虎彩印藝股份有限公司包裝事業(yè)一部副總裁張曉波

　　他，既有東北人率性粗獷的性格，也不缺南方人婉約細膩的心思；他曾是大學老師，現(xiàn)在成為了一名職業(yè)經(jīng)理人。他在老師眼中是那種“優(yōu)點很突出，缺點也很突出的”的學生，現(xiàn)在是職場中難得的好老師。他，就是虎彩印藝股份有限公司包裝事業(yè)一部副總裁張曉波。

　　選擇比努力重要，張曉波一直慶幸自己選擇了虎彩，因為總裁慧眼識人、胸懷寬廣，給予他在虎彩這個“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”的平臺施展自己的才華的機會，才得以取得今天的成績。

　　2019年8月22日是中國改革開放總設(shè)計師鄧小平同志誕辰115周年紀念日，各地都以不同方式舉行各種紀念和獻禮活動，深情喊出“再道一聲，小平您好！”對于張曉波來說，這也喊出了他的心聲。

　　因為在張曉波個人命運的背后，有著時代車輪清晰的轍印。

　　1992年1月19日，正當中國改革開放走到十字路口時，小平同志再次視察深圳，以世紀偉人的高瞻遠矚，發(fā)表了具有歷史意義的南巡講話。張曉波在南下的浪潮中勇敢地從湖南辭去大學老師的工作，來到廣東這片創(chuàng)富熱土上，成了“孔雀東南飛”大潮中的一員，也因此成就了他和虎彩至今25年的緣分。25年來，張曉波始終和“營銷”二字緊密相連，他也不斷用自己的努力與智慧書寫虎彩營銷的輝煌篇章。

　　結(jié)果導向與生俱來

　　張曉波在吉林出生，在遼寧錦州度過了大部分童年時光，小學三年級，隨父母回到了祖籍湖南懷化。張曉波的父親是一名軍人，參加過遼沈、平津、抗美援朝等戰(zhàn)役。

　　不同的地域文化造就了張曉波兼具北方人和南方人一些共有的性格，軍人家庭的教育方式更深深影響著他，造就他最明顯的個性就是結(jié)果導向。他從小就聰明，鬼點子多；學習好，卻很調(diào)皮；有自己的想法，好勝心強，只要認準的事情就目標明確，想方設(shè)法不達目的不罷休。

　　“我喜歡百米賽跑，不喜歡體操比賽。我跑贏了就是老大，動作標不標準，身材好不好不影響最終結(jié)果?！?/p>

　　兩種運動沒有好壞和優(yōu)劣之分，但對運動類型的偏好正印證了張曉波身上鮮明的個性，這種個性同樣影響著他的工作方向。

　　1984年，張曉波從湖南師范大學生物專業(yè)畢業(yè)，分配進入湖南一所大學任教，主要負責學生工作。這項讓多數(shù)老師避而遠之的工作卻讓他如魚得水。大學校園里學生工作是有競爭性的工作，由于愛好文藝，擅長體育，性格開朗，張老師與學生相處融洽，為系院和學校在各類競賽中贏得了不少獎項。但，老師這個職業(yè)并不應(yīng)該是他職業(yè)生涯的終點，那顆不安分的種子在他心里生根發(fā)芽了。

　　“別說孔雀，連麻雀都‘東南飛’了?！毙∑酵?2南巡講話如春風春雨般迅速滋潤著那顆不安分種子成長開花，激勵著張曉波把目光投向了廣東那片熱土。終于，張曉波決定打破鐵飯碗，選擇了“冒險”，他說服了同是大學老師的妻子，一起南下廣州，立志要闖出一番天地。

　　一次非常偶然的機會，張曉波在報紙上看到了虎彩招聘賀卡業(yè)務(wù)員的廣告。曾是老師的他自信地認為，賣賀卡這份工作對他來說不難。于是，他從廣州跑去虎門應(yīng)聘，當時總經(jīng)理助理問他：賀卡業(yè)務(wù)員要怎么做？并要求他寫一篇做賀卡的報告。張曉波跑去廣州進行市場調(diào)查，到廣州大型批發(fā)市場、專柜、文具店，了解基本情況后按照自己的想法寫了一個報告。當時的總經(jīng)理助理看到報告后，拿不定主意：寫得是沒問題，問題是你沒做過業(yè)務(wù)員啦？張曉波回答：我沒有做過您都覺得沒問題，那我做過的話您認為會怎樣呢？8月15日，張曉波永遠記得這一天，在這一天，他通過公司面試，成為了一名虎彩賀卡業(yè)務(wù)員，月薪500元。

　　營銷從賀卡業(yè)務(wù)員的“血淚史”開始

　　500元月薪對當時已是信息部小老板的張曉波并沒有多大吸引力，他看中的是可以通過業(yè)務(wù)獲得高額的提成回報，并能用業(yè)績來證明自己實力。此時的張曉波，心里滿滿的想的都是如何憑借著自己的經(jīng)驗能力、勤奮努力和不服輸?shù)囊庵?#xff0c;去賺得人生的第一桶金。

　　上班的第一天，張曉波虛心向當時的業(yè)務(wù)員請教要如何和客戶溝通，怎么找客戶？業(yè)務(wù)員回答：你以為誰都能做業(yè)務(wù)的！老業(yè)務(wù)員的回答給“雄心勃勃”的張曉波澆了一盆冷水。

　　入職后，張曉波就理解了這位老業(yè)務(wù)員的弦外之音?；⒉十敃r在廣州四星級金鷹酒店租了一間大辦公室，業(yè)務(wù)員就在辦公室坐等賀卡客戶前來訂貨，一年的銷售額只有幾十萬元。張曉波在廣州辦公室等了三天，沒有看到一位批發(fā)商上門。他琢磨著這樣下去不是辦法，于是提了一紙袋賀卡樣品開始勇闖廣州一德路——中國最大的文化用品批發(fā)市場。

　　推銷的前兩家批發(fā)店都以價格太貴、產(chǎn)品一般的理由把張曉波請出了店門，到了第三家批發(fā)店，他已經(jīng)失去把提袋里的賀卡拿出來的勇氣了。他與老板又是遞煙，又是一番套近乎，老板覺得奇怪：你不是來買賀卡的吧？你是干嘛的？張曉波這才把虎彩賀卡拿出來跟老板說自己是業(yè)務(wù)員。

　　有軍人作風，做營銷也不會當逃兵

　　開弓沒有回頭箭，選擇了營銷，也就告別了舒適區(qū)。

　　在經(jīng)過連續(xù)碰壁之后，張曉波努力地尋找著困境的突破口。而現(xiàn)實是，手上的這些賀卡在市場上沒有競爭力。賀卡批發(fā)價普遍才幾毛錢一張，而他報給商家的卻是幾塊錢，雖然虎彩賀卡的紙張和工藝都比其它品牌的強上幾個檔次，但巨大的價差讓批發(fā)商無法接受。

　　因為從小就受到父親軍人作風的熏陶，在面對困難時，張曉波沒有退縮和放棄，他始終告訴自己，選擇虎彩的結(jié)果只有一個，那就是把這事干成。

　　在第三家批發(fā)店，在與老板的反復溝通后，他終于以寄售的方式將虎彩的賀卡擺在了批發(fā)店的貨架上。此后，張曉波在每個賀卡的批發(fā)店與店家溝通，摸清市場行情，收集大量競爭對手的樣品和價格信息帶回公司參考，并主動帶著賀卡設(shè)計師調(diào)研市場與產(chǎn)品，很快就有針對性地推出了新款賀卡。

　　雖然虎彩新推出的賀卡在價格上還是略高于其它品牌，但由于在圖案設(shè)計、紙張、印制工藝上都具備了差異化和新穎性的優(yōu)勢，虎彩賀卡銷售有了起色，并有了自己的品牌——七彩。

　　在合作伙伴的選擇上，第一次張曉波就在廣州選了五個批發(fā)商。其中三個批發(fā)商是老牌批發(fā)商，有客戶基礎(chǔ)，經(jīng)驗豐富，信譽較好。另二個是年輕小老板，經(jīng)商干勁十足。對于這兩類客戶張曉波的經(jīng)營定位是：老客戶做好服務(wù)工作，提高自己的經(jīng)驗和水平。新客戶對他的產(chǎn)品專注，重視他的想法和支持，可以在互相支持下共同成長。

　　在全國其它的七大主要城市張曉波選擇批發(fā)商的標準是：規(guī)模大、信譽好、渠道廣。給予獨家專銷權(quán)，批發(fā)商可以控制價格，他也借助強大的批發(fā)商壯大自己，形成完整渠道鏈?！≡趶垥圆ǖ膱猿窒?#xff0c;公司退掉了在四星級酒店里租的辦公室，改為長租一個酒店房間。所有外地的批發(fā)商來廣東，都住在酒店房間里，他與批發(fā)商同吃同住同跑市場，對賀卡的銷售和經(jīng)營的理念逐步成型。

　　就這樣，誰也沒有想到，在張曉波幾個月的努力下，七彩賀卡很快在市場上有了名氣，逐漸在高端的賀卡市場有了一席之地。

　　到年底，也就是入職虎彩四個多月后，張曉波個人完成了280萬的業(yè)績，這是公司賀卡業(yè)務(wù)前一年銷售額的五六倍。除去每個月500元的底薪，張曉波還獲得了十多萬元的銷售提成。這一次，張曉波證明了他的南下“冒險”是值得的。

　　是金子，到哪里都會發(fā)光

　　在總裁的支持下，在張曉波的努力中，賀卡業(yè)務(wù)三年里都保持著強勁的增長勢頭，第二年實現(xiàn)700萬元的銷售額，第三年銷售額突破了1000萬元！賀卡銷售張曉波一干就是3年，職位由業(yè)務(wù)員升任業(yè)務(wù)經(jīng)理，在行業(yè)內(nèi)小有名氣，個人價值得到了體現(xiàn)，在公司、在客戶中也倍受尊重。

　　在賀卡這個行業(yè)摸爬滾打3年后，張曉波有點心有余而力不足了。再怎么努力，一年也就是一千萬元左右的銷售額。這種感覺不是因為自己進入職業(yè)倦怠期，而是來自社會大環(huán)境的變化。

　　一方面，賀卡從一開始就不是虎彩的核心業(yè)務(wù)，煙包才是公司的業(yè)務(wù)主旋律。此時虎彩的煙包業(yè)務(wù)年銷售額已經(jīng)過億，并在快速增長。工廠里連煙包都排產(chǎn)不過來了，賀卡印刷就經(jīng)常被延誤。另一方面，隨著電腦技術(shù)的日新月異，復制和抄襲變得易如反掌，這導致虎彩原有的賀卡設(shè)計優(yōu)勢不再明顯，銷售業(yè)務(wù)出現(xiàn)停滯。

　　就在此時，張曉波還面對著來自外界的誘惑，有一家公司給他開出了三十多萬年薪來挖他。

　　張曉波和虎彩總裁陳成穩(wěn)

　　1997年，當人生再次面臨重大選擇時，張曉波與總裁進行了一次非常坦誠的對話。他不想止步于賀卡業(yè)務(wù)經(jīng)理，而想成為公司明星-煙包業(yè)務(wù)部門的一員。但總裁一直不松口，還是希望他繼續(xù)把七彩賀卡做大做強。

　　在總裁的眼中，張曉波是個不可多得的業(yè)務(wù)人才，不能輕易放走他，當時也只有他可以撐起賀卡業(yè)務(wù)的一片天。但是，張曉波的個性就是倔強，認準的事情不輕易放棄，經(jīng)過多次爭取，總裁終于同意他去做煙包業(yè)務(wù)，但開出了近乎苛刻的條件——從最基層的業(yè)務(wù)員干起，工資也由月薪8000元，調(diào)整為每月底薪1000元。

　　也許對于絕大部分人來說，這樣的條件是無法接受的，大不