煙草在線據(jù)《東方煙草報》報道　　5月15日至23日，作為云南中煙紅云紅河煙草（集團）有限責任公司新疆卷煙廠第二批產(chǎn)銷聯(lián)動駐店營銷人員，一行10人赴新疆巴音郭楞蒙古自治州庫爾勒市，在當?shù)責煵莨镜膸椭?#xff0c;開展了為期10天的駐店調(diào)研活動。

　　庫爾勒在維吾爾語中意為“眺望”，是古絲綢之路中道的咽喉之地和西域文化的發(fā)源地之一，也是南北疆旅游必經(jīng)之地。它是新疆有名的石油城市，當?shù)鼐用裣M能力比較強。

　　我們調(diào)研的10家商店在市區(qū)很有代表性，主要位于超市、高檔小區(qū)、步行街、酒店、網(wǎng)吧、KTV、醫(yī)院、綜合農(nóng)貿(mào)市場、火車站等位置，節(jié)假日和高峰期客流量比較大。各商店主要經(jīng)營煙酒飲料，各品牌價位卷煙俱全，店面年租金為8~15萬元，經(jīng)營時間為5~15年，部分商店往年全年營業(yè)額可以達到200萬元，節(jié)假日卷煙銷售收入每天為1~2萬元。但今年以來，卷煙零售營業(yè)額大幅下降，客流急劇減少，不少店面僅能勉強維持經(jīng)營?！拔议_了15年店，今年是最不景氣的一年?！睅鞝柪仗燔師熅粕绦欣习宓倪@句話，說出了10家商店店主的共同感受。

　　此次調(diào)研過程中，我們10人分別駐守10店，重點關注了“紅河”（軟甲）、“紅塔山”（經(jīng)典100）、“云煙”（紫）、“云煙”（軟如意）和“玉溪”系列、“雪蓮”系列產(chǎn)品。駐店活動結束后，我們進行了討論，發(fā)現(xiàn)了幾個值得關注的問題。

　　一是要關注消費者流失問題。受經(jīng)濟大環(huán)境影響，庫爾勒市近年來人口減少近20萬人，外來投資商和務工人員斷崖式下降，游客數(shù)量減少、外來務工人員減少、流動人口數(shù)量下滑，人口流失的背后是卷煙消費者數(shù)量的流失。在這種情況下，不妨充分借助“互聯(lián)網(wǎng)+”思維，收集分析卷煙消費數(shù)據(jù)，對諸如消費者收入水平、年齡結構、消費頻次等數(shù)據(jù)進行綜合分析，在有限的時間空間內(nèi)與消費者進行線上線下互動分享交流，確保卷煙消費者不流失。

　　二是要關注消費者價值取向。我們通過組織“蒙眼品吸”活動發(fā)現(xiàn)，消費者主觀認為“辣、嗆喉”的煙就是低檔煙，“柔、順”的煙就是高檔煙，絕大多數(shù)消費者能夠辨別卷煙品牌大致價位區(qū)間，但幾乎無法辨別出實際品規(guī)。這從某種意義上說明，目前卷煙品牌同質(zhì)化嚴重，外觀、原料、配方雷同，消費者多按日常消費習慣購買。這種情況下某個品牌卷煙想獲得較高市場份額絕非易事，品牌培育周期長、難度大。

　　三是消費者“嘗鮮”心理值得關注。“我們也搞不懂這包煙為什么這么火爆，買煙的幾乎都是老顧客，還沒上柜就被預訂了?！闭{(diào)研中，對于“南京”（炫赫門）細支卷煙銷售現(xiàn)狀，10家店主發(fā)出了同樣的感慨。卷煙品牌暢銷，固然與其本身內(nèi)外品質(zhì)獨具一格、占領市場先機、推介面廣、上柜率高等因素息息相關，但消費者“嘗鮮”的好奇心也值得關注，消費者口口相傳的影響力也可以促成“爆款”。

　　四是消費者重“情結”。隨著對口援疆工作的推進，各地州市的經(jīng)濟發(fā)展以及市場需求情況與援疆團體息息相關。例如浙江中煙的“利群”系列多為浙商購買，加之外地商人家鄉(xiāng)情結，類似消費群體支撐著相應品牌卷煙的銷售。

　　五是實現(xiàn)工商零“三贏”是核心。無論是商業(yè)公司還是零售客戶，都面臨著提升品牌結構爭取利潤空間的壓力。利潤高的品牌大家都愿意推介，因此在保證卷煙品牌內(nèi)外品質(zhì)的同時還需要兼顧卷煙流通環(huán)節(jié)的相關利潤，在兼顧品牌結構的同時還要考慮當?shù)叵M水平和整體品牌市場占有率，正確處理好工商零之間的利益矛盾、實現(xiàn)“三贏”局面也是卷煙的營銷難點和核心。

　　壓力之下始見真相，作為卷煙工業(yè)企業(yè)，需要積極主動面對市場和消費者，離消費者越近，其品牌贏得市場的幾率才越大。