煙草在線專稿　　因工作關(guān)系，筆者有幸在墨西哥學(xué)習(xí)工作一段時(shí)間，現(xiàn)將墨西哥卷煙市場(chǎng)的一些情況整理如下，希望能幫助讀者了解墨西哥卷煙市場(chǎng)現(xiàn)狀。

　　煙草稅收高　走私猖獗

　　2010年墨西哥走私卷煙只占市場(chǎng)份額2%，2011年墨西哥政府提高煙稅之后，墨西哥成為繼加拿大、巴西、烏拉圭、阿根廷之后，全世界第五大走私卷煙最泛濫的國(guó)家。根據(jù)保守統(tǒng)計(jì)，走私煙占據(jù)墨西哥卷煙市場(chǎng)15%~20%。

　　這些卷煙包括一百多種雜項(xiàng)品牌，包括從中國(guó)、印度、越南、印尼、美國(guó)、哥倫比亞、巴拉圭、巴拿馬轉(zhuǎn)口的走私煙。

　　目前，墨西哥政府對(duì)煙草征收的稅收主要有5類：

　　1.關(guān)稅，對(duì)于進(jìn)口煙絲征收65%的關(guān)稅，煙葉征收45%的關(guān)稅；

　　2.煙草稅，煙草從價(jià)稅160%；煙草從量稅7比索每盒；

　　3.增值稅，增值稅按地區(qū)分，有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。如果是邊境地區(qū)，例如靠近美國(guó)、伯利茲、瓜地馬拉等地區(qū)，增值稅為11%；如果是內(nèi)陸，增值稅為16%；

　　4.每月預(yù)繳所得稅；

　　5.年終盈利所得稅；如果煙草公司年度虧本的話，每月預(yù)繳的所得稅轉(zhuǎn)作明年抵扣；如果公司盈利的話再根據(jù)盈利情況訂稅。

　　我們可以舉例來(lái)說(shuō)明稅收占據(jù)卷煙銷售價(jià)格的比例。

　　例如，某煙草公司的某品牌卷煙的批發(fā)價(jià)為150比索/條，市場(chǎng)零售價(jià)為170比索/條，那么根據(jù)墨西哥卷煙稅收規(guī)定，該每條品牌卷煙應(yīng)包含以下稅收。

　　增值稅（IVA）：

　　150÷（1+16%）=129.31（比索）；129.31x16%=20.69（比索）；

　　從量稅：

　　7x10=70（比索）；

　　從價(jià)稅：

　　129.31-70=59.31（比索），59.31÷（1+160%）x160%=36.49（比索）：

　　在每條卷煙的銷售中，這三項(xiàng)稅收占據(jù)的比例為：

　　（20.69+70+36.49）÷170=74.8%。

　　如果再包含卷煙公司的運(yùn)營(yíng)成本和其它稅收，一盒低端卷煙的營(yíng)業(yè)額中大約有75%要上繳墨西哥政府，高端卷煙的稅收比例稍低。

　　如此大的價(jià)格空間直接導(dǎo)致了走私煙、尤其是低端卷煙走私的泛濫！因?yàn)榱闶蹜裘夸N售一盒卷煙，其中就包括7比索的卷煙從量稅。所以走私低端價(jià)位卷煙的利潤(rùn)空間更大些。據(jù)稱，走私卷煙已成為墨西哥毒販繼石油之后的第二大投資。

　　根據(jù)墨西哥官方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：2010年在墨境內(nèi)共銷售4,409,026件卷煙（不包括贈(zèng)煙），而到了2011年，銷售下降為3,202,472件（不包括贈(zèng)煙）。卷煙銷售較上年下滑高達(dá)27.37%！由此可以看出墨西哥走私卷煙對(duì)合法卷煙市場(chǎng)的沖擊力度。

　　國(guó)際寡頭高度壟斷合法市場(chǎng)

　　墨西哥卷煙市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)為菲莫和英美兩家國(guó)際寡頭公司所壟斷。

　　據(jù)墨西哥官方數(shù)據(jù)：2009年，菲莫公司占據(jù)了67.7%的市場(chǎng)份額；英美公司占據(jù)了32.2的市場(chǎng)份額；而最新數(shù)據(jù)顯示，2011年，菲莫公司已經(jīng)占據(jù)市場(chǎng)69%的份額，而英美公司占據(jù)30%的份額。兩家寡頭公司占據(jù)著墨西哥合法卷煙市場(chǎng)高達(dá)99%的市場(chǎng)份額。

　　在這剩下的1%的市場(chǎng)份額中，包括來(lái)自日本、古巴、加拿大、巴拉圭等國(guó)煙草公司的合法、半合法的卷煙品牌。

　　即使是對(duì)這僅存的1%的市場(chǎng)份額，菲莫和英美公司并沒(méi)有放棄擠壓。

　　第一、加強(qiáng)對(duì)全國(guó)性連鎖商店、大型超市等營(yíng)銷渠道的控制。

　　連鎖商店、大型超市、批發(fā)型賣場(chǎng)超市占據(jù)著卷煙銷售25%的份額，這類銷售渠道包括：OXXO、EXTRA、7-ELEVEN、WAL-MART等本土或國(guó)際連鎖企業(yè)。

　　OXXO是一家跨國(guó)公司，擁有大約10200家連鎖店；EXTRA擁有大約1000家連鎖店；7-ELEVEN擁有大約1450家連鎖店。與這些大型連鎖店取得銷售合約，不僅可以利用他們成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，對(duì)迅速提升卷煙品牌的知名度也是大有幫助的。

　　菲莫和英美公司與這些企業(yè)簽訂了卷煙銷售保護(hù)合約，阻止其它卷煙品牌的進(jìn)入。而像OXXO這種超大型公司，菲莫更是與其交叉持股，與其結(jié)成利益共合體。

　　第二、聯(lián)合政府，打壓其它卷煙品牌的生存空間。

　　菲莫與英美公司相繼推出市場(chǎng)零售價(jià)為20比索的低端卷煙品種DALTON與GOL。

　　菲莫與英美推出這個(gè)價(jià)位的卷煙品種，其目的有二。

　　一是打擊日益嚴(yán)重的走私卷煙勢(shì)頭。

　　菲莫與英美推出這兩款低端產(chǎn)品，其所得收益全部用于反走私基金。這項(xiàng)計(jì)劃獲得了墨西哥政府衛(wèi)生部、財(cái)政部、檢查院和司法部的支持。

　　而從這兩款卷煙的市場(chǎng)價(jià)格定位及銷售策略來(lái)看，菲莫與英美公司的另一個(gè)目的也是不言而喻的，打壓低端卷煙品牌的銷售。

　　從上表中我們不難看出，DALTON與GOL的市場(chǎng)零售價(jià)很低，而對(duì)于批發(fā)商和消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，菲莫和英美公司的品牌影響力是其它任何卷煙公司目前遠(yuǎn)不能比擬的。從市場(chǎng)反饋來(lái)看，DALTON的銷售也是明顯好于其它品牌。

　　所以，菲莫與英美推出這兩款卷煙既打擊了走私卷煙，也打壓了合法市場(chǎng)低端品牌的銷售。

　　人文環(huán)境導(dǎo)致合格營(yíng)銷人員缺乏

　　在對(duì)某些品牌卷煙的銷售考察時(shí)，我深深體會(huì)到這些品牌卷煙在合格銷售人員方面的缺乏。每當(dāng)卷煙公司提出檢查工作的時(shí)候，有的州銷售員往往會(huì)提出辭呈。這種情況在整個(gè)墨西哥都很普遍。

　　我想，一方水土養(yǎng)一方人，這與墨西哥特殊的人文環(huán)境是分不開(kāi)的。

　　首先，墨西哥聯(lián)邦勞工法對(duì)勞動(dòng)階層是相當(dāng)保護(hù)的。

　　勞工法對(duì)工作時(shí)間、最低薪酬、獎(jiǎng)金、休假、保險(xiǎn)等福利待遇都有明確的規(guī)定，而且，公司企業(yè)如果因拖欠員工工資而被職工起訴，必定為敗訴者，一般要賠償至少三個(gè)月工資作為補(bǔ)償。根據(jù)聯(lián)邦勞動(dòng)法，員工一旦聘用，即使他什么也沒(méi)做，他的基本工資也必須全額、并且按時(shí)發(fā)放。

　　其次，墨西哥人“子承父業(yè)”、甚至“子隨父業(yè)”的思想根深蒂固。

　　很多墨西哥人都沒(méi)有“知識(shí)改變命運(yùn)”，“愛(ài)拼就會(huì)贏”之類的概念。很多年輕人不讀書后就跟著父親去做事，而作為父親，也認(rèn)為這是天經(jīng)地義的，老子干什么孩子就干什么。我們?cè)诔芯驮龅竭^(guò)十幾歲的孩子，每天穿著綠馬甲，跟他爺爺差不多年紀(jì)的人一起幫顧客裝袋子，掙小費(fèi)。

　　所以，很多銷售公司招聘過(guò)很多“資深銷售員”，他們從事銷售員很多年，卻談不上“職業(yè)銷售人員”，無(wú)論從能力還是思維上，他們都無(wú)法算作合格的銷售員。他們對(duì)提升業(yè)績(jī)獲取更好的薪酬毫不感興趣，根本沒(méi)有“責(zé)任心、事業(yè)心”一說(shuō)，反正你要來(lái)檢查工作了，那我就不干了，換個(gè)地方繼續(xù)做銷售員就是。

　　菲莫煙草公司自1998年開(kāi)始，大幅消減了卷煙銷售人員。取而代之的是，菲莫在各個(gè)州設(shè)立代理商，通常是每個(gè)大城市設(shè)立4~6名代理商，由他們負(fù)責(zé)銷售與售后。這是在菲莫公司已經(jīng)牢牢占據(jù)市場(chǎng)份額，品牌知名度、美譽(yù)度獲得充分成功后采取的銷售策略。

　　目前，對(duì)于任何新品牌卷煙來(lái)說(shuō)，如何培養(yǎng)銷售人員，組建有實(shí)力的營(yíng)銷隊(duì)伍還需要時(shí)間去探索?？梢哉f(shuō)，發(fā)掘、培養(yǎng)一批合格的銷售人員的重要性，不亞于卷煙品牌培育的重要性。

　　因?yàn)?#xff0c;一切事業(yè)是要靠人去做的。

評(píng)論：

　　“文化就是力量”，這是上世紀(jì)朱光烈先生所寫的《知識(shí)就是力量嗎？》一文提出的觀點(diǎn)。文化激勵(lì)人、教化人、引導(dǎo)人。優(yōu)秀的文化形成良好的輿論導(dǎo)向和正確的價(jià)值判斷，時(shí)時(shí)處處對(duì)人們的行為起到引領(lǐng)、規(guī)范和約束作用。當(dāng)今世界，文化與經(jīng)濟(jì)相互交融，在綜合國(guó)力競(jìng)爭(zhēng)中的地位和作用越來(lái)越突出。文化的力量深深熔鑄在民族的生命力、創(chuàng)造力和凝聚力之中。墨西哥人懶散的文化，其實(shí)離不開(kāi)其法律的過(guò)度保護(hù)，使人們滿足于法律的庇護(hù)下，混日子，扼殺了人們的生命力、創(chuàng)造力，還不利于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。這一點(diǎn)在我國(guó)曾經(jīng)經(jīng)歷的“大鍋飯”時(shí)代”得到了充分演繹，并付出了沉重的代價(jià)。什么才是我們應(yīng)該學(xué)習(xí)的優(yōu)秀文化？不僅僅是政府領(lǐng)導(dǎo)層要關(guān)注和思考的問(wèn)題，也是每個(gè)社會(huì)組織，以及每個(gè)人都要思考和問(wèn)題。只有找到了適合我們發(fā)展的優(yōu)秀文化，學(xué)習(xí)并繼承發(fā)揚(yáng)下去，個(gè)人、組織和社會(huì)才能不斷走向輝煌！