煙草在線專稿　　從益川工業(yè)社到四川中煙，百年櫛風(fēng)沐雨；從2015年最年輕的工業(yè)－－四川中煙成立至今，三載春華秋實(shí)?；厥淄?#xff0c;我們與四川中煙用心精耕市場、用情培育品牌，在省市局（公司）關(guān)于加強(qiáng)四川中煙品牌培育的工作精神指導(dǎo)下，充分發(fā)揮區(qū)域市場優(yōu)勢，在品牌培育、終端建設(shè)、工商協(xié)同、市場化取向改革等方面不斷探索、不懈努力。

　　寬窄系列品規(guī)以八倍增幅引領(lǐng)發(fā)展，形成了嬌子系列和長城系列為塔基，寬窄系列為塔尖的卷煙品牌架構(gòu)。

　　川煙培育之路正如下面詩中所說的一樣：

　　寬窄如詩，詩意有盡　情難盡；

　　嬌子如茶，茶香滿口　情悠悠；

　　長城如歌，歌到深處　情難留；

　　川煙如酒，酒將醉時(shí)　笑語盈。

　　一、做品牌策略的堅(jiān)定執(zhí)行者，落實(shí)品牌培育新目標(biāo)

　　作為直接面向零售客戶的最前沿陣地，我們把制定的四川中煙品牌發(fā)展目標(biāo)和策略，毫不動搖的執(zhí)行好、落實(shí)好，是我們的使命，也是責(zé)任！

　　1、工商共謀區(qū)域特色品牌發(fā)展方向

　　四川中煙各級領(lǐng)導(dǎo)先后下沉一線，到區(qū)域調(diào)研指導(dǎo)，在四川中煙整體打造寬窄為標(biāo)桿、嬌子為主體、X為特色品牌組合的總體布局下，結(jié)合區(qū)域市場城市擴(kuò)建、產(chǎn)業(yè)升級、特色旅游、生態(tài)宜居等特點(diǎn)，工商雙方共同確定了2018年“嬌子擴(kuò)量、長城擴(kuò)面、寬窄提質(zhì)”的川煙梯次推進(jìn)發(fā)展方向。

　　2、工商共建自律小組挖掘市場潛力

　　在自律小組建設(shè)過程中，四川中煙與我們有效對接，工商共同走訪零售客戶、深入終端一線，工商零三方在自律小組會議、街道特色打造、特色陳列展示等方面進(jìn)行了深度協(xié)同。運(yùn)用自律互助小組這一平臺，挖掘潛力，傳遞價(jià)值，宣傳品牌。

　　3、工商共頻傳播品牌文化引領(lǐng)消費(fèi)

　　以“消費(fèi)者在哪里，我們就在哪里”的理念為指導(dǎo)，我們和四川中煙共同舉辦了以“行走寬窄之間　走進(jìn)四川中煙”為主題的品牌系列推廣活動，將客戶請進(jìn)來；工業(yè)代表與兩員共同走進(jìn)零售終端，面向消費(fèi)者宣傳品牌文化，已開展五期品牌培育活動，實(shí)現(xiàn)工商共同走出去。

　　這“一進(jìn)一出”之間，體現(xiàn)了零售客戶從購進(jìn)、陳列、銷售的文化吸收和銷售提升，體現(xiàn)了消費(fèi)者從嘗試、購買、推薦的文化傳播和價(jià)值推廣，隨著消費(fèi)群體的逐步擴(kuò)寬，充分展示了四川中煙“科技可體驗(yàn)，文化可傳播”的品牌承諾。

　　二、做品牌成長的堅(jiān)毅維護(hù)者，創(chuàng)新品牌培育新舉措

　　以市場導(dǎo)向?yàn)橹饕ナ纸⒚嫦蚩蛻?、面向消費(fèi)者的營銷體系。著力解決工商企業(yè)營銷脫節(jié)、重復(fù)投入等問題。營造公平競爭環(huán)境，形成區(qū)域統(tǒng)一市場，構(gòu)建新的營銷格局，著重提高行業(yè)營銷效率，加快煙草特色品牌培育。

　　1、尊重市場規(guī)律，順應(yīng)市場形勢，忍受市場波動，全力打造區(qū)域特色品牌

　　品牌培育初期，形成客戶與品牌的雙向選擇，根據(jù)零售客戶檔位、價(jià)格執(zhí)行、商品陳列、歷史銷售、守法經(jīng)營等五個(gè)方面選取目標(biāo)客戶，形成清晰明朗的品牌布局，確保品牌培育穩(wěn)步落地。

　　品牌培育中期，重點(diǎn)關(guān)注品牌價(jià)格波動的隨機(jī)性。把握市場發(fā)展脈絡(luò)，形成可預(yù)判可控制的品牌診斷報(bào)告。確保將市場波動對品牌培育工作帶來的不利風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

　　品牌培育成熟期，依靠工商零三方協(xié)作充分發(fā)揮品牌延展性優(yōu)勢，著力維護(hù)現(xiàn)有消費(fèi)者。形成工商零消“四方”互聯(lián)機(jī)制，確保品牌在市場占有率穩(wěn)中有增，全力打造區(qū)域特色品牌。

　　2、推崇管理先行，突出區(qū)域特色，明確選取標(biāo)準(zhǔn)，全力打造客戶“星級”管理體系

　　形成零售客戶選點(diǎn)資格可進(jìn)可出、在品牌成熟期突出檔位投放量可上可下的動態(tài)管理。結(jié)合自律小組規(guī)模效應(yīng)突出以線擴(kuò)面的終端市場推廣維護(hù)。

　　品牌通過專銷協(xié)同數(shù)據(jù)分析，在零售客戶選取、置換、撤銷方面進(jìn)行信息共享，建立黑名單管理制度，讓配合程度高的客戶進(jìn)，執(zhí)行不到位的客戶出，完善對客戶訂購資格的評價(jià)。在日常培育過程中，通過對大數(shù)據(jù)的經(jīng)營分析，對經(jīng)營數(shù)據(jù)、終端陳列推廣較好的客戶增加選點(diǎn)品規(guī)，實(shí)現(xiàn)客戶“上”的獎(jiǎng)勵(lì)，對執(zhí)行較差的客戶減量、控品規(guī)，實(shí)現(xiàn)客戶“下”的治理，優(yōu)化對客戶的星級調(diào)控。

　　3、聚焦終端引領(lǐng)，找準(zhǔn)形象定位，發(fā)揮示范作用，全力打造“示范引領(lǐng)”新模式

　　聚焦煙草零售終端，著力實(shí)現(xiàn)“三打造一引領(lǐng)”，切實(shí)發(fā)揮終端示范引領(lǐng)作用。一是打造品牌示范街，以自律小組建設(shè)為契機(jī)，強(qiáng)化四川中煙品牌與自律小組建設(shè)的深度融合和全面推廣，通過川煙走進(jìn)自律小組現(xiàn)場會，集中陳列、集中宣傳、集中推薦等方式打造了六條品牌示范街；二是打造機(jī)場、火車站重點(diǎn)區(qū)域陳列，提升四川中煙品牌在窗口終端的影響力；三是打造寬窄品牌戰(zhàn)略合作客戶，優(yōu)選一批客戶，打造寬窄品牌戰(zhàn)略合作模式。引領(lǐng)是圍繞九州煙行、260煙行、自律小組終端，輻射帶動周邊客戶。確立優(yōu)質(zhì)終端能夠起到引領(lǐng)和示范作用。

　　4、堅(jiān)持多方聯(lián)動，建立品牌培育共同體，加強(qiáng)工商聯(lián)動，全力打造“五員”共管新局面

　　我們攜手四川中煙營銷團(tuán)隊(duì)，在工商聯(lián)動培育品牌的同時(shí)，確立了黨員、市管員、客戶經(jīng)理、工業(yè)業(yè)務(wù)員以及后勤調(diào)研人員的“五員”共管品牌培育管理新局面。黨員始終走在率先垂范的前列，從年初制定的“黨建+市場”到黨員深入自律互助小組就是最好的體現(xiàn)。

　　市場上，客戶經(jīng)理、市管員與工業(yè)業(yè)務(wù)員的溝通協(xié)作為品牌培育工作可持續(xù)發(fā)展注入了新的動力。利用市場調(diào)研這個(gè)抓手，后勤人員深入一線帶著問題下市場，帶著信息回中心。以第三方的身份客觀公正的采集市場狀態(tài)，監(jiān)督工作實(shí)效，為品牌培育和市場監(jiān)管添磚加瓦。目前，我們已經(jīng)初步形成了“五員”共管市場的新局面。

　　三、做品牌文化的堅(jiān)強(qiáng)傳播者，實(shí)現(xiàn)品牌培育新發(fā)展

　　“路漫漫其修遠(yuǎn)兮”，四川中煙品牌在區(qū)域市場的表現(xiàn)，驗(yàn)證了前期策略的正確性。回顧寬窄品牌發(fā)展之路，雖然在打造寬窄系列價(jià)值標(biāo)桿方面進(jìn)行了有效探索，但在寬窄系列規(guī)模增長、四川中煙文化傳播以及新形勢下由量變到質(zhì)變的跨越問題上仍然存在較大差距，還有很大提升空間。

　　品牌培育如同博弈，博弈先手者，易得勢也，可謂棋先一步，其利斷金。接下來計(jì)劃下好三步先手棋，優(yōu)化四川中煙品牌培育體系。

　　1、以深化協(xié)同為先手，變終端培育為消費(fèi)者拓展

　　只有讓消費(fèi)者點(diǎn)燃“寬窄”，他才能品味“寬窄味道”，他才會講出“寬窄文化”。在今后的工商協(xié)同培育層面，如何由零售終端向消費(fèi)者拓展是關(guān)鍵所在。

　　今后我們將積極探索“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷模式，以新商盟、客戶經(jīng)理移動辦公平臺、云POS終端設(shè)備、終端會員信息管理等信息化平臺為支撐，在品牌文化傳播、消費(fèi)需求、信息收集等方面開展先行探索，工商零共同向目標(biāo)消費(fèi)者延伸。

　　2、以客戶自律為先手，變?nèi)嫒鼍W(wǎng)為重點(diǎn)突破

　　隨著自律小組建設(shè)由量變向質(zhì)變的提升，為品牌培育的提質(zhì)升級提供了先決條件。我們將以四川中煙品牌構(gòu)建體系為圓點(diǎn)，以自律互助小組客戶為軸，充分發(fā)揮自律小組組長的引領(lǐng)監(jiān)管作用、組員的宣傳輻射作用，打造整體區(qū)域“寬窄”同價(jià)、規(guī)范有序的市場環(huán)境，有效發(fā)揮自律小組對品牌培育的引領(lǐng)作用。

　　3、以文化傳播為先手，變品牌認(rèn)知為價(jià)值認(rèn)同

　　跳出煙草思維，擴(kuò)大受眾群體。通過工商協(xié)同拓展“寬窄之道”、“嬌子家園”新銳微信公眾號的傳播推廣，做好品牌文化輸出，形成品牌文化更加精準(zhǔn)、暢通的傳播渠道，形成“工業(yè)企業(yè)-商業(yè)企業(yè)-零售終端-消費(fèi)者”的品牌文化傳播閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)品牌文化的交流、互動、升華。

　　我們與川煙人相攜相依、拼搏進(jìn)取，共同秉守“正直豁達(dá)、智慧精微”的發(fā)展理念，開啟凝心聚力新動能　共創(chuàng)工商協(xié)同新篇章，讓世界品味寬窄的味道！