在非洲地區(qū)，為了解市場(chǎng)真實(shí)需求，很多煙草供應(yīng)商派出銷售代表，依托零售終端，面向零售商和消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、分析。

在蘇格蘭地區(qū)，帝國(guó)煙草推動(dòng)設(shè)立了獎(jiǎng)項(xiàng)，給予表現(xiàn)突出的零售商一定獎(jiǎng)勵(lì)，這較大調(diào)動(dòng)了當(dāng)?shù)責(zé)煵萘闶凵膛c帝國(guó)煙草合作做好煙草經(jīng)營(yíng)的積極性。

在柬埔寨金邊，很多卷煙零售商將煙柜放在店鋪門口，方便顧客選擇。在許多新興市場(chǎng)，這種小型商店是重要的卷煙零售終端。

　　煙草在線據(jù)東方煙草網(wǎng)報(bào)道　　煙草供應(yīng)商與零售商是利益共同體。供應(yīng)商只有把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，才能獲得再生產(chǎn)的資金，使生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)繼續(xù)下去。在這個(gè)過(guò)程中，零售終端扮演著渠道橋梁的角色。國(guó)外煙草供應(yīng)商與零售商如何根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際定位雙方關(guān)系？如何確保產(chǎn)品銷售渠道暢通？

　　泰國(guó)卷煙市場(chǎng)零供關(guān)系考察報(bào)告

　　泰國(guó)實(shí)行煙草專賣制度已有70多年的歷史。目前，泰國(guó)煙草專賣局作為財(cái)政部管理的政企合一機(jī)構(gòu)，直接負(fù)責(zé)煙草生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和管理工作。1989年之前，泰國(guó)煙草專賣局一直控制本國(guó)100%的卷煙市場(chǎng)。自1989年允許進(jìn)口卷煙后，國(guó)外卷煙進(jìn)入泰國(guó)并逐漸受到消費(fèi)者歡迎，泰國(guó)煙草專賣局控制的市場(chǎng)份額也隨之下降——目前約占75%的份額，剩余25%的份額為進(jìn)口卷煙。進(jìn)口卷煙中，L&M和萬(wàn)寶路是最受歡迎的品牌，約占泰國(guó)市場(chǎng)20%的份額。

　　目前，泰國(guó)零售市場(chǎng)上銷量較大的是薄荷味卷煙，其次是混合型濃味卷煙。此外，市場(chǎng)上的軟包卷煙比硬盒暢銷，主要原因是當(dāng)?shù)貧鉁馗?#xff0c;著夏裝時(shí)間較長(zhǎng)，軟包卷煙更便于攜帶。

　　在泰國(guó)，正大7-11連鎖便利店有限公司（以下簡(jiǎn)稱“正大公司”）是全國(guó)最大的卷煙零售商之一，龍騰煙草有限公司（以下簡(jiǎn)稱“龍騰公司”）是該國(guó)重要的進(jìn)口卷煙供應(yīng)商。

　　零售商正大公司：對(duì)供應(yīng)商嚴(yán)格把關(guān)

　　正大公司是泰國(guó)正大集團(tuán)旗下的商品零售連鎖企業(yè)，成立于1989年。公司現(xiàn)有6300多家24小時(shí)營(yíng)業(yè)的便利店，有5個(gè)綜合配送中心以及部分特殊商品配送中心，其銷售規(guī)模和銷售總額在泰國(guó)連鎖便利店業(yè)中均名列第一。

　　正大公司的卷煙銷售額約占總銷售額的10%-15%，所銷售的品牌有進(jìn)口卷煙萬(wàn)寶路、L&M、Lite-Up、斯科爾（Score）以及該國(guó)生產(chǎn)的奇跡（Wonder）、Krong Thip和SMS等。其中，L&M銷量最好，占進(jìn)口卷煙總銷量的60%，而薄荷味的L&M又占該品牌總銷量的60%。

　　目前，正大公司6300多家便利店大部分是直營(yíng)店，少部分是加盟店。在經(jīng)營(yíng)上，加盟店同直營(yíng)店都只是正大公司的賣場(chǎng)，自己不采購(gòu)任何商品，而是由正大公司配送中心根據(jù)其訂單統(tǒng)一配送。

　　正大公司對(duì)上架產(chǎn)品的選擇有一套完整的管理要求。供應(yīng)商必須提供完整的產(chǎn)品報(bào)告及產(chǎn)品行銷策略，正大公司從中選擇在當(dāng)?shù)刂雀咔曳舷M(fèi)者需求的產(chǎn)品上架銷售。每種產(chǎn)品的上架條件將視產(chǎn)品未來(lái)發(fā)展預(yù)期不同而不同，具體上架費(fèi)由正大公司和供應(yīng)商協(xié)商確定。如果上架產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷，正大公司會(huì)給予供應(yīng)商一次促銷機(jī)會(huì)。促銷1-2周后銷售仍無(wú)起色的產(chǎn)品會(huì)立即下架，之前的上架費(fèi)不退。即使是正大集團(tuán)自己的產(chǎn)品，如果在便利店內(nèi)銷售不暢，同樣會(huì)被立即下架。對(duì)于包括卷煙在內(nèi)的產(chǎn)品，正大公司的進(jìn)貨周期為4-7天，而所屬各便利店每天都進(jìn)貨。

　　據(jù)正大公司人員介紹，公司是零售連鎖店，不會(huì)自行從國(guó)外采購(gòu)商品進(jìn)行銷售。其所售的進(jìn)口商品包括進(jìn)口卷煙，均為泰國(guó)供應(yīng)商供貨。

　　供應(yīng)商龍騰公司：為零售商提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)

　　龍騰公司總部在曼谷，是泰國(guó)重要的進(jìn)口卷煙供應(yīng)商。據(jù)該公司負(fù)責(zé)人介紹，目前他們的卷煙銷售市場(chǎng)已擴(kuò)展到泰國(guó)的50多個(gè)府，卷煙年銷售量在4萬(wàn)件左右。

　　在卷煙銷售方面，龍騰公司只向各銷售區(qū)的一級(jí)批發(fā)商發(fā)貨并與之結(jié)算，一級(jí)批發(fā)商再向下級(jí)批發(fā)商或零售商發(fā)貨。不過(guò)，該公司會(huì)派工作人員和批發(fā)商一起為零售商送貨，并為零售商提供營(yíng)銷指導(dǎo)服務(wù)。公司的銷售隊(duì)伍由14人組成，每人分管4-5個(gè)大區(qū)，共涉及50多個(gè)府。銷售人員每天都在分管的市場(chǎng)上幫助批發(fā)商送貨、收賬，同時(shí)收集零售市場(chǎng)信息、進(jìn)行市場(chǎng)促銷和監(jiān)督活動(dòng)等，每?jī)芍芑毓疽淮螀R報(bào)工作。每次拓展新市場(chǎng)時(shí)，龍騰公司都會(huì)派出一名員工并為其配一輛車，幫助批發(fā)商配送貨物，同時(shí)也依托批發(fā)商的配送銷售渠道，指導(dǎo)零售商經(jīng)營(yíng)，推介適銷卷煙，直到市場(chǎng)打開(kāi)、卷煙銷量穩(wěn)定后，才進(jìn)入上述常規(guī)循環(huán)服務(wù)狀態(tài)。

　　龍騰公司將目標(biāo)市場(chǎng)放在政府管理比較寬松的農(nóng)村、城鎮(zhèn)邊緣以及城鎮(zhèn)內(nèi)經(jīng)營(yíng)靈活的個(gè)體雜貨店。在這些商店，店主會(huì)主動(dòng)向購(gòu)煙者推介卷煙。但是光顧這些商店的吸煙者大都是中低收入人群，對(duì)卷煙價(jià)格比較敏感，因此，公司對(duì)卷煙的零售定價(jià)更多考慮消費(fèi)群體的承受能力。公司對(duì)經(jīng)銷的卷煙實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)，任何零售商不得擅自調(diào)整銷售價(jià)格，銷售人員負(fù)責(zé)市場(chǎng)監(jiān)督和管理。

　　從以上不難看出，正大公司零售店面多、分布廣、信譽(yù)好、知名度高，產(chǎn)品進(jìn)店后可以迅速在泰國(guó)各地同步銷售。但是，該公司上架條件苛刻、代價(jià)大、費(fèi)用高，同時(shí)被下架的風(fēng)險(xiǎn)也高。因此，對(duì)于毫無(wú)名氣又不能進(jìn)行任何廣告宣傳和促銷活動(dòng)的卷煙新產(chǎn)品而言，選擇此銷售網(wǎng)絡(luò)投入大、機(jī)會(huì)小。而龍騰公司擁有自己的卷煙銷售體系和專業(yè)銷售隊(duì)伍，具有豐富的卷煙營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)十分注重與當(dāng)?shù)卣约傲闶凵痰暮献?#xff0c;借助該公司進(jìn)入零售市場(chǎng)非常利于新品牌的發(fā)展。其缺點(diǎn)是：現(xiàn)有卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)大都是面向中低收入的消費(fèi)群體，經(jīng)營(yíng)中低端產(chǎn)品機(jī)會(huì)還較多，但發(fā)展中高端產(chǎn)品難度較大。