煙草在線據(jù)《中國煙草》報道　　在知名的區(qū)域性煙草公司中，韓國煙草人參公社(“KT&G”)的發(fā)展有起有落，與眾不同。

　　從最初由政府管理韓國煙草，到成立完全民營化的煙草公司，韓國煙草經(jīng)歷過煙草的壟斷專賣，也經(jīng)歷過民營化后市場份額的下跌，還經(jīng)歷了在市場“夾縫”中求生存的艱辛。最終，韓國煙草成功地找準發(fā)展方向，競爭力不斷提升，并擁有了全球銷量第一的細支卷煙品牌。

　　韓國煙草的成功來之不易，也帶給人們很多啟示。

　　機遇來自“夾縫”市場

　　在韓國煙草發(fā)展歷史上，取消煙草專賣體制是一個重要的歷史節(jié)點。

　　在此之前，韓國煙草由政府的專賣廳專門管理，卷煙在本國卷煙市場上的占有率為100%。1987年4月1日，韓國政府對煙草進行改制并逐步實行私有化，1989年4月，韓國煙草人參公社(“KT&G”)正式成立，韓國煙草市場從此發(fā)生了巨大變化。

　　失去政府的保護，韓國卷煙面臨的市場環(huán)境也翻天覆地，菲莫國際、英美煙草、帝國煙草等跨國煙草公司看準時機，迅速進入并搶占韓國市場，最初參與到完全公平、自由的市場競爭中，韓國煙草缺少自由市場運作經(jīng)驗，受到一定沖擊，很快韓國卷煙在本國的市場占有率下降到54%。

　　自身發(fā)展所處的環(huán)境與以往大不相同，如果一味地被動“應戰(zhàn)”，很有可能喪失在國內(nèi)市場的主導權。在激烈的市場競爭中，韓國開始向跨國煙草公司學習，運用一切可以利用的手段搶回失去的市場。

　　韓國煙草深入地研究了韓國本地消費者的吸煙習慣，韓國的卷煙消費者對健康都比較重視，喜歡吸食焦油量較低的卷煙，同時年輕的消費者又喜歡追求新潮、時尚，而這部分市場正是跨國煙草公司尚未涉足的“夾縫”地帶，于是，韓國煙草研發(fā)出外形更為纖細的細支型卷煙。

　　1996年，韓國煙草向市場上推出細支煙品牌“ESSE（愛喜）”，就是為了迎合韓國女性消費市場的嶄新需求，細長的煙支、誘人的香味、較低的焦油量以及精美的包裝……這些迥異于普通卷煙的特色卷煙剛一問世，便迅速俘獲一部分年輕消費者的心。

　　韓國煙草人參公社并沒有止步于一時的成功。為了迎合消費者更加多元化的口味與需求，他們相繼推出了具有蘋果薄荷、青橙薄荷、咖啡等多種香型以及內(nèi)含爆珠的新型規(guī)格，許多年輕的卷煙消費者熱衷于追捧不斷推陳出新的細支煙，這一手段也大大強化了細支煙新品在韓國本土的市場競爭力。

　　與此同時，韓國煙草更加注重卷煙產(chǎn)品的質(zhì)量，在國內(nèi)許多生產(chǎn)點，整條卷煙的包裝上會注明生產(chǎn)廠家以及主要負責人的名字，卷煙質(zhì)量有跡可循，消費者對產(chǎn)品質(zhì)量更放心，這種做法也在一定程度上贏得了韓國消費者的青睞。

韓國國內(nèi)市場占有率

　　通過運用差異化的市場策略，細支新品幫助韓國煙草贏回了一定的市場份額，2013年韓國卷煙在本土的市場占有率上升到60%以上，成功地捍衛(wèi)了其在韓國卷煙市場上的主導地位。

　　細支煙暢銷海外

　　1988年，韓國煙草開始拓展海外市場。

　　最初，他們將首批拓展的海外市場選在中東，通過市場調(diào)研韓國煙草發(fā)現(xiàn)，中東地區(qū)國家的消費者也比較喜歡并易于接納新鮮事物，他們對細支煙有較為濃厚的興趣，而且這些國家大都處于經(jīng)濟發(fā)展的上升期，經(jīng)濟活躍且消費者的購買力也在不斷提高，卷煙市場的培育和拓展擁有較大空間。

　　為了迎合當?shù)叵M者的口味，韓國煙草對自有品牌進行了改進，通過口味調(diào)整與技術創(chuàng)新，力求使產(chǎn)品更適合當?shù)叵M者的吸食習慣。其中，頗受海外消費者喜歡的“愛喜（薄荷）”的生產(chǎn)技術已經(jīng)相當成熟，其濾嘴采用最先進的激光打孔、側流基技術，減少吸阻，將煙與吸感最科學、合理地調(diào)配；為了減輕刺激性及提高煙氣煙香滿足感，產(chǎn)品還增添了烤煙精華素及自然精華素，滿足了消費者最大程度的愉悅。如今，“愛喜”已經(jīng)成為全球Super Slim（超細支）銷售第一的品牌，是低刺激柔和卷煙的代表。

　　為了進一步鞏固來之不易的海外市場，韓國煙草注重打造卷煙的品牌知名度，“愛喜”成為其拓展海外市場的主打品牌。比如在中國，他們一般會選擇20-35歲的年輕人作為“愛喜”的目標消費群體，因為這類消費者的文化程度普遍比較高，追求時尚，卷煙消費檔次也較高。

　　隨著海外事業(yè)的不斷拓展，2008年后，韓國煙草相繼在土耳其、伊朗、俄羅斯、印尼建立了四個海外工廠，目前已經(jīng)在中國、美國、俄羅斯、哈薩克斯坦、土耳其、伊朗、印尼、菲律賓、黎巴嫩等9個國家設立了具有法人資格的分公司，韓國煙草面向中東、中亞、俄羅斯、美國等64個國家地區(qū)出口80多種規(guī)格產(chǎn)品，其中主打品牌“愛喜”已經(jīng)遠銷全球70多個國家，“愛喜”在俄羅斯的銷量已經(jīng)達到每年10萬箱以上。

韓國煙草國外工廠的設備和生產(chǎn)能力

　　據(jù)統(tǒng)計，2013年韓國煙草共銷售卷煙172.7萬箱，其中韓國市場銷售108.8萬箱，在韓國卷煙市場的占有率為61.5%，境外市場銷售（含出口和境外企業(yè)銷售）63.9萬箱。據(jù)韓國煙草人參公社中國支社負責人表示，近年來，韓國國內(nèi)卷煙消費總需求在逐年減少，但是海外需求量逐步增加，韓國煙草的年總產(chǎn)量始終維持在180-200萬箱左右。2013年韓國煙草業(yè)務不含稅銷售收入21.3億美元，實現(xiàn)利潤8.4億美元，公司上年度繳納稅收38.5億美元。

　　近年來，韓國政府一直關注著本國卷煙消費者的變化。據(jù)統(tǒng)計部門的數(shù)據(jù)顯示，韓國吸煙者用于各類煙草產(chǎn)品的消費額處于逐年下降的趨勢，至2014年已經(jīng)連續(xù)第8年下降，韓國煙草也注意到這一發(fā)展趨勢，他們對海外市場的拓展更加用心，也更注重其發(fā)展的長遠性。

　　據(jù)了解，韓國煙草正在擴大“BOHEM”、“CIMA”、“ZEST”和“藍博基尼”等中高端卷煙品牌的出口，2010年以后韓國煙草開始戰(zhàn)略性地培育“愛喜”品牌，按照國家和區(qū)域的情況推進品牌組合的多樣化。

　　沿著其成為全球第6大煙草企業(yè)的發(fā)展定位，韓國煙草正在大步地向前邁進。

　　記者手記：

　　韓國煙草人參公社的發(fā)展特點很鮮明。它經(jīng)歷過煙草專賣，又取消了專賣制度，經(jīng)歷過卷煙市場銷量的急劇下滑，又最終牢牢掌握市場主導權。這樣一家歷經(jīng)起落的區(qū)域性煙草公司，其在應對卷煙市場下降過程中的所作所為，對行業(yè)具有積極的借鑒意義。

　　面對市場巨變，韓國煙草首先是積極轉(zhuǎn)變自身的工作狀態(tài)，企業(yè)員工每天工作延長兩小時甚至更長，自發(fā)加班成為一種常態(tài)；營銷人員認真分析目標市場，嘗試各種方式進行產(chǎn)品推薦，通過長期跟蹤與熱情交流同零售客戶建立起緊密聯(lián)系，這種“拼命三郎般的”敬業(yè)精神為韓國煙草的成功打下良好基礎。

　　在拓展海外市場時，韓國煙草注重布局策略。非洲、中東是企業(yè)重要的潛力市場，他們甚至將卷煙賣給了北非地區(qū)中國工程項目中的工作人員；而對于較難突破的美國市場，韓國煙草也沒有放棄，他們看重其“旗艦”的輻射作用，從美國向墨西哥、巴西等國拓展市場。精心的市場布局與周密的市場規(guī)劃，是韓國煙草在本國市場容量縮減的情況下經(jīng)營業(yè)績依舊蒸蒸日上的重要法寶。

　　此外，對韓國煙草而言，跨國煙草公司既是競爭對手，又是學習的榜樣，他們積極向跨國煙草公司學習，采取提高產(chǎn)品質(zhì)量、提升品牌知名度、打造品牌整合策略等措施，以彼之長補己之短。這也是行業(yè)面對卷煙市場銷量下滑時應該采取的積極作為。