煙草在線專稿　　因工作關(guān)系，筆者有幸在墨西哥學(xué)習(xí)工作一段時間，現(xiàn)將墨西哥卷煙市場的一些情況整理如下，希望能幫助讀者了解墨西哥卷煙市場現(xiàn)狀。

　　煙草稅收高　走私猖獗

　　2010年墨西哥走私卷煙只占市場份額2%，2011年墨西哥政府提高煙稅之后，墨西哥成為繼加拿大、巴西、烏拉圭、阿根廷之后，全世界第五大走私卷煙最泛濫的國家。根據(jù)保守統(tǒng)計，走私煙占據(jù)墨西哥卷煙市場15%~20%。

　　這些卷煙包括一百多種雜項品牌，包括從中國、印度、越南、印尼、美國、哥倫比亞、巴拉圭、巴拿馬轉(zhuǎn)口的走私煙。

　　目前，墨西哥政府對煙草征收的稅收主要有5類：

　　1.關(guān)稅，對于進口煙絲征收65%的關(guān)稅，煙葉征收45%的關(guān)稅；

　　2.煙草稅，煙草從價稅160%；煙草從量稅7比索每盒；

　　3.增值稅，增值稅按地區(qū)分，有兩個標準。如果是邊境地區(qū)，例如靠近美國、伯利茲、瓜地馬拉等地區(qū)，增值稅為11%；如果是內(nèi)陸，增值稅為16%；

　　4.每月預(yù)繳所得稅；

　　5.年終盈利所得稅；如果煙草公司年度虧本的話，每月預(yù)繳的所得稅轉(zhuǎn)作明年抵扣；如果公司盈利的話再根據(jù)盈利情況訂稅。

　　我們可以舉例來說明稅收占據(jù)卷煙銷售價格的比例。

　　例如，某煙草公司的某品牌卷煙的批發(fā)價為150比索/條，市場零售價為170比索/條，那么根據(jù)墨西哥卷煙稅收規(guī)定，該每條品牌卷煙應(yīng)包含以下稅收。

　　增值稅（IVA）：

　　150÷（1+16%）=129.31（比索）；129.31x16%=20.69（比索）；

　　從量稅：

　　7x10=70（比索）；

　　從價稅：

　　129.31-70=59.31（比索），59.31÷（1+160%）x160%=36.49（比索）：

　　在每條卷煙的銷售中，這三項稅收占據(jù)的比例為：

　　（20.69+70+36.49）÷170=74.8%。

　　如果再包含卷煙公司的運營成本和其它稅收，一盒低端卷煙的營業(yè)額中大約有75%要上繳墨西哥政府，高端卷煙的稅收比例稍低。

　　如此大的價格空間直接導(dǎo)致了走私煙、尤其是低端卷煙走私的泛濫！因為零售戶每銷售一盒卷煙，其中就包括7比索的卷煙從量稅。所以走私低端價位卷煙的利潤空間更大些。據(jù)稱，走私卷煙已成為墨西哥毒販繼石油之后的第二大投資。

　　根據(jù)墨西哥官方統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：2010年在墨境內(nèi)共銷售4,409,026件卷煙（不包括贈煙），而到了2011年，銷售下降為3,202,472件（不包括贈煙）。卷煙銷售較上年下滑高達27.37%！由此可以看出墨西哥走私卷煙對合法卷煙市場的沖擊力度。

　　國際寡頭高度壟斷合法市場

　　墨西哥卷煙市場長期以來為菲莫和英美兩家國際寡頭公司所壟斷。

　　據(jù)墨西哥官方數(shù)據(jù)：2009年，菲莫公司占據(jù)了67.7%的市場份額；英美公司占據(jù)了32.2的市場份額；而最新數(shù)據(jù)顯示，2011年，菲莫公司已經(jīng)占據(jù)市場69%的份額，而英美公司占據(jù)30%的份額。兩家寡頭公司占據(jù)著墨西哥合法卷煙市場高達99%的市場份額。

　　在這剩下的1%的市場份額中，包括來自日本、古巴、加拿大、巴拉圭等國煙草公司的合法、半合法的卷煙品牌。

　　即使是對這僅存的1%的市場份額，菲莫和英美公司并沒有放棄擠壓。

　　第一、加強對全國性連鎖商店、大型超市等營銷渠道的控制。

　　連鎖商店、大型超市、批發(fā)型賣場超市占據(jù)著卷煙銷售25%的份額，這類銷售渠道包括：OXXO、EXTRA、7-ELEVEN、WAL-MART等本土或國際連鎖企業(yè)。

　　OXXO是一家跨國公司，擁有大約10200家連鎖店；EXTRA擁有大約1000家連鎖店；7-ELEVEN擁有大約1450家連鎖店。與這些大型連鎖店取得銷售合約，不僅可以利用他們成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，對迅速提升卷煙品牌的知名度也是大有幫助的。

　　菲莫和英美公司與這些企業(yè)簽訂了卷煙銷售保護合約，阻止其它卷煙品牌的進入。而像OXXO這種超大型公司，菲莫更是與其交叉持股，與其結(jié)成利益共合體。

　　第二、聯(lián)合政府，打壓其它卷煙品牌的生存空間。

　　菲莫與英美公司相繼推出市場零售價為20比索的低端卷煙品種DALTON與GOL。

　　菲莫與英美推出這個價位的卷煙品種，其目的有二。

　　一是打擊日益嚴重的走私卷煙勢頭。

　　菲莫與英美推出這兩款低端產(chǎn)品，其所得收益全部用于反走私基金。這項計劃獲得了墨西哥政府衛(wèi)生部、財政部、檢查院和司法部的支持。

　　而從這兩款卷煙的市場價格定位及銷售策略來看，菲莫與英美公司的另一個目的也是不言而喻的，打壓低端卷煙品牌的銷售。

　　從上表中我們不難看出，DALTON與GOL的市場零售價很低，而對于批發(fā)商和消費者來說，菲莫和英美公司的品牌影響力是其它任何卷煙公司目前遠不能比擬的。從市場反饋來看，DALTON的銷售也是明顯好于其它品牌。

　　所以，菲莫與英美推出這兩款卷煙既打擊了走私卷煙，也打壓了合法市場低端品牌的銷售。

　　人文環(huán)境導(dǎo)致合格營銷人員缺乏

　　在對某些品牌卷煙的銷售考察時，我深深體會到這些品牌卷煙在合格銷售人員方面的缺乏。每當(dāng)卷煙公司提出檢查工作的時候，有的州銷售員往往會提出辭呈。這種情況在整個墨西哥都很普遍。

　　我想，一方水土養(yǎng)一方人，這與墨西哥特殊的人文環(huán)境是分不開的。

　　首先，墨西哥聯(lián)邦勞工法對勞動階層是相當(dāng)保護的。

　　勞工法對工作時間、最低薪酬、獎金、休假、保險等福利待遇都有明確的規(guī)定，而且，公司企業(yè)如果因拖欠員工工資而被職工起訴，必定為敗訴者，一般要賠償至少三個月工資作為補償。根據(jù)聯(lián)邦勞動法，員工一旦聘用，即使他什么也沒做，他的基本工資也必須全額、并且按時發(fā)放。

　　其次，墨西哥人“子承父業(yè)”、甚至“子隨父業(yè)”的思想根深蒂固。

　　很多墨西哥人都沒有“知識改變命運”，“愛拼就會贏”之類的概念。很多年輕人不讀書后就跟著父親去做事，而作為父親，也認為這是天經(jīng)地義的，老子干什么孩子就干什么。我們在超市就曾遇到過十幾歲的孩子，每天穿著綠馬甲，跟他爺爺差不多年紀的人一起幫顧客裝袋子，掙小費。

　　所以，很多銷售公司招聘過很多“資深銷售員”，他們從事銷售員很多年，卻談不上“職業(yè)銷售人員”，無論從能力還是思維上，他們都無法算作合格的銷售員。他們對提升業(yè)績獲取更好的薪酬毫不感興趣，根本沒有“責(zé)任心、事業(yè)心”一說，反正你要來檢查工作了，那我就不干了，換個地方繼續(xù)做銷售員就是。

　　菲莫煙草公司自1998年開始，大幅消減了卷煙銷售人員。取而代之的是，菲莫在各個州設(shè)立代理商，通常是每個大城市設(shè)立4~6名代理商，由他們負責(zé)銷售與售后。這是在菲莫公司已經(jīng)牢牢占據(jù)市場份額，品牌知名度、美譽度獲得充分成功后采取的銷售策略。

　　目前，對于任何新品牌卷煙來說，如何培養(yǎng)銷售人員，組建有實力的營銷隊伍還需要時間去探索?？梢哉f，發(fā)掘、培養(yǎng)一批合格的銷售人員的重要性，不亞于卷煙品牌培育的重要性。

　　因為，一切事業(yè)是要靠人去做的。

評論：

　　“文化就是力量”，這是上世紀朱光烈先生所寫的《知識就是力量嗎？》一文提出的觀點。文化激勵人、教化人、引導(dǎo)人。優(yōu)秀的文化形成良好的輿論導(dǎo)向和正確的價值判斷，時時處處對人們的行為起到引領(lǐng)、規(guī)范和約束作用。當(dāng)今世界，文化與經(jīng)濟相互交融，在綜合國力競爭中的地位和作用越來越突出。文化的力量深深熔鑄在民族的生命力、創(chuàng)造力和凝聚力之中。墨西哥人懶散的文化，其實離不開其法律的過度保護，使人們滿足于法律的庇護下，混日子，扼殺了人們的生命力、創(chuàng)造力，還不利于經(jīng)濟的發(fā)展。這一點在我國曾經(jīng)經(jīng)歷的“大鍋飯”時代”得到了充分演繹，并付出了沉重的代價。什么才是我們應(yīng)該學(xué)習(xí)的優(yōu)秀文化？不僅僅是政府領(lǐng)導(dǎo)層要關(guān)注和思考的問題，也是每個社會組織，以及每個人都要思考和問題。只有找到了適合我們發(fā)展的優(yōu)秀文化，學(xué)習(xí)并繼承發(fā)揚下去，個人、組織和社會才能不斷走向輝煌！