春沐四季，金秋送爽。多彩春城，原味本香。

　　中秋、國(guó)慶“雙節(jié)”前夕，一場(chǎng)以“本香世界　香伴金秋”為主題的云產(chǎn)卷煙銷(xiāo)售服務(wù)活動(dòng)，在昆明的大街小巷里如火如荼開(kāi)展。在傳統(tǒng)銷(xiāo)售旺季，云南中煙營(yíng)銷(xiāo)中心云南分中心聚焦云產(chǎn)高端新品、次新品重點(diǎn)規(guī)格，通過(guò)“品牌宣講會(huì)”“本香陳列競(jìng)賽”“門(mén)店碼應(yīng)用”“參觀體驗(yàn)活動(dòng)”等形式多樣的活動(dòng)，充分滿(mǎn)足不同零售戶(hù)、消費(fèi)者的需求，為推進(jìn)品牌在本土市場(chǎng)的深耕細(xì)作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　銷(xiāo)售服務(wù)，是營(yíng)銷(xiāo)中心的日常工作，常抓常管，力爭(zhēng)最大限度在終端市場(chǎng)形成品牌效應(yīng)。

　　2019年是云南中煙高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型年，也是云產(chǎn)中高端卷煙戰(zhàn)略推進(jìn)的關(guān)鍵一年。為貫徹落實(shí)“穩(wěn)份額、提質(zhì)量、抓重點(diǎn)、補(bǔ)短板”工作要求，保障年度銷(xiāo)售目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)，經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理辦公會(huì)研究決定，2019年下半年堅(jiān)定不移抓牢抓好“深化落實(shí)一省一策、著力做精重點(diǎn)品規(guī)、聚焦做深銷(xiāo)售服務(wù)、精細(xì)調(diào)優(yōu)市場(chǎng)狀態(tài)”四項(xiàng)重點(diǎn)工作。

　　據(jù)云南分中心副總監(jiān)王廷波介紹，在云南中煙營(yíng)銷(xiāo)中心的統(tǒng)一部署下，2019年中秋、國(guó)慶“雙節(jié)”銷(xiāo)售服務(wù)活動(dòng)以“本香世界　香伴金秋”為主題，通過(guò)運(yùn)用“本香”活動(dòng)體系，逐漸形成云產(chǎn)煙獨(dú)有的推廣品牌和統(tǒng)一的推廣形象。各分中心聚焦重點(diǎn)任務(wù)、重點(diǎn)品規(guī)、重點(diǎn)市場(chǎng)，針對(duì)終端、消費(fèi)者、商業(yè)渠道三個(gè)核心對(duì)象，分別設(shè)置“本香陳列”“本香有禮”“本香品鑒”“本香之星”“本香之旅”五大板塊，分類(lèi)施策、精準(zhǔn)推廣。

　　作為云產(chǎn)煙本土市場(chǎng)，云南分中心聚焦云產(chǎn)高價(jià)、高端、普一類(lèi)及二類(lèi)四大價(jià)段15個(gè)重點(diǎn)品規(guī)進(jìn)行推廣。在重點(diǎn)任務(wù)方面，針對(duì)消費(fèi)者重點(diǎn)做好工作，零售終端在做好陳列競(jìng)賽同時(shí)，圍繞零售戶(hù)自律小組建設(shè)，做好自律小組的維護(hù)和評(píng)比。針對(duì)渠道對(duì)象，做好客戶(hù)經(jīng)理的維護(hù)和評(píng)比。

　　“以順應(yīng)消費(fèi)需求為主線(xiàn)，通過(guò)為期兩個(gè)半月的主題銷(xiāo)售服務(wù)，將云產(chǎn)卷煙、消費(fèi)者、終端、渠道等多方資源緊密銜接起來(lái)，確保云產(chǎn)卷煙狀態(tài)回升，為下半年云產(chǎn)卷煙高質(zhì)量發(fā)展打下良好基礎(chǔ)?！闭劦交顒?dòng)的目的，王廷波解釋說(shuō)。

　　重參與　共進(jìn)步

　　開(kāi)展銷(xiāo)售服務(wù)，離不開(kāi)三個(gè)重要要素：瞄準(zhǔn)零售前沿，聚焦客戶(hù)心理，拉近彼此距離。

　　在昆明市五華區(qū)煙草分公司會(huì)議室里，一場(chǎng)云產(chǎn)卷煙品牌銷(xiāo)售服務(wù)會(huì)正在舉行。來(lái)自五華區(qū)的60余名零售戶(hù)聚在一起，大家一邊認(rèn)真填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷，一邊聽(tīng)取工作人員關(guān)于品牌的講解。在這份調(diào)查問(wèn)卷上，圍繞“玉溪（華葉）”“云煙（軟珍紅鉆）”“云煙（小熊貓家園）”“云煙（細(xì)支珍品）”“云煙（中支金腰帶）”幾包卷煙的包裝與吸味，邀請(qǐng)各位零售戶(hù)進(jìn)行評(píng)價(jià)。

　　為最大程度調(diào)動(dòng)零售戶(hù)積極性，工作人員在宣講中加入“你畫(huà)?我猜”的游戲環(huán)節(jié)，邀請(qǐng)多組嘉賓上臺(tái)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，通過(guò)語(yǔ)言描述和肢體動(dòng)作猜出大屏幕上顯示的卷煙規(guī)格。參與嘉賓兩人一組，通過(guò)趣味游戲的方式，考驗(yàn)雙方的默契和對(duì)云產(chǎn)卷煙的熟悉程度。經(jīng)過(guò)幾輪的比拼，工作人員根據(jù)嘉賓答對(duì)題目的數(shù)量評(píng)選出相應(yīng)名次，并頒發(fā)小禮品予以鼓勵(lì)。“在活動(dòng)中加入游戲項(xiàng)目，可以讓枯燥的課堂變成良性互動(dòng)的平臺(tái)，零售戶(hù)答對(duì)題目越多，說(shuō)明他們對(duì)云產(chǎn)卷煙品牌包裝和吸味越了解，就能夠獲得更豐富的小禮品，這對(duì)雙方都有益處?！爆F(xiàn)場(chǎng)一位工作人員介紹說(shuō)。

　　與五華煙草分公司會(huì)議室一樣熱鬧的，還有盤(pán)龍區(qū)的云上副食店，這里正在召開(kāi)自律互助小組組長(zhǎng)會(huì)議，會(huì)議內(nèi)容是邀請(qǐng)“本香世界”門(mén)店碼客戶(hù)參加“本香”陳列活動(dòng)。參加該活動(dòng)的客戶(hù)要突出“云煙（中支大重九）”“玉溪（雙中支翡翠）”“云煙（黑金剛印象）”“玉溪（中支和諧）”“云煙（中支金腰帶）”“云煙（細(xì)支珍品）”“云煙（細(xì)支云龍）”“紅塔山（細(xì)支傳奇）”8個(gè)重點(diǎn)培育品規(guī)的陳列。客戶(hù)通過(guò)“本香世界”公眾號(hào)每周上傳一次陳列照片，分中心進(jìn)行后臺(tái)審核，根據(jù)審核結(jié)果發(fā)放積分進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。背柜、展示柜等固定位置集中陳列10條及以上一類(lèi)煙新品或重點(diǎn)產(chǎn)品，每周可獲得500積分，每月最多可獲2000積分。背柜、主題柜等固定位置集中陳列15條及以上重點(diǎn)培育品規(guī)，陳列位置相對(duì)突出，新穎有創(chuàng)意，每周可獲2000積分，每月最多可獲8000積分。

　　同時(shí)，在獲得“本香”陳列優(yōu)秀檔客戶(hù)中進(jìn)行評(píng)比，根據(jù)參與次數(shù)、優(yōu)秀次數(shù)、陳列擺放、規(guī)范經(jīng)營(yíng)4個(gè)評(píng)選指標(biāo)進(jìn)行優(yōu)中選優(yōu)，對(duì)獲獎(jiǎng)客戶(hù)進(jìn)行疊加式獎(jiǎng)勵(lì)，設(shè)立特等獎(jiǎng)、一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)共4個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)。獲獎(jiǎng)客戶(hù)可進(jìn)入陳列競(jìng)賽兌換專(zhuān)題頁(yè)，選擇禮包兌換券，填寫(xiě)郵寄地址，等待獎(jiǎng)品送貨上門(mén)。

　　“陳列活動(dòng)開(kāi)展以來(lái)，我每周都按照要求在背柜突出位置進(jìn)行陳列，有時(shí)想點(diǎn)創(chuàng)意，擺出特殊造型，給枯燥乏味的經(jīng)營(yíng)生活增添點(diǎn)樂(lè)趣。至于能不能評(píng)上競(jìng)賽大獎(jiǎng)，就看運(yùn)氣了，重在參與嘛，放平心態(tài)就好?！弊屑?xì)聽(tīng)完陳列活動(dòng)，云上副食店店主劉彥說(shuō)出了自己的想法，“我會(huì)在我們小組的微信群里發(fā)通知，邀請(qǐng)成員們一起參加活動(dòng)，大家一起交流、溝通，沒(méi)準(zhǔn)組里就能出現(xiàn)一個(gè)大獎(jiǎng)獲得者，大家同樂(lè)?！?/p>

　　塑口碑　傳價(jià)值

　　品牌價(jià)值，不僅要有深度和廣度，更在其“追求卓越”的氣質(zhì)。

　　作為旅游熱點(diǎn)城市，昆明以其獨(dú)有的魅力吸引來(lái)自五湖四海的游客。針對(duì)游客群體開(kāi)展調(diào)研和服務(wù)，以點(diǎn)帶面覆蓋更廣泛的顧客群體，是本次活動(dòng)的一大亮點(diǎn)。

　　紅塔體育中心云南卷煙文化展示廳是一家緊鄰滇池景區(qū)的大型卷煙零售店，到店買(mǎi)煙的人多是來(lái)自外地的游客團(tuán)。據(jù)店長(zhǎng)介紹，店鋪位于紅塔體育中心停車(chē)場(chǎng)旁，許多旅游大巴車(chē)都會(huì)停靠在這里，游客一下車(chē)自然就會(huì)走進(jìn)店鋪，順便買(mǎi)上幾條云產(chǎn)煙帶回家。在本次“本香世界　香伴金秋”銷(xiāo)售服務(wù)活動(dòng)中，帶有“紅花大金元”卡紙的卷煙的推出，成為熱點(diǎn)旅游景區(qū)的暢銷(xiāo)品。

　　“有些游客進(jìn)店后就問(wèn)我們，有沒(méi)有當(dāng)?shù)靥厣木頍?#xff0c;想買(mǎi)上幾條。我們就會(huì)向他們推薦帶有‘紅花大金元’卡紙的卷煙，比如‘云煙（小熊貓家園）’‘云煙（細(xì)支珍品）’‘云煙（中支金腰帶）’，這幾包卡紙版卷煙只在昆明地區(qū)銷(xiāo)售，成為獨(dú)具昆明特色的土特產(chǎn)品。游客都愿意在我們店里購(gòu)買(mǎi)。”一位店員介紹說(shuō)。

　　為配合銷(xiāo)售服務(wù)活動(dòng)的開(kāi)展，這家零售店還推出了“單筆消費(fèi)滿(mǎn)600元，免費(fèi)體驗(yàn)自制手工卷煙”的活動(dòng)，讓顧客親身感受手工制煙的樂(lè)趣，每人可以帶走兩支DIY成品留作紀(jì)念，讓進(jìn)店的游客滿(mǎn)載而歸。

　　除了外地游客，本次銷(xiāo)售服務(wù)活動(dòng)還鎖定了高端消費(fèi)人群，特邀來(lái)自福建商會(huì)的老板們參觀云南中煙紅云紅河集團(tuán)昆明卷煙廠(chǎng)，零距離見(jiàn)證了一支煙從原料到成品的全部歷程。在廠(chǎng)區(qū)講解員的帶領(lǐng)下，參觀團(tuán)先后參觀了昆明卷煙廠(chǎng)制絲車(chē)間和卷包車(chē)間，大家被眼前井然有序、高度自動(dòng)化的廠(chǎng)區(qū)所震撼，更加深刻體驗(yàn)到云產(chǎn)卷煙的魅力。參觀完煙廠(chǎng)，參觀團(tuán)來(lái)到紅云體驗(yàn)店，在店里品鑒“玉溪（雙中支翡翠）”“云煙（細(xì)支大重九）”“云煙（黑金剛印象）”等多款高端云產(chǎn)卷煙?！斑@包‘玉溪（雙中支翡翠）’之前就聽(tīng)朋友提起過(guò)，一直沒(méi)有機(jī)會(huì)品嘗，今天有幸看到了高端卷煙的制作過(guò)程，還能品嘗它的味道，真是不虛此行。以后我會(huì)向客戶(hù)推薦這包煙，相信更多的朋友都會(huì)喜歡它?！眳⒂^團(tuán)里的一位老板笑著說(shuō)。

　　熙熙攘攘的參觀人群漸漸散去，體驗(yàn)店恢復(fù)了寧?kù)o。而此時(shí)“本香世界　香伴金秋”活動(dòng)仍在繼續(xù)，一場(chǎng)場(chǎng)別開(kāi)生面的宣講會(huì)、一次次自律小組會(huì)議、一批又一批的參觀人群，在喧囂中感受金秋時(shí)節(jié)收獲的別樣“本香”。

　　零售戶(hù)代表參與品牌宣講的游戲環(huán)節(jié)

　　進(jìn)店游客正在體驗(yàn)卷煙DIY的樂(lè)趣

　　云上副食店店主劉彥正在做“本香”陳列