端庫(kù)存、市場(chǎng)價(jià)格為參數(shù)的總量、品牌市場(chǎng)狀態(tài)評(píng)判模型，把握當(dāng)前市場(chǎng)狀態(tài)，預(yù)測(cè)未來(lái)一段時(shí)間的市場(chǎng)趨勢(shì)。其中，可銷天數(shù)、價(jià)格指數(shù)作為一級(jí)指標(biāo)，兩面兩率（訂貨面、訂足面，訂單需求滿足率、訂足率）等作為二級(jí)指標(biāo)，形成對(duì)供需狀態(tài)的精準(zhǔn)評(píng)價(jià)。

一言以蔽之，“看得見(jiàn)的稍緊平衡”，就是以市場(chǎng)為導(dǎo)向、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行調(diào)控和卷煙銷售模式。

那么，這一調(diào)控體系到底優(yōu)在何處？我們不妨看一個(gè)例子。

今年7月，溫州市局（公司）營(yíng)銷中心通過(guò)“數(shù)字看板”，發(fā)現(xiàn)瑞安市三類煙價(jià)格指數(shù)持續(xù)走高，說(shuō)明該地三類煙需求旺盛。隨即，溫州市局（公司）利用“智能投放器”測(cè)算投放量，判斷下一期市場(chǎng)的松緊狀態(tài)，得出量化的精準(zhǔn)投放依據(jù)。借助“數(shù)智商圈”工具，銷售人員進(jìn)一步計(jì)算每個(gè)終端的推薦投放指數(shù)，精準(zhǔn)到數(shù)、標(biāo)簽到戶。在精準(zhǔn)調(diào)控之下，瑞安市場(chǎng)三類煙供需很快恢復(fù)至合理水平。

“傳統(tǒng)調(diào)控模式需要長(zhǎng)期市場(chǎng)調(diào)研、數(shù)據(jù)采集和經(jīng)驗(yàn)判斷，耗時(shí)耗力且準(zhǔn)確性有限。新模式建立了投放數(shù)量與市場(chǎng)狀態(tài)的緊密聯(lián)動(dòng)關(guān)系，以量化分析判斷和調(diào)控市場(chǎng)狀態(tài)，直接、迅速、精細(xì)。”溫州市局（公司）營(yíng)銷中心經(jīng)理滕珍建深有感觸地說(shuō)。

“看得見(jiàn)”才能“看得透”，“調(diào)得準(zhǔn)”方能“控得穩(wěn)”。這一調(diào)控體系精準(zhǔn)量化“稍緊平衡”指標(biāo)區(qū)間，以數(shù)據(jù)推演結(jié)果，下好了市場(chǎng)調(diào)控的“先手棋”。

近年來(lái)，浙江省局（公司）繼續(xù)完善“看得見(jiàn)的稍緊平衡”，拓展調(diào)控體系應(yīng)用的廣度與深度：

——聚焦數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性，構(gòu)建常態(tài)化市場(chǎng)跟蹤、調(diào)查分析、研判預(yù)測(cè)機(jī)制，定期跟蹤監(jiān)測(cè)吸煙率、人均吸煙量等變化趨勢(shì)，為精準(zhǔn)銷售提供支撐；迭代升級(jí)“零售數(shù)據(jù)采集2.0”項(xiàng)目，建立自動(dòng)甄別、動(dòng)態(tài)進(jìn)退、量化管理的數(shù)采質(zhì)量評(píng)價(jià)管理機(jī)制，實(shí)時(shí)監(jiān)管、預(yù)警糾偏；

——利用零售存銷比指標(biāo)，設(shè)定“俏、緊、平、松、軟”市場(chǎng)狀態(tài)區(qū)間，細(xì)化分析整體市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)、價(jià)類、價(jià)位段、品類、品牌等6個(gè)維度的市場(chǎng)狀態(tài)；

——以量化評(píng)價(jià)指導(dǎo)調(diào)控方向，通過(guò)調(diào)控策略調(diào)整，測(cè)算下一期市場(chǎng)狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)下一期市場(chǎng)的“稍緊平衡”；通過(guò)預(yù)設(shè)下一期市場(chǎng)狀態(tài)，測(cè)算調(diào)控區(qū)間，實(shí)現(xiàn)本期投放的“供求平衡”；

——推進(jìn)按客戶訂單驅(qū)動(dòng)工商實(shí)時(shí)交易和供應(yīng)鏈一體化項(xiàng)目，探索市場(chǎng)化適度競(jìng)爭(zhēng)貨源投放機(jī)制，“消費(fèi)者要什么，客戶訂什么，商業(yè)供應(yīng)什么，工業(yè)生產(chǎn)什么”層層聯(lián)動(dòng)，構(gòu)建更緊密、更高效、更有活力的工商交易模式。

與之同步，各地?zé)煵萆虡I(yè)也在實(shí)踐中完善調(diào)控機(jī)制。以舟山市局（公司）為例，其從終端數(shù)據(jù)應(yīng)用出發(fā)，建立“五線譜法”市場(chǎng)狀態(tài)動(dòng)態(tài)閾值評(píng)價(jià)模型，實(shí)現(xiàn)了“計(jì)算方式標(biāo)準(zhǔn)化、評(píng)價(jià)過(guò)程自動(dòng)化、調(diào)控策略數(shù)據(jù)化”。

“以數(shù)據(jù)量化狀態(tài)評(píng)價(jià)，以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)行調(diào)控，以數(shù)據(jù)指導(dǎo)貨源投放。”在浙江省局（公司）銷售管理處處長(zhǎng)唐建鋒看來(lái)，以數(shù)據(jù)為紐帶，“有形的手”與“無(wú)形的手”緊密相牽，市場(chǎng)調(diào)控有的放矢、精細(xì)高效。

蹄疾步穩(wěn) 精耕細(xì)作 持續(xù)發(fā)展“后勁足”

大市場(chǎng)、高結(jié)構(gòu)——這是行業(yè)內(nèi)對(duì)浙江市場(chǎng)的普遍印象。一方面，浙江市場(chǎng)公平、公開(kāi)，為重點(diǎn)品牌成長(zhǎng)提供了開(kāi)放的“舞臺(tái)”；另一方面，其卷煙銷售結(jié)構(gòu)持續(xù)穩(wěn)步提升，始終保持全國(guó)領(lǐng)先。

在“光環(huán)”背后，浙江省局（公司）也面臨個(gè)性化的發(fā)展難題：省域經(jīng)濟(jì)“騰籠換鳥、機(jī)器換人”，市場(chǎng)空間收窄，自身高位運(yùn)行矛盾相對(duì)突出。十年來(lái)，浙江煙草商業(yè)銷售收入的增長(zhǎng)，主要靠卷煙銷售結(jié)構(gòu)提升牽引拉動(dòng)。

在此過(guò)程中，把握結(jié)構(gòu)提升的節(jié)奏、速度、重點(diǎn)，是保持良好市場(chǎng)狀態(tài)的關(guān)鍵，也是落實(shí)“增速合理、貴在持續(xù)”要求的題中之義。

立足市場(chǎng)、尊重市場(chǎng)，是浙江省局（公司）堅(jiān)持的發(fā)展思路。因此，浙江煙草商業(yè)沒(méi)有簡(jiǎn)單“砍低端、擴(kuò)高端”，而是統(tǒng)籌各價(jià)類卷煙，以梯次化布局逐步引導(dǎo)消費(fèi)結(jié)構(gòu)上移。

“按照高質(zhì)量發(fā)展要求，我們保持合理增長(zhǎng)速度，防止經(jīng)濟(jì)運(yùn)行大起大落,進(jìn)一步強(qiáng)化省市兩級(jí)運(yùn)行調(diào)控、貨源投放的前瞻性和針對(duì)性。”唐建鋒介紹。

近年來(lái)，浙江省局（公司）緊盯商業(yè)批發(fā)數(shù)據(jù)、市場(chǎng)價(jià)格指數(shù)、終端零售存銷比、零售毛利率等關(guān)鍵指標(biāo)，對(duì)接稍緊平衡指標(biāo)體系模型，探索構(gòu)建全省經(jīng)濟(jì)運(yùn)行模擬沙盤，通過(guò)預(yù)案制定和沙盤推演，將結(jié)果應(yīng)用于計(jì)劃調(diào)控、狀態(tài)判定和投放策略等多個(gè)環(huán)節(jié)。

結(jié)構(gòu)提升方面，浙江省局（公司）結(jié)合人口、經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)、疫情等因素，制訂結(jié)構(gòu)提升攻堅(jiān)方案，安排階段性結(jié)構(gòu)提升目標(biāo)和重點(diǎn)，有計(jì)劃、按規(guī)律、聯(lián)動(dòng)式、漸進(jìn)型、可持續(xù)推動(dòng)單箱結(jié)構(gòu)提升——

扎實(shí)做好高價(jià)位煙培育；推動(dòng)普一類煙向高端煙上移，重點(diǎn)培育300元/條至500元/條價(jià)位段卷煙；引導(dǎo)二類煙向一類煙、高三類煙向二類煙和普一類煙升級(jí)；確保低價(jià)位卷煙基本滿足，減少不適銷產(chǎn)品。

為循序漸進(jìn)提升結(jié)構(gòu)，浙江省局（公司）沒(méi)有“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”，而是聚焦階段性目標(biāo)，打好“組合拳”。

比如，為培育300元/條至500元/條價(jià)位段卷煙，浙江省局（公司）在品牌引入中鼓勵(lì)工業(yè)企業(yè)引入中支煙、細(xì)支煙，培育個(gè)性化高端新品。同時(shí)，針對(duì)部分普一類煙供需偏緊情況，引導(dǎo)消費(fèi)者逐步向高端消費(fèi)升級(jí)。雙管齊下的舉措，讓高端卷煙市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大。

挖掘細(xì)分市場(chǎng)，則是實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的潛力所在。

“聚焦婚慶市場(chǎng)，我們探索工商零面向消費(fèi)者的品牌共育新模式，開(kāi)展了全省首期‘云端上宴席’活動(dòng)?！敝凵绞芯?#xff08;公司）營(yíng)銷中心經(jīng)理劉一峰介紹，依托“香溢家”平臺(tái)，消費(fèi)者會(huì)員可以“線上預(yù)約、線下交易”，“云端上宴席”已對(duì)接8個(gè)場(chǎng)次的婚宴團(tuán)購(gòu)，牢牢把握了銷售時(shí)機(jī)。

針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)，溫州市局（公司）實(shí)施“檔位+區(qū)域+終端”多維度投放體系，科學(xué)劃分3693個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道和社區(qū)，細(xì)化標(biāo)簽管理。此外，在市場(chǎng)部設(shè)立雪茄專員，建成“雪茄特色體驗(yàn)終端”124家、“雪茄重點(diǎn)培育終端”2000家，有力帶動(dòng)了當(dāng)?shù)匮┣唁N售。

既注重顆粒歸倉(cāng)，更注重涵養(yǎng)狀態(tài)；既在戰(zhàn)略上堅(jiān)定“持久戰(zhàn)”，又在戰(zhàn)術(shù)上打好“攻堅(jiān)戰(zhàn)”。在綜合平衡中，浙江省局（公司）蹄疾步穩(wěn)，挖掘市場(chǎng)潛力、引領(lǐng)消費(fèi)升級(jí)，保持發(fā)展的勢(shì)頭與后勁，實(shí)現(xiàn)了高平臺(tái)上可持續(xù)。

對(duì)行業(yè)而言，落實(shí)“十六字”方針，有統(tǒng)一要求，卻沒(méi)有千篇一律的“模板”，關(guān)鍵在于立足實(shí)際、扎實(shí)推進(jìn)。

數(shù)智賦能，正是浙江省局（公司）貫徹“十六字”方針的切入點(diǎn)。以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)，浙江省局（公司）推動(dòng)業(yè)務(wù)數(shù)字化、數(shù)字業(yè)務(wù)化，打造了分析、調(diào)控市場(chǎng)的“慧眼”“巧手”。

以建設(shè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理一體化平臺(tái)為契機(jī)，浙江省局（公司）繼續(xù)完善省級(jí)經(jīng)營(yíng)管理平臺(tái)，為需求預(yù)測(cè)、品牌培育、市場(chǎng)調(diào)控等全面賦能。數(shù)智驅(qū)動(dòng)，打造出數(shù)字煙草新生態(tài)，也為行業(yè)貫徹“十六字”方針提供了生動(dòng)的“浙江樣本”。