2016年全國(guó)網(wǎng)建會(huì)在廣西南寧召開，依托誠(chéng)信互助小組平臺(tái)，廣西省在推進(jìn)客戶盈利、深化客我關(guān)系方面的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)成為本次網(wǎng)建會(huì)中的重要內(nèi)容向全國(guó)煙草行業(yè)進(jìn)行了介紹。至此，在時(shí)隔多年之后，誠(chéng)信互助小組又一次出現(xiàn)在了全國(guó)煙草商業(yè)公司的視野中。而五年時(shí)間過去了，有了“廣西經(jīng)驗(yàn)”的幫助，誠(chéng)信互助小組已經(jīng)在全國(guó)各地進(jìn)行了推廣應(yīng)用，而效果是否都盡如人意呢？

　　從當(dāng)前的誠(chéng)信互助小組運(yùn)行情況來看，雖然有規(guī)劃不足、制度不健全、支持度不高和會(huì)議質(zhì)量不佳等多個(gè)問題，但透過現(xiàn)象看本質(zhì)，誠(chéng)信互助小組的本質(zhì)問題，是客戶盈利不足。正所謂天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。沒有利潤(rùn)這根指揮棒，光靠營(yíng)銷人員“剃頭挑子一頭熱”是無濟(jì)于事的。因此，不難看出，只有切實(shí)提高零售客戶持續(xù)盈利水平，才是解決誠(chéng)信小組運(yùn)行質(zhì)量低下的關(guān)鍵所在。

　　從現(xiàn)實(shí)層面上來看，持續(xù)盈利是建立誠(chéng)信小組組織的前提。零售客戶都是逐利的，如果誠(chéng)信互助小組無法為他們帶來經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)上的提升，他們是絕不會(huì)按我們的設(shè)想開展誠(chéng)信互助小組工作。即便是有影響力的客戶帶頭，如果在微利甚至無利的情況下，小組也絕對(duì)難以長(zhǎng)久?？梢?#xff0c;只有持續(xù)的盈利，才能讓客戶緊緊團(tuán)結(jié)在一起組成小組。

　　從發(fā)展趨勢(shì)上來看，持續(xù)盈利是提升誠(chéng)信小組質(zhì)量的基礎(chǔ)。為什么在目前全國(guó)范圍內(nèi)以“總量控制、稍緊平衡，增速合理、貴在持續(xù)”的“十六字”方針的指引下，仍未見有第二個(gè)被公認(rèn)為具有廣西質(zhì)量的誠(chéng)信互助小組出現(xiàn)呢？其原因在于，由貨源投放的控制帶來的毛利率提升畢竟是短暫的、政策性的。只有持久的盈利，才能讓商業(yè)公司和零售客戶有余力、有信心提升經(jīng)營(yíng)能力。而經(jīng)營(yíng)能力，正是衡量誠(chéng)信互助小組質(zhì)量的絕對(duì)標(biāo)尺。

　　因此，建立起高質(zhì)量的誠(chéng)信互助小組，必須緊緊抓住持續(xù)盈利這個(gè)“牛鼻子”，以精準(zhǔn)的貨源投放、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)和精明的組織管理，不斷提升零售客戶的經(jīng)營(yíng)能力，方是建立高質(zhì)量誠(chéng)信互助小組的取勝之匙。

　　一、在投放上發(fā)力，以持續(xù)穩(wěn)定的盈利狀態(tài)提高客戶積極性。

　　要想使客戶真正產(chǎn)生加入誠(chéng)信互助小組的積極性，就必須為客戶提供一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的盈利狀態(tài)，而貨源投放，正是關(guān)鍵一環(huán)。一是管好貨源投放的“水龍頭”。按照“十六字”方針的要求，根據(jù)市場(chǎng)狀態(tài)調(diào)整貨源投放節(jié)奏，將投放量與市場(chǎng)價(jià)格、庫(kù)存緊密結(jié)合，若社會(huì)運(yùn)銷趨漲，庫(kù)存下降，價(jià)格上升，則適度加大投放量以滿足市場(chǎng)需求；若社會(huì)運(yùn)銷趨緩，庫(kù)存上升，價(jià)格下降，則必須收緊策略投放，并考慮渠道推廣?？傮w把握稍緊平衡的投放節(jié)奏，保證市場(chǎng)良性競(jìng)爭(zhēng)。二是管好貨源投放的“水源地”。全面掌握本地市場(chǎng)消費(fèi)需求情況和發(fā)展趨勢(shì)，根據(jù)不同品牌的市場(chǎng)銷售情況和緊俏程度，組織適銷對(duì)路的貨源以滿足市場(chǎng)需求，不向市場(chǎng)投放滯銷貨源，不在零售終端形成品牌積壓。使市場(chǎng)始終保持在一個(gè)具有穩(wěn)定盈利空間的狀態(tài)，只有這樣，才能夠得到零售客戶的充分依賴，積極地加入誠(chéng)信互助小組建設(shè)。

　　二、在服務(wù)上發(fā)力，以持續(xù)提升的盈利能力提高客戶主動(dòng)性。

　　要想實(shí)現(xiàn)誠(chéng)信互助小組工作的健康發(fā)展，僅通過貨源投放帶來的盈利空間是不夠的，不少客戶仍對(duì)2015年前后的社會(huì)庫(kù)存高企帶來的閉店潮仍然心有余悸，在他們看來，一旦經(jīng)濟(jì)形勢(shì)再度出現(xiàn)下行，自己是否還能保持盈利殊無自信。因此，必須以小組為平臺(tái)，在服務(wù)上發(fā)力，使小組成員的自身的盈利能力得到提升，才能夠保障客戶參加小組建設(shè)的主動(dòng)性。一是要充分利用好小組活動(dòng)這一平臺(tái)，積極地參加和幫助誠(chéng)信互助小組做好小組活動(dòng)，在小組活動(dòng)中不僅要宣傳公司的相關(guān)政策、法律法規(guī)，還要推動(dòng)小組成員抱團(tuán)經(jīng)營(yíng)，互通有無，交流經(jīng)驗(yàn)，打破“同行是冤家”的舊觀念，使小組成員共發(fā)展、同進(jìn)退成為可能。二是要重點(diǎn)提升小組成員的服務(wù)質(zhì)量。優(yōu)先向他們提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)意見，根據(jù)小組成員各自的特點(diǎn)，分析經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，打造差異化的零售終端，從整店提升的角度來實(shí)現(xiàn)小組成員自身經(jīng)營(yíng)能力的提升，既實(shí)現(xiàn)零售客戶經(jīng)營(yíng)能力的整體提升，又形成小組成員的差異化經(jīng)營(yíng)，使其能夠相互補(bǔ)充，相互合作。使客戶意識(shí)到，除了煙草公司可以依靠之外，小組也是自己抵御經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的有力支撐?！?/p>

　　三、在管理上發(fā)力，以持續(xù)共享的盈利空間培養(yǎng)客戶自律性。

　　正所謂千里之堤，潰于蟻穴。誠(chéng)信互助小組要在健康發(fā)展的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)持續(xù)進(jìn)步，就必須要在管理上發(fā)力，避免單個(gè)組員的錯(cuò)誤行為為整個(gè)小組帶來負(fù)面影響，這樣才能確保整個(gè)小組的盈利空間的共享性，使整個(gè)小組始終自律。一是要完善管理制度，做到有制度、有規(guī)范、有公約、有獎(jiǎng)懲，統(tǒng)一小組公約承諾內(nèi)容并細(xì)化獎(jiǎng)懲規(guī)則。做好小組長(zhǎng)、理事會(huì)成員的選拔，明確層級(jí)縱向的管理等級(jí)，確定崗位工作職責(zé)與工作標(biāo)準(zhǔn)。二是實(shí)現(xiàn)誠(chéng)信管理模式。從守價(jià)與誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)維度建立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，使區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的小組能夠相互競(jìng)爭(zhēng)、促進(jìn)提升。有計(jì)劃地開展小組評(píng)比活動(dòng)，評(píng)比過程公平、公正、公開，并根據(jù)評(píng)比結(jié)果，給予鼓勵(lì)。三是建立小組運(yùn)行監(jiān)管機(jī)制。充分發(fā)揮小組內(nèi)部監(jiān)管功能，嚴(yán)格按照規(guī)章制度執(zhí)行獎(jiǎng)懲措施，確保每一次違規(guī)行為都能夠在小組層面得到處罰。

　　誠(chéng)信互助小組建設(shè)不能一蹴而就，要循序漸進(jìn)的穩(wěn)扎穩(wěn)打。在追求高質(zhì)量發(fā)展的當(dāng)下，誠(chéng)信互助小組建設(shè)也不例外。高質(zhì)量的健康發(fā)展，需要可持續(xù)的支撐，可持續(xù)的支撐不外乎可持續(xù)的盈利，而可持續(xù)的盈利必然離不開商業(yè)企業(yè)的幫助。當(dāng)誠(chéng)信互助小組與商業(yè)企業(yè)真正形成利益共同體之時(shí)，就是誠(chéng)信互助小組建設(shè)成功初現(xiàn)曙光之日。