煙草在線專稿　　今年，最引人關(guān)注的品牌無疑就是重慶中煙的天子了，不但受到國家局領(lǐng)導(dǎo)的表揚，而且在零售終端，也確實深得人心。2017年六月份，正值重慶直轄市成立20周年，重慶的卷煙品牌“天子”也為此重受矚目。

　　零售客戶：黃玉平

　　觀點：我們都叫“小九五”

　　天子卷煙在我家店里表現(xiàn)很好了，是我最喜歡的品牌之一。之所以喜歡這個品牌，有兩方面的原因：一是銷售利潤較高，同樣是賣煙，賺錢多，銷售快，哪個零售客戶能不喜歡呢？所以，我一直把天子作為店里的主打品牌來陳列，推介；二是銷售較快。卷煙是消費品，占用資金高，利潤低，這是大家都有目共睹的，一款卷煙如果銷售量低，周圍慢，零售客戶也鮮有銷售和培育的興趣，但天子煙的市場認可度非常高，好賣我們當(dāng)然要另眼相看了。

　　可以這樣說，現(xiàn)在的卷煙市場是烽火四起，品牌林立，僅我家這個七八十平米的超市里，就上柜近百個品規(guī)，但市場表現(xiàn)好的品牌，五分之一都不到。而天子就是五分之一中的姣姣者，要說天子有何與眾不同之處，我認為，能夠贏得消費者“芳心”的關(guān)鍵是品牌的魅力。

　　天子煙銷售在我心中印象最深的是剛上市時間不久。有一次，一位消費者來我的店里說，老板，來包“小九五”。我當(dāng)時愣住了，不知道他說的是哪個品牌的卷煙。消費者看我驚訝的樣子，奇怪地問，你不知道天子煙是“小九五”嗎？這么一說，我還真是恍然大悟了。該顧客說，他們同事朋友間都流傳“小九五”的雅稱，大家認可度非常的高。

　　大家都知道，南京（九五之尊）的卷煙不僅在當(dāng)?shù)?、在全國都是響?dāng)當(dāng)?shù)摹按笈啤?#xff0c;把天子說成是“小九五”，可見消費者對這款品牌的喜愛程度。那我們零售客戶更要抓好這個有利的機會去推介這款品牌，讓天子煙的銷售錦上添花。以后，在新顧客上門來買煙時，我推介天子卷煙時都會說，這款品牌不錯，大家都叫“小九五”，70%以上是回頭客來購買的。而消費者一般都是樂于接受這個品牌，銷售量也隨之增長。如今，僅黃天子一個品規(guī)，在我店里同價位的卷煙品規(guī)里是表現(xiàn)最好的，銷售量要占到50%以上，在競爭激烈卷煙市場上，這樣的表現(xiàn)可以說是可圈可點的。

　　在我們這條街，除我家之外，其他零售同行天子煙的銷售也不錯，說明消費者對這款品牌的認可。隨著天子煙銷售量的增長，煙草公司的供應(yīng)計劃也從原來的常供品牌變成了現(xiàn)在的計劃投放，看到天子卷煙如今的表現(xiàn)，我真為這個品牌“點贊”。

　　零售客戶：羅玉剛

　　觀點：顧客認可就是最好的宣傳

　　一款優(yōu)秀的品牌并不是靠生產(chǎn)商、供應(yīng)商宣傳出來的，而是依靠消費者口口相傳的結(jié)果。天子卷煙和其他品牌相比，就我近幾年的銷售心得來看，有很大的銷售潛力。近幾年雖然是順勢銷售，但每年銷售量都向上走。大家都有同感：過硬的品牌質(zhì)量，為天子煙的銷售增色了不少。

　　從第一款黃天子落戶我家，我們超市賣天子卷煙已經(jīng)有好幾年了，到目前為止，黃天子一直是我店里的拳頭產(chǎn)品，其銷售量可以媲美柜臺里同款的省內(nèi)卷煙。要說開始時，我并不認可該品牌的卷煙，認為其和我們省內(nèi)一款強勢品牌的包裝相似度太高，怕消費者不認可。開始推銷時，我只挑一些比較親近的親友來推介。因為熟人好說話，即使心里有點兒“疙瘩”也會給面子。哪知道，他們的反映非常不錯，認為我是“便宜沒落外人”。打親情牌，反而讓我“歪打正著了”。

　　一般情況下，由于地產(chǎn)卷煙近兩年的供應(yīng)量逐漸加大，對一些省外品牌形成了不小的沖擊，有些品牌因為滯銷，最后我們干脆就不賣了。天子系列幾個規(guī)格卷煙，省內(nèi)都有同檔的牌號，可以說是競爭非常激烈。但是，即使在同等條件下競爭，天子品牌依然有一群“粉絲”，有的消費者自天子在我們這兒上柜以來，就一直消費該品牌，成為最忠實的消費者。這幾年，省內(nèi)品牌加大了投放量，即使現(xiàn)在地產(chǎn)煙貨源充足，但是，他們照樣還是抽天子卷煙，可見，這款品牌對消費者來講，還是有相當(dāng)大的魅力。

　　一次，兩位相熟的顧客一起到我店里買煙，一位購買了天子煙，一位購買了地產(chǎn)同檔品牌。購買地產(chǎn)煙的顧客問，怎么不抽當(dāng)?shù)禺a(chǎn)的品牌？該顧客說，抽了這么多年，習(xí)慣了天子煙的這個口味，改抽其他品牌，還真有點兒不習(xí)慣了。

　　“習(xí)慣、不習(xí)慣”，短短幾個字，可見消費者對這款品牌的喜愛程度。我有位親戚，開始時在我的推薦下抽天子煙的，也看好這款煙大氣的包裝。但是，試抽之后就愛不釋手了，雖然行政級別一直往上走，但天子煙卻一直是他手中之物。由于人脈廣，他也為天子煙免費做了許多的宣傳，有時還會特意打電話給我說，某人要買兩條天子煙，你給他送過去。給我介紹了不少的生意，現(xiàn)在，天子煙在這條街，我家是銷售“大戶”，成為天子煙的形象店。

　　零售客戶：張洪玉

　　觀點：質(zhì)量是消費信賴的關(guān)鍵

　　變的是市場，不變的是質(zhì)量。這就是我對天子的評價。僅憑零售商家說哪個品牌好沒用，消費者的信賴才是關(guān)鍵。目前的零售市場，不缺少品牌，更不缺少個性表現(xiàn)突出的新穎品規(guī)。但要說能夠獲得零售客戶及消費者認可的卷煙，可以說是寥若晨星，商家再“噱頭”也無用，實實在在的銷量、消費者的口碑均擺在那里。天子煙目前在我家超市里，每個月的銷售量達到20-30條，是省外品牌中表現(xiàn)最好的，作為一個社區(qū)店，省外煙能有這么大的銷售量還是很不錯的。

　　之所以這款品牌能夠得到消費者的喜愛，我認為應(yīng)該有以下幾個原因：

　　一是質(zhì)量。品牌要生存，市場是導(dǎo)向，品質(zhì)是根基。質(zhì)量是品牌的生命，這不是靠商家宣傳的，而是靠消費者體驗出來的結(jié)果。消費者張廣名以前喜歡其他品牌的卷煙，“天子”（金）剛上市時，他在朋友的介紹下試著吸了一次，沒想到一下子就喜歡上了?！斑@煙比我原來抽的那款味道更柔和，以后就買它了。”張廣名笑著對我說。

　　二是賺錢。賺不到錢的煙，你質(zhì)量再好，咱也沒興趣賣，大家應(yīng)該都有這樣的想法。一款賺錢輕松，賣煙輕松的品牌，我們沒有理由不去賣好，不去關(guān)注。這也是天子廠家在設(shè)計產(chǎn)品批零差時，盡力給我們這些零售客戶留出了合理的利潤空間。由于品系的延伸，天子品牌在我們這兒采取差異投放的辦法，不同零售業(yè)態(tài)的零售客戶銷售不同品規(guī)的天子卷煙，實現(xiàn)錯位投放，避免了零售同行間的“價格戰(zhàn)”，保證了我們合理利潤空間。最關(guān)鍵的一點，還是天子煙性價比高才贏得眾多的回頭客。

　　三是包裝。包裝精美也是天子品牌的一大特色，無論是哪一款品規(guī)的天子煙，都是個性鮮明、令人眼前一亮，給消費者留下了深刻的印象。我的鄰居張洪明對“天子”（千里江山）情有獨鐘。在他看來，“天子”（千里江山）包裝美觀大氣，“送人和自己抽都不掉價”。

　　一款卷煙，從內(nèi)在——質(zhì)量，外在——包裝，零售關(guān)注度——利潤等三個方面，都能夠引起零售客戶、消費者的關(guān)注，甚至是愛不釋手，想賣不好都難。

　　零售客戶：王傳生

　　觀點：“天子”作伴好賣煙

　　天子卷煙的認可度較高，消費者口碑不錯，賣起來不需要費太大的口舌來推介，可以說是“輕松賺錢”。這一方面得益于天子卷煙在我們淮安市場落地較早，有基礎(chǔ)；一方面是天子卷煙無論從包裝、價位，還是質(zhì)量來說，對消費都有一定的吸引力。

　　對于這款品牌，我重點從以下幾個方面來著手，為銷售錦上添花的。

　　一是進行重點陳列。一般好賣的、利潤高的煙我才會進行重點陳列和推介。我家零售店的規(guī)模較小，平時做的都是些熟客生意。所以，一般認可度不高的卷煙，我都很少賣。之所以對天子煙情有獨鐘，還是這款煙好抽、好看、好賣的結(jié)果。平時，我把天子卷煙陳列在第一層中間的位置，這樣，顧客走到卷煙專柜前，第一眼就能看到這款卷煙，增加顧客的印象，實現(xiàn)動銷。

　　二是擴大品牌影響。天子雖然好賣，但咱們還得見縫插針地推薦一下是不是？何況這種明黃色不僅喜慶，而且華貴又大氣。因此，在一些特殊場合，特別是一些大宗用煙，重點在喜宴、婚宴、壽宴上我都能做好推介。一般親友家里遇事，天子煙都是我重點推薦的品牌。為什么？我自己就喜歡這款品牌，平時家里來人，出去應(yīng)酬，天子煙是我的首選，一方面這個價位拿得出手，一方面這明黃色的包裝又顯得高端，自己倍兒有面子。其實，在我家超市周圍，大家都在賣天子煙。但如果身邊人需要買煙，熟悉的顧客都會推薦到我這里來，一方面我這兒名氣好、不會賣假貨，一方面大家都認為我才是天子煙的“代言人”。

　　三是請顧客提建議。對于那些消費天子煙的資深顧客，每次來購買天子煙，我都請他們提提對品牌有什么看法和建議。對于一些好的意見，我都認真記錄下來，進行比對和篩選，對于我們零售客戶能夠解決的事情，我在第一時間內(nèi)給解決好。比如，有的顧客會說，你這煙放在門口的位置，由于現(xiàn)在氣溫高，陽光照射，卷煙水份減少，會影響到吸煙的口感，針對這種問題，我就從煙草公司要來煙模，用這些模型來出樣，把卷煙收在陰涼的櫥柜里面，顧客需要時，我再拿出來。這樣，不僅避免褪色、脫水，霉變的現(xiàn)象，還能增加卷煙的銷售安全，可以說是一舉多得。

　　結(jié)束語：

　　天子作伴好賣煙，天子作伴好賺錢。對于廣大零售客戶來講，天子煙當(dāng)前的表現(xiàn)可圈可點，銷售成績和良好口碑固然值得欣慰，但他們