煙草在線(xiàn)攀枝花消息　　“最近兩年川煙培育變化很大！”

　　“以前嬌子銷(xiāo)售壓力大，賣(mài)一包或一條還要虧錢(qián)，總是想不賣(mài)嬌子該有多好。沒(méi)想到，這兩年趕上公司調(diào)整狀態(tài)、正向培育川煙的好政策，賣(mài)嬌子不但不虧錢(qián)，還要賺錢(qián)”。

　　新年伊始，四川省攀枝花市局（公司）卷煙營(yíng)銷(xiāo)中心在走訪(fǎng)市場(chǎng)時(shí)探訪(fǎng)到：無(wú)論是主城區(qū)還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)，無(wú)論是大型商超還是小型食雜店，零售客戶(hù)們談起地產(chǎn)煙頗有“撥云見(jiàn)日”的感覺(jué)。

　　數(shù)據(jù)顯示，2016年，地產(chǎn)實(shí)現(xiàn)總量、結(jié)構(gòu)、份額、狀態(tài)“三增一好”恢復(fù)性發(fā)展態(tài)勢(shì)。全年累計(jì)銷(xiāo)售地產(chǎn)煙7313箱，同比增幅11.36%；地產(chǎn)煙市場(chǎng)份額同比提高2.51個(gè)百分點(diǎn)，地產(chǎn)煙單箱銷(xiāo)售額同比增幅達(dá)到11.77%；嬌子品牌市場(chǎng)零售實(shí)現(xiàn)全面順價(jià)銷(xiāo)售。

　　是什么讓地產(chǎn)煙從這片土地上萬(wàn)象一新？又是什么使零售戶(hù)從談“嬌”色變到面露喜色？攀枝花市局（公司）各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員品牌培育的基本原則給出了最好的解答：深耕品牌“成長(zhǎng)之地”。

　　精練“耕耘之道”

　　優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)離不開(kāi)精心的耕耘。

　　“品牌培育就是精耕細(xì)作，夯實(shí)基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)品牌生根發(fā)芽、茁壯成長(zhǎng)的過(guò)程”，攀枝花市局（公司）副經(jīng)理劉寧闡釋了這樣一條被其貫徹了多年的信條。

　　“尊重工業(yè)創(chuàng)造，尊重消費(fèi)規(guī)律，增強(qiáng)主觀能動(dòng)，強(qiáng)化過(guò)程管控，加強(qiáng)品牌宣傳，營(yíng)造良好氛圍，培養(yǎng)消費(fèi)基礎(chǔ)?！闭f(shuō)到精耕之道，劉寧講起了近兩年來(lái)攀枝花公司地產(chǎn)煙培育最基本的“法門(mén)”。

　　——在政策保障上，牢固樹(shù)立“領(lǐng)導(dǎo)帶頭、中層跟進(jìn)、全員參與”的全員營(yíng)銷(xiāo)理念，強(qiáng)化資源投入、深化兩煙互動(dòng)、強(qiáng)化客戶(hù)指導(dǎo)服務(wù)，攜手零售客戶(hù)推動(dòng)地產(chǎn)煙穩(wěn)健發(fā)展。2016年，全市股級(jí)以上干部員工共計(jì)幫扶指導(dǎo)零售客戶(hù)700余戶(hù)，市場(chǎng)走訪(fǎng)次數(shù)達(dá)2500余次。

　　——在指導(dǎo)服務(wù)上，“面對(duì)面”“一對(duì)一”“手把手”常態(tài)化開(kāi)展客戶(hù)指導(dǎo)服務(wù)工作，細(xì)致做好地產(chǎn)煙的陳列展示、消費(fèi)引導(dǎo)、品牌宣傳等品牌培育細(xì)節(jié)工作，挖掘終端品牌培育潛能，提升其品牌培育水平。2016年，全市選取5%的核心零售客戶(hù)，通過(guò)“搭建一個(gè)互動(dòng)平臺(tái)、制定一份營(yíng)銷(xiāo)策劃、提供一份經(jīng)營(yíng)診斷、建立一個(gè)貨源保障機(jī)制、輻射一群消費(fèi)群體、形成一體化培育機(jī)制”的“六個(gè)一”品牌培育指導(dǎo)服務(wù)工作，精心開(kāi)展了地產(chǎn)煙品牌培育工作，共計(jì)協(xié)助客戶(hù)制定地產(chǎn)煙培育營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)200余份，開(kāi)展經(jīng)營(yíng)診斷1000余戶(hù)次。

　　——在新品培育上，不盲動(dòng)、不激進(jìn)，堅(jiān)定不移地走科學(xué)健康可持續(xù)發(fā)展道路；立足精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，突破傳統(tǒng)思維，著力把好“營(yíng)銷(xiāo)策劃關(guān)、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程關(guān)和績(jī)效考核關(guān)”，科學(xué)開(kāi)展新品培育。2016年，針對(duì)自主新品培育，開(kāi)展為期100天左右的按日監(jiān)控，按日診斷，一對(duì)一制定貨源投放策略10000余戶(hù)次，工商協(xié)同診斷新品培育50余次。

　　——在宣傳造勢(shì)上，以“提振形象、培養(yǎng)消費(fèi)”為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)引領(lǐng)消費(fèi)、宣傳推廣、主題營(yíng)銷(xiāo)等一系列工作舉措，促進(jìn)了地產(chǎn)煙良好消費(fèi)氛圍的形成。全市共計(jì)開(kāi)展各類(lèi)派吸宣傳活動(dòng)581場(chǎng)，覆蓋宣傳消費(fèi)者約6.9萬(wàn)人次。開(kāi)展駐店宣傳活動(dòng)372場(chǎng)，覆蓋宣傳消費(fèi)者1.8萬(wàn)人次，直接促成“黑嬌”消費(fèi)約500條。

　　年終，令人欣喜的結(jié)果也順理成章的浮出水面，地產(chǎn)煙實(shí)現(xiàn)“三增一好”的恢復(fù)性發(fā)展態(tài)勢(shì)，零售客戶(hù)地產(chǎn)煙培育全面盈利，積極性持續(xù)提高。地產(chǎn)煙培育“法門(mén)”效用凸顯。

　　打響“金字招牌”

　　在變幻莫測(cè)的品牌培育過(guò)程中，光有“法門(mén)”遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，攀枝花卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為，打造堅(jiān)實(shí)的品牌培育陣地具有重要性，更有必要性。

　　從2015年開(kāi)始，經(jīng)廣泛深入調(diào)查，攀枝花市局（公司）攜手工業(yè)，將222戶(hù)地理位置優(yōu)越、經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、合作度高的零售客戶(hù)打造為地產(chǎn)煙培育“示范店”，品牌培育的“陣地”初現(xiàn)雛形。

　　“這222個(gè)零售終端，不僅是地產(chǎn)品牌培育和銷(xiāo)售的核心陣地、至誠(chéng)服務(wù)的標(biāo)桿、品牌形象展示的窗口、宣傳促銷(xiāo)的平臺(tái)、放心消費(fèi)的場(chǎng)所，更是我們進(jìn)行信息收集和消費(fèi)跟蹤主要陣地?！眲幗榻B說(shuō)，“在運(yùn)作模式上，嚴(yán)格統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)這批優(yōu)質(zhì)終端實(shí)施始終堅(jiān)持‘五統(tǒng)一’原則：即統(tǒng)一發(fā)展規(guī)劃、統(tǒng)一柜臺(tái)建設(shè)、統(tǒng)一陳列品牌、統(tǒng)一明碼標(biāo)價(jià)和統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。積極開(kāi)展品牌宣傳促銷(xiāo)、規(guī)范陳列評(píng)估、零售戶(hù)培訓(xùn)、市場(chǎng)信息采集、幫助經(jīng)營(yíng)提升、客戶(hù)評(píng)優(yōu)等工作，使其為地產(chǎn)煙品牌培育發(fā)揮最大功效。”

　　不少零售客戶(hù)發(fā)現(xiàn)，這“示范店”還真是塊“金字招牌”，不僅對(duì)地產(chǎn)煙培育有巨大促進(jìn)，對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)也發(fā)揮了巨大作用。

　　零售客戶(hù)韓俊華指著“示范店”標(biāo)識(shí)贊不絕口的說(shuō)道：“‘現(xiàn)代終端?卷煙零售示范店’就是煙草的信譽(yù)招牌，消費(fèi)者在我這里消費(fèi)，信任度明顯不同，我推介品牌的成功率也明顯提高了。”

　　終端品牌培育陣地的打造，可謂小天地里做出了大文章。

　　創(chuàng)新“對(duì)話(huà)機(jī)制”

　　有法門(mén)，有陣地，是不是就能打一場(chǎng)翻身仗了呢？這還不夠。

　　創(chuàng)新對(duì)話(huà)——同樣是深耕品牌培育市場(chǎng)的關(guān)鍵一環(huán)。地產(chǎn)煙在轄區(qū)市場(chǎng)的基礎(chǔ)仍然較為薄弱的情況下，多渠道、多層次的對(duì)話(huà)，對(duì)于全方位促進(jìn)地產(chǎn)煙發(fā)展有重要意義。

　　——工商對(duì)話(huà)方面，不斷完善工商互動(dòng)交流機(jī)制，建立起“日常溝通機(jī)制”。2016年，攀枝花煙草共召開(kāi)工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)座談會(huì)10余場(chǎng)，形成每周3次以上的日常溝通機(jī)制。通過(guò)整合資源，共同開(kāi)展市場(chǎng)走訪(fǎng)100余次，協(xié)同開(kāi)展宣傳推廣活動(dòng)200余場(chǎng)。促進(jìn)信息共享，提升工作效率。

　　——內(nèi)部對(duì)話(huà)方面，為了有效激發(fā)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員品牌實(shí)戰(zhàn)水平，夯實(shí)品牌培育基礎(chǔ)工作，將地產(chǎn)煙培育基礎(chǔ)工作成效作為“全市第一屆營(yíng)銷(xiāo)技能競(jìng)賽”考試科目，對(duì)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行評(píng)比。通過(guò)“比零售客戶(hù)指導(dǎo)，看客戶(hù)能力提升；比終端品牌陳列，看展示運(yùn)用效果?！钡然顒?dòng)的開(kāi)展，夯實(shí)地產(chǎn)煙發(fā)展基礎(chǔ)。

　　——終端對(duì)話(huà)方面，一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員紛紛建立了零售客戶(hù)品牌培育微信群、QQ群等網(wǎng)絡(luò)對(duì)話(huà)平臺(tái)。

　　——消費(fèi)者對(duì)話(huà)方面，除了公司統(tǒng)一組織的駐店宣傳、進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、進(jìn)廠(chǎng)礦、進(jìn)校園、煙站點(diǎn)宣傳活動(dòng)以外，零售客戶(hù)利用展示板自行設(shè)計(jì)宣傳海報(bào)、微信朋友圈宣傳、零售客戶(hù)個(gè)性化陳列展示宣傳等宣傳手段亦日益豐富。

　　“工業(yè)是根，商業(yè)是葉，唯有根深葉茂，才能采摘到工、商、零、消都滿(mǎn)意的果實(shí)?！本珠L(zhǎng)、經(jīng)理?xiàng)钣畹囊幌?huà)，是攀枝花市局（公司）近幾年來(lái)地產(chǎn)煙培育的深刻詮釋，更是堅(jiān)定不移打造地產(chǎn)煙“成長(zhǎng)之地”的執(zhí)著信念?！?/p>