煙草在線據(jù)《東方煙草報(bào)》報(bào)道　　今年上半年，“黃鶴樓”品牌卷煙累計(jì)銷量117.35萬箱，商業(yè)批發(fā)銷售收入599.22億元。以現(xiàn)有增長(zhǎng)勢(shì)頭看，“黃鶴樓”商業(yè)批發(fā)收入1000億元目標(biāo)有望提前實(shí)現(xiàn)，從而成為行業(yè)第五個(gè)千億元級(jí)品牌。

　　萬頃白云蒸綠野，一聲黃鶴唳青霄?！包S鶴樓”的成功得益于湖北中煙工業(yè)有限責(zé)任公司“在正確的時(shí)間抓緊做正確的事”，一步緊跟一步邁，一錘接著一錘敲。

　　改革發(fā)展——重大的事趕快干

　　20世紀(jì)初，英美煙公司和南洋兄弟煙草公司先后在武漢投資建廠、生產(chǎn)卷煙，武漢由此成為我國(guó)早期卷煙生產(chǎn)重地。

　　中華人民共和國(guó)成立后，武漢卷煙工業(yè)經(jīng)過恢復(fù)、重組、改造，有了一定進(jìn)步。20世紀(jì)60年代中期，首開全市工業(yè)體制改革先河，實(shí)行“托拉斯”體制，組建漢口卷煙總廠，下轄南洋漢口煙廠、襄樊煙廠、長(zhǎng)沙煙廠、常德煙廠、郴州煙廠等5家卷煙制造企業(yè)。

　　1995年，武漢卷煙廠與武漢市煙草公司合并，成立武漢煙草（集團(tuán)）公司，并被武漢市確定為第一批重點(diǎn)企業(yè)集團(tuán)。

　　進(jìn)入21世紀(jì)，行業(yè)先后開展省級(jí)煙草機(jī)構(gòu)工商管理體制分開、工業(yè)企業(yè)聯(lián)合重組改革。

　　面對(duì)18家煙廠、200余個(gè)品牌、上千個(gè)產(chǎn)品規(guī)格的“散亂低差”現(xiàn)狀，湖北省委、省政府大力支持省內(nèi)企業(yè)“堅(jiān)定不移地推進(jìn)重組，提高卷煙工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力”。

　　2003年至2004年，湖北中煙以武漢煙草（集團(tuán)）公司為龍頭，以品牌為紐帶，全面推動(dòng)“18變1”聯(lián)合重組、“200變2”品牌整合，徹底、有力地完成人、財(cái)、物等資源整合，實(shí)現(xiàn)了省內(nèi)卷煙工業(yè)產(chǎn)供銷統(tǒng)一，為企業(yè)及品牌發(fā)展奠定了體制、機(jī)制基礎(chǔ)。

　　一同發(fā)生的還有——喚醒競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、確立市場(chǎng)導(dǎo)向。

　　“時(shí)下煙草業(yè)發(fā)展在提速，淘汰在提速，發(fā)展慢了意味著消亡?！薄盀槭裁次覀児に?、技術(shù)不落后，市場(chǎng)比人家小，發(fā)展比人家慢？”“打破固守漢味，吸味變不變，市場(chǎng)說了算?！薄笆袌?chǎng)和品牌是中心工作。”

　　懷著緊迫感、使命感，湖北中煙圍繞科技創(chuàng)新、營(yíng)銷服務(wù)、原料儲(chǔ)備等方面深耕，讓科技與市場(chǎng)對(duì)話，變“產(chǎn)品為王”為“服務(wù)為王”，加強(qiáng)煙葉基地建設(shè)、提升原料保障水平，千方百計(jì)做好、銷好“黃鶴樓”，在改革發(fā)展大潮、品牌競(jìng)爭(zhēng)浪潮中逐步站穩(wěn)腳跟。

　　2002年，“黃鶴樓”銷售3.47萬箱，2008年實(shí)現(xiàn)銷量28萬箱，2012年“黃鶴樓”實(shí)現(xiàn)銷量138萬箱，2015年“黃鶴樓”實(shí)現(xiàn)銷量185萬箱。

　　在經(jīng)歷十余年高速發(fā)展之后，煙草行業(yè)近年來遇到增長(zhǎng)速度回落、工商庫存增加、結(jié)構(gòu)空間變窄、需求拐點(diǎn)逼近等難題。面對(duì)新的內(nèi)外部環(huán)境，湖北中煙又一次選擇了“正確的事抓緊干”——踏踏實(shí)實(shí)練內(nèi)功。

　　他們出臺(tái)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)“三方案”，有序展開市場(chǎng)監(jiān)測(cè)、品牌培育、終端維護(hù)等工作的營(yíng)銷管理體系化建設(shè)，推動(dòng)營(yíng)銷綜合轉(zhuǎn)型；全面梳理和規(guī)范勞動(dòng)合同，解決職工身份認(rèn)同問題，堅(jiān)持“向一線傾斜”分配原則和導(dǎo)向，增強(qiáng)員工的獲得感，立體推進(jìn)人事用工分配制度改革；堅(jiān)持弘揚(yáng)“嚴(yán)實(shí)細(xì)新儉”管理文化理念，推動(dòng)基礎(chǔ)管理爭(zhēng)一流、體系建設(shè)創(chuàng)一流、目標(biāo)管理鑄一流、創(chuàng)新機(jī)制建一流、管理團(tuán)隊(duì)育一流，著力轉(zhuǎn)變管理方式、提升管理質(zhì)量、釋放管理效益。

　　關(guān)鍵領(lǐng)域體制機(jī)制改革，管理創(chuàng)新創(chuàng)優(yōu)，為“黃鶴樓”品牌健康可持續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　品牌培育——共贏的事一起干

　　今年以來，“黃鶴樓”價(jià)格指數(shù)保持在100以上，零售客戶綜合毛利率水平在10%左右，高于行業(yè)平均水平；6月末，鄂產(chǎn)卷煙全國(guó)商業(yè)存銷比0.41，低于行業(yè)平均水平。

　　工商零協(xié)同保狀態(tài)、調(diào)狀態(tài)、優(yōu)狀態(tài)，是湖北中煙品牌培育的成功經(jīng)驗(yàn)和寶貴財(cái)富。他們以“總量控制、稍緊平衡”為總原則，密切關(guān)注重點(diǎn)品規(guī)的市場(chǎng)價(jià)格行情，既保持品牌良好狀態(tài)，又不錯(cuò)失發(fā)展機(jī)會(huì)，做到在調(diào)控中不斷擴(kuò)大市場(chǎng)，在擴(kuò)大市場(chǎng)中加強(qiáng)調(diào)控。

　　把保持品牌良好狀態(tài)擺在首要位置，湖北中煙推動(dòng)實(shí)現(xiàn)商業(yè)企業(yè)、零售客戶、消費(fèi)者三方滿意：品牌價(jià)值得到維護(hù)，高端及高價(jià)位卷煙上半年銷量增長(zhǎng)超過20%，較好滿足了商業(yè)企業(yè)提結(jié)構(gòu)、增稅利的發(fā)展需求；零售價(jià)格穩(wěn)、卷煙動(dòng)銷快，“黃鶴樓”（1916）、峽谷情系列等高端、高價(jià)位規(guī)格保持溢價(jià)，“黃鶴樓”（軟藍(lán)）、“黃鶴樓”（天下名樓）等基礎(chǔ)規(guī)格順價(jià)銷售，進(jìn)一步滿足了零售客戶贏利需求；工商零信心足，共同培育“黃鶴樓”細(xì)支煙、爆珠煙、涼煙等品類，進(jìn)一步滿足了消費(fèi)者多元化需求。

　　工商零一起育新品。武漢市煙草專賣局（公司）引入“黃鶴樓”（游泳）、“黃鶴樓”（銀紫）等新品，積極開展“一店一品”“一品一策”活動(dòng)，強(qiáng)化培育過程跟蹤評(píng)價(jià)，加強(qiáng)營(yíng)銷全過程管控，做實(shí)新品培育；大連市煙草專賣局（公司）調(diào)整市場(chǎng)在銷品規(guī)，引入新品“黃鶴樓”（游泳）、“黃鶴樓”（圣火）、“黃鶴樓”（三口品）等中高檔規(guī)格，豐富湖北中煙在大連市場(chǎng)的“腰部”產(chǎn)品線；重慶市煙草專賣局（公司）引入新品“黃鶴樓”（硬15年細(xì)支），在主城7區(qū)選點(diǎn)限量投放，擴(kuò)展高端消費(fèi)者的高價(jià)位卷煙選擇……

　　在工商零共同努力下，2016年以來，“黃鶴樓”品牌上市18個(gè)新品，累計(jì)銷售14.24萬箱，同比增加7.77萬箱，占“黃鶴樓”銷售增量的73.95%。其中，“黃鶴樓”（硬峽谷柔情）覆蓋310個(gè)地市級(jí)局（公司），成為湖北中煙市場(chǎng)覆蓋面最廣的新品；“黃鶴樓”（硬銀紫），榮獲“2015~2017年度行業(yè)十大優(yōu)秀卷煙新產(chǎn)品”，累計(jì)銷售5.02萬箱，成為湖北中煙銷量最大的新品。

　　工商零一起建終端。湖北中煙積極推進(jìn)終端維護(hù)工作由重?cái)?shù)量向數(shù)量與質(zhì)量并重轉(zhuǎn)變。按照“科學(xué)選點(diǎn)、優(yōu)化線路、提高質(zhì)量、加強(qiáng)宣傳、做好服務(wù)”原則，工商零三方深度協(xié)同，共同推動(dòng)終端建設(shè)上水平，充分發(fā)揮核心終端的形象展示、新品推薦和示范引領(lǐng)作用，充分發(fā)揮現(xiàn)代終端的需求預(yù)測(cè)、消費(fèi)體驗(yàn)等功能，充分發(fā)揮普通終端的產(chǎn)品銷售、信息服務(wù)等基礎(chǔ)功能，營(yíng)造品牌銷售的良好氛圍，切實(shí)打牢終端工作基礎(chǔ)。

　　當(dāng)前，湖北中煙正和商業(yè)企業(yè)、零售客戶共同推動(dòng)“品牌歸核化”——著力培育具有全國(guó)知名度、影響力和銷量規(guī)模的大單品，做大做強(qiáng)主導(dǎo)品規(guī)，增強(qiáng)品牌整體競(jìng)爭(zhēng)力。

　　創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)——關(guān)鍵的事持續(xù)干

　　2004年推出“黃鶴樓”（1916），成功打造高價(jià)位卷煙價(jià)值標(biāo)桿；2008年，在行業(yè)開創(chuàng)“淡雅香”品類；緊盯卷煙消費(fèi)升級(jí)新需求，打造細(xì)支煙制造基地，細(xì)支煙銷量居行業(yè)第二位；打造涼煙“黃鶴樓”（硬8度），累計(jì)銷售1.14萬箱，超越“萬寶路”（冰爵）……創(chuàng)新是“黃鶴樓”品牌歷久彌新的底色。

　　在湖北中煙看來，今天的品牌市場(chǎng)表現(xiàn)如何，意味著昨天的創(chuàng)新工作做得如何；今天在創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)上“做了什么”，決定著明天在品牌發(fā)展上能“得到什么”。

　　以創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)彰顯品牌價(jià)值。湖北中煙堅(jiān)持實(shí)施以自主創(chuàng)新為核心的差異化戰(zhàn)略，以品類創(chuàng)新帶動(dòng)市場(chǎng)創(chuàng)新、以價(jià)值創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)品類創(chuàng)新、以技術(shù)創(chuàng)新支撐價(jià)值創(chuàng)新、以營(yíng)銷創(chuàng)新傳遞價(jià)值創(chuàng)新。比如，以技術(shù)創(chuàng)新彰顯“黃鶴樓”品牌“高檔、經(jīng)典、創(chuàng)新、精湛”價(jià)值，滿足目標(biāo)客戶需求，持續(xù)強(qiáng)化“1916”系列價(jià)值引領(lǐng)作用。

　　以技術(shù)創(chuàng)新強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。十多年來，湖北中煙與20多所高等院校、科研院所建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，在香精香料、特色嘴棒、煙草薄片等方面實(shí)現(xiàn)重大技術(shù)突破，形成以小鍋小炒、木桶增香為代表的個(gè)性化工序371道。截至今年7月31日，已累計(jì)申報(bào)各類專利3670項(xiàng)。

　　2017年以來，湖北中煙著力以“星系模式”技術(shù)創(chuàng)新體系構(gòu)建為抓手推進(jìn)創(chuàng)新優(yōu)先戰(zhàn)略，以重大專項(xiàng)策劃實(shí)施為抓手突破關(guān)鍵核心技術(shù)，以供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為抓手推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新升級(jí)，以技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)完善為抓手提升卷煙產(chǎn)品綜合質(zhì)量水平，以“個(gè)十百千”人才規(guī)劃實(shí)施為抓手加強(qiáng)科技人才隊(duì)伍建設(shè)，以創(chuàng)新文化構(gòu)建為抓手推進(jìn)全員創(chuàng)新，不斷夯實(shí)品牌的創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)基礎(chǔ)。

　　以營(yíng)銷創(chuàng)新助力品牌升級(jí)。湖北中煙不斷創(chuàng)新營(yíng)銷活動(dòng)方式，為客戶提供新鮮的營(yíng)銷體驗(yàn)，增強(qiáng)市場(chǎng)對(duì)品牌成長(zhǎng)的“拉力”。比如，逐步在軟包、細(xì)支及異型產(chǎn)品上運(yùn)用二維碼技術(shù)，積累用戶數(shù)據(jù)，探索開展二維碼營(yíng)銷。又如，率先在部分終端運(yùn)用VR技術(shù)推廣品牌，變過去灌輸式單向傳播為主動(dòng)式雙向互動(dòng)，帶給顧客全新的消費(fèi)體驗(yàn)和品牌認(rèn)知。

　　品牌競(jìng)爭(zhēng)是沒有終點(diǎn)的比賽。湖北中煙仍在努力實(shí)施細(xì)支卷煙創(chuàng)新、爆珠技術(shù)升級(jí)等科技創(chuàng)新重大專項(xiàng)，推動(dòng)營(yíng)銷隊(duì)伍轉(zhuǎn)型和營(yíng)銷方式創(chuàng)新，集聚品牌發(fā)展的磅礴力量。