段明祥：海外市場(chǎng)弄潮兒

記者　杜貴凱　通訊員　靳瑩　邵蘭蘇

段明祥

　　2015年至2018年，云南中煙工業(yè)有限責(zé)任公司在緬甸市場(chǎng)的營(yíng)銷工作實(shí)現(xiàn)質(zhì)的突破。緬甸市場(chǎng)的開拓，離不開云南煙草國(guó)際有限公司駐扎緬甸隊(duì)伍的努力，而這支隊(duì)伍的領(lǐng)頭人就是第七屆全國(guó)煙草行業(yè)勞動(dòng)模范、今年41歲的段明祥。

　　為了做實(shí)境外市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)云產(chǎn)卷煙品牌落地銷售，2014年，云南煙草國(guó)際有限公司探索全新國(guó)際市場(chǎng)拓展的云南模式，開始在緬甸籌建公司。2015年9月，云南煙草國(guó)際（緬甸）服務(wù)有限公司正式成立，段明祥擔(dān)任總經(jīng)理。

　　段明祥扎根緬甸卷煙銷售市場(chǎng)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做了大量工作——研究緬甸政策變化，了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求和國(guó)際煙草動(dòng)態(tài)，積極推動(dòng)建立全新的產(chǎn)銷分離模式，制定合理的價(jià)格政策，推動(dòng)云產(chǎn)卷煙在緬甸的良性發(fā)展。

　　籌建新的市場(chǎng)，首先要熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況。初到緬甸的段明祥做的第一件事就是分析當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場(chǎng)面臨的問題。

　　“由于緬甸市場(chǎng)銷售環(huán)節(jié)層級(jí)比較多，混合型卷煙的實(shí)際消費(fèi)市場(chǎng)定位清晰程度不夠，導(dǎo)致經(jīng)銷商的銷售戰(zhàn)略決策精準(zhǔn)度不足。”段明祥說。

　　為了解決該問題，段明祥帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)啟動(dòng)緬甸消費(fèi)地圖完善計(jì)劃，深入當(dāng)?shù)亓闶埸c(diǎn)開展消費(fèi)者調(diào)研，完成較為清晰的云產(chǎn)卷煙品牌在緬甸的地域消費(fèi)地圖，為經(jīng)銷商銷售擴(kuò)張決策及提升宣傳精準(zhǔn)度提供了有力依據(jù)。

　　段明祥秉承消費(fèi)者導(dǎo)向的銷售理念，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)自行策劃、組織開展消費(fèi)者調(diào)研工作，通過深度訪談、焦點(diǎn)訪談、問卷調(diào)查等方式，深入了解緬甸市場(chǎng)消費(fèi)者需求。

　　“我們從2016年起開始運(yùn)作全新的產(chǎn)銷分離模式?！倍蚊飨楦嬖V記者，他們重新梳理了協(xié)議加工工廠及經(jīng)銷商的關(guān)系，通過購(gòu)入再銷售模式為云南中煙有效介入緬甸的整個(gè)產(chǎn)銷環(huán)節(jié)提供了觸發(fā)杠桿，消除了經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)的隨意性、盲目性和短期性。

　　境外工作紛繁復(fù)雜，做好工作需要化被動(dòng)為主動(dòng)。

　　段明祥利用根植于緬甸本地市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，積極主動(dòng)研究緬甸市場(chǎng)變化動(dòng)態(tài)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)主動(dòng)出擊，及時(shí)探索并制定全新的價(jià)格體系，通過產(chǎn)銷分離杠桿調(diào)節(jié)市場(chǎng)價(jià)格有效提升了品牌形象。

　　“其中，混合型MARBLE、WIN兩個(gè)主打品牌卷煙零售實(shí)現(xiàn)質(zhì)的突破，WIN品牌已經(jīng)成為緬甸本地的第二大品牌，并脫離了最低價(jià)卷煙的范疇?！倍蚊飨檎f。

　　品牌形象提升的同時(shí)，他們通過價(jià)格提升扭轉(zhuǎn)了云南煙草國(guó)際有限公司及經(jīng)銷商雙方在混合型產(chǎn)品銷售上同時(shí)虧損的局面。

　　“到目前為止，云煙國(guó)際混合型產(chǎn)品銷售價(jià)格同成本基本持平，經(jīng)銷商單件銷售利潤(rùn)提升至10美元以上?！倍蚊飨檎f。

　　增效的同時(shí)，段明祥帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在降本上狠下功夫。他們先后建立了宣傳促銷費(fèi)的逐項(xiàng)策劃、實(shí)施、審批制度，自2015年至今，單件促銷費(fèi)大幅下降，按當(dāng)前銷售量計(jì)算，每年節(jié)約400萬美元以上。

　　在此前提下，段明祥認(rèn)真研究緬甸市場(chǎng)特點(diǎn)，開展適合緬甸當(dāng)?shù)氐钠放婆嘤顒?dòng)，提高了品牌知名度和品牌形象。此外，段明祥還積極協(xié)助云煙國(guó)際及云南中煙技術(shù)中心完成了配方替代和選定工作，通過有效市場(chǎng)評(píng)測(cè)選定混合型卷煙配方，提升了產(chǎn)品在緬甸市場(chǎng)的適應(yīng)度。新選定的配方市場(chǎng)反應(yīng)良好，銷量大幅上漲，同時(shí)成本得到有效控制，以當(dāng)前銷量計(jì)算，為云煙國(guó)際降低成本800萬美元以上。

　　到緬甸工作以來，段明祥一直關(guān)注著煙葉原料價(jià)格，以最大限度地降低產(chǎn)品成本，增強(qiáng)產(chǎn)品的盈利能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。其中，在緬甸生產(chǎn)的混合型卷煙品牌實(shí)現(xiàn)了原輔料全球采購(gòu)，單件成本下降34美元，推動(dòng)在銷產(chǎn)品成本大幅降低。

　　深耕市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，段明祥不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并在云南中煙拓展國(guó)際市場(chǎng)工作會(huì)議上，向來自全球各地的經(jīng)銷商分享緬甸市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)。

　　身處異國(guó)他鄉(xiāng)，段明祥秉持“融入當(dāng)?shù)厣?#xff0c;才能做好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)”的信念，主動(dòng)融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)、適應(yīng)當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗，對(duì)工作始終保持積極樂觀的態(tài)度；注重公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)，致力于營(yíng)造良好的企業(yè)文化氛圍，打造一個(gè)積極樂觀、充滿激情的境外團(tuán)隊(duì)。

　　“我珍惜每一次與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)。”段明祥告訴記者，每次來到緬甸零售客戶的店內(nèi)，他都會(huì)在門店向消費(fèi)者介紹云產(chǎn)卷煙品牌和產(chǎn)品特點(diǎn)，同時(shí)對(duì)當(dāng)?shù)亓闶劭蛻暨M(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。

　　身上的擔(dān)子重，承擔(dān)的任務(wù)多，段明祥回家探親的次數(shù)很少。段明祥剛到緬甸開展工作時(shí)，他的兒子剛出生，如今孩子已上幼兒園大班。對(duì)于每一名境外工作人員來說，他們將拼搏的汗水灑在駐地，更多的是對(duì)家人的愧疚與思念。這個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的云南漢子，也只有在談起家庭時(shí)，才會(huì)流露出柔軟的一面。

　　“境外工作不同于國(guó)內(nèi)，我和我的團(tuán)隊(duì)面對(duì)著復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境。面對(duì)挑戰(zhàn)，我已準(zhǔn)備充分，隨時(shí)以沖鋒者的姿態(tài)去戰(zhàn)斗，用實(shí)際行動(dòng)展現(xiàn)自我、證明自我、實(shí)現(xiàn)自我。”段明祥說。

韓國(guó)棟：勇挑重?fù)?dān)做標(biāo)兵

記者　杜貴凱　通訊員　左翔　何玉瓊

韓國(guó)棟

　　參與完成上海卷煙廠、銅仁卷煙廠、會(huì)澤卷煙廠整組FOCKE350S包裝機(jī)組大修和技術(shù)改造；參與玉溪卷煙廠GDX1卷盤紙小花改造項(xiàng)目；參與曲靖卷煙廠PROTOS-M5易損零配件測(cè)繪工作；參與全開式異型包裝機(jī)組的開發(fā)研究……他就是來自云南煙草機(jī)械有限責(zé)任公司的韓國(guó)棟，多年來，在各種煙支規(guī)格設(shè)備技術(shù)改造項(xiàng)目上作出了積極的貢獻(xiàn)。

　　“我是一名設(shè)備技術(shù)人員，也是一名共產(chǎn)黨員，工作中要敢于啃硬骨頭，敢于涉險(xiǎn)灘，勇于挑重?fù)?dān)，勇于向未知的領(lǐng)域進(jìn)行探索，對(duì)未來發(fā)展趨勢(shì)和需求進(jìn)行調(diào)研，做好技術(shù)準(zhǔn)備?！闭勂鸸ぷ?#xff0c;2019年云南省“五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)隆鲍@得者、云南煙機(jī)公司技術(shù)中心產(chǎn)品工程師韓國(guó)棟說。

　　2007年，大學(xué)畢業(yè)的韓國(guó)棟進(jìn)入云南煙機(jī)公司大修車間，成為一名裝配鉗工。4年后，功底扎實(shí)、敢于創(chuàng)新的韓國(guó)棟成為技術(shù)中心包裝部的一名產(chǎn)品工程師。經(jīng)過多年的一線工作歷練，現(xiàn)在的他已成長(zhǎng)為云南煙機(jī)公司技術(shù)戰(zhàn)線上的業(yè)務(wù)骨干。

　　近年來，煙草行業(yè)不斷創(chuàng)新發(fā)展，對(duì)生產(chǎn)新品卷煙的設(shè)備需求日益急迫。云南煙機(jī)公司迅速響應(yīng)，立足實(shí)際，確定將已使用20多年的進(jìn)口設(shè)備FOCKE350S包裝機(jī)組進(jìn)行規(guī)格改造，韓國(guó)棟正是這次規(guī)格改造的技術(shù)負(fù)責(zé)人。

　　“對(duì)該設(shè)備進(jìn)行直徑7.16mm、長(zhǎng)度84mm煙支規(guī)格改造，在國(guó)內(nèi)尚屬首創(chuàng)，可以有效延緩FOCKE350S這款經(jīng)典硬盒包裝機(jī)退出市場(chǎng)的步伐?！表n國(guó)棟說。

　　然而，技術(shù)改造相當(dāng)于對(duì)設(shè)備進(jìn)行一次全身的“大手術(shù)”，談何容易？

　　“再難啃的骨頭，也得把它拿下！”韓國(guó)棟暗下決心。

　　在設(shè)計(jì)階段，技術(shù)資料嚴(yán)重匱乏，沒有任何直接經(jīng)驗(yàn)可借鑒，韓國(guó)棟帶領(lǐng)研發(fā)小組成員利用卷煙廠生產(chǎn)的間隙，在車間對(duì)機(jī)組進(jìn)行反復(fù)拆裝、測(cè)量，并做出多個(gè)方案模擬運(yùn)行，反復(fù)驗(yàn)證，直到取得最佳方案和最精準(zhǔn)的設(shè)計(jì)圖紙。

　　在試制階段，他白天跟蹤車間的師傅安裝調(diào)試，晚上又對(duì)當(dāng)天在加工和調(diào)試過程中暴露出的問題進(jìn)行研討，直到問題得到圓滿解決。

　　在調(diào)試交驗(yàn)階段，車間的師傅分兩班輪換調(diào)試，而他自始至終堅(jiān)守在現(xiàn)場(chǎng)。

　　“密切關(guān)注整個(gè)過程，我的目的是確保在最短時(shí)間內(nèi)將設(shè)備調(diào)試至最佳狀態(tài)?！表n國(guó)棟說。

　　在項(xiàng)目實(shí)施的五個(gè)月時(shí)間里，他和小組成員夜以繼日，圓滿完成了從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)技術(shù)支持，從裝配到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試交驗(yàn)的全程開發(fā)任務(wù)。

　　這次FOCKE350S煙支規(guī)格改造成為云南煙機(jī)公司近年來大規(guī)模設(shè)備改造的開端，同時(shí)開啟了為云南中煙品牌發(fā)展提供設(shè)備服務(wù)保障的新征程。

　　2017年，紅云紅河集團(tuán)曲靖卷煙廠和紅河卷煙廠的FOCKE350S包裝機(jī)組的細(xì)支煙改造項(xiàng)目啟動(dòng)，韓國(guó)棟帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)承擔(dān)主要機(jī)械設(shè)計(jì)及后續(xù)調(diào)試跟蹤工作。

　　“這次改造任務(wù)難度更大，其中直徑6.37mm、長(zhǎng)度88mm煙支規(guī)格改造設(shè)備更是國(guó)內(nèi)首創(chuàng)?！表n國(guó)棟告訴記者，改造任務(wù)的煙支直徑更小、長(zhǎng)度更長(zhǎng)，對(duì)煙支下料、小盒煙包輸送、條盒提升等環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)改造提出了更高要求。

　　幾組設(shè)備同時(shí)進(jìn)行技術(shù)改造，技術(shù)開發(fā)人力資源相當(dāng)緊張。韓國(guó)棟深知，如果不能在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成改造任務(wù)，會(huì)對(duì)卷煙企業(yè)的生產(chǎn)造成不利影響?？此茊我坏脑O(shè)備改造工作，卻事關(guān)大局。面對(duì)企業(yè)生產(chǎn)和銷售的迫切需求，作為技術(shù)負(fù)責(zé)人的他，經(jīng)常從早上8點(diǎn)工作到深夜，爭(zhēng)分奪秒設(shè)計(jì)圖紙、進(jìn)行設(shè)備裝配調(diào)試，和項(xiàng)目組成員反復(fù)研討、測(cè)試。

　　在韓國(guó)棟和團(tuán)隊(duì)的齊心合力下，改造項(xiàng)目取得了圓滿成功，為后續(xù)的相關(guān)設(shè)計(jì)改造工作積累了重要經(jīng)驗(yàn)。

　　同時(shí)，韓國(guó)棟及時(shí)與產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)部門深度對(duì)接，增強(qiáng)了設(shè)備的柔性反應(yīng)能力，有效提高了設(shè)備對(duì)個(gè)性化、多樣化生產(chǎn)的適應(yīng)性，為云南中煙新品類卷煙生產(chǎn)任務(wù)順利完成提供了重要的設(shè)備技術(shù)保障。

　　截至目前，云南煙機(jī)公司共完成FOCKE350S等4種包裝機(jī)型、6種煙支規(guī)格的軟硬盒包裝機(jī)組技術(shù)改造30余組，以及保鮮保潤(rùn)包裝設(shè)備和FOCKE350S、GDX2、FOCKE700、ZB48等中高速包裝設(shè)備的內(nèi)框紙定位切割裝置改造。這些技術(shù)改造成果為企業(yè)創(chuàng)造產(chǎn)值近3億元，為