目前，黔東南州統(tǒng)一客戶分檔維度及權(quán)重，由營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)對(duì)納入計(jì)算的全部有效零售客戶進(jìn)行相對(duì)排名計(jì)算，按照排名的高低確定每一位零售戶的檔位。鑒于黔東南州16個(gè)縣（市）間的經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展水平、人口數(shù)量存在較大差異，其面臨的卷煙市場(chǎng)環(huán)境也存在不同，進(jìn)而區(qū)域間的卷煙銷(xiāo)售進(jìn)度、卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)并不一致。且按照歷年卷煙投放規(guī)律，上半年要搞開(kāi)門(mén)紅，卷煙供給較為充裕，受計(jì)劃限制，下半年供給就稍顯不足，容易造成在進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)檔時(shí)，不同區(qū)域之間零售戶客戶檔位出現(xiàn)大面積波動(dòng)，而零售客戶檔位的變化情況是卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)狀態(tài)調(diào)控、貨源投放策略制定的重要參考因素之一，應(yīng)當(dāng)如何簡(jiǎn)單、高效地衡量各縣（市）零售戶客戶檔位的變動(dòng)情況？本文從工作實(shí)際出發(fā)，結(jié)合統(tǒng)計(jì)學(xué)相關(guān)知識(shí)，詳細(xì)從指標(biāo)選取、指數(shù)設(shè)計(jì)、注意事項(xiàng)等方面闡述區(qū)域客戶檔位變動(dòng)指數(shù)的構(gòu)建與應(yīng)用。

一、區(qū)域客戶檔位變動(dòng)指數(shù)的指標(biāo)組成與設(shè)計(jì)

指數(shù)是一個(gè)有效的描述工具，可以綜合說(shuō)明事物變動(dòng)方向和變動(dòng)程度，能夠簡(jiǎn)捷地表現(xiàn)事物變化的狀況，省去繁瑣的細(xì)節(jié)描述，一般用百分比表示。

現(xiàn)階段黔東南州客戶分檔規(guī)則分別由五大類(lèi)指標(biāo)組成，分別是銷(xiāo)量類(lèi)、銷(xiāo)額類(lèi)、品牌類(lèi)、終端類(lèi)、結(jié)構(gòu)類(lèi)指標(biāo)，構(gòu)建區(qū)域客戶檔位變動(dòng)指數(shù)旨在快速判斷實(shí)施季度轉(zhuǎn)檔后各縣（市）零售戶客戶檔位的整體變化情況，據(jù)此可以判定，由于縣（市）之間品牌類(lèi)指標(biāo)大致相同，而終端類(lèi)指標(biāo)主要反映單個(gè)客戶之間的差異而對(duì)所屬行政區(qū)域的整體情況影響不大，因此區(qū)域之間客戶檔位差異主要受銷(xiāo)量、消額和結(jié)構(gòu)類(lèi)指標(biāo)的影響。

在銷(xiāo)量類(lèi)指標(biāo)方面，采用區(qū)域卷煙銷(xiāo)量環(huán)比增幅與全州銷(xiāo)量環(huán)比平均增幅差值q來(lái)進(jìn)行衡量，即：q=區(qū)域卷煙銷(xiāo)量環(huán)比增幅-全州銷(xiāo)量環(huán)比平均增幅。

在銷(xiāo)額類(lèi)指標(biāo)方面，選取區(qū)域卷煙銷(xiāo)額環(huán)比增幅與全州銷(xiāo)額環(huán)比平均增幅之差y進(jìn)行量化，即：y=區(qū)域卷煙銷(xiāo)額環(huán)比增幅-全州銷(xiāo)額環(huán)比平均增幅。

在結(jié)構(gòu)類(lèi)指標(biāo)方面，選用區(qū)域卷煙單條值環(huán)比增幅與全州單條值環(huán)比平均增幅差值p來(lái)進(jìn)行衡量，即:p=區(qū)域卷煙單條值環(huán)比增幅-全州單條值環(huán)比平均增幅。

根據(jù)簡(jiǎn)單綜合指數(shù)的構(gòu)建原則，將三類(lèi)指標(biāo)兩期之間的環(huán)比增幅與平均值之間的差值加總，即得到區(qū)域客戶檔位變動(dòng)指數(shù)u，構(gòu)造如下：u=q+y+p。區(qū)域客戶檔位變動(dòng)指數(shù)u的數(shù)值分正負(fù)，某一區(qū)域的指數(shù)為正，表明該區(qū)域卷煙銷(xiāo)量、銷(xiāo)額、結(jié)構(gòu)的共同作用促進(jìn)該區(qū)域零售戶客戶檔位提升（即該區(qū)域零售戶檔位提升數(shù)量大于零售戶檔位降低數(shù)量）；反之，則表明該區(qū)域卷煙銷(xiāo)量、銷(xiāo)額、結(jié)構(gòu)的共同作用使得該區(qū)域零售戶檔位下降數(shù)量多于零售戶檔位提升數(shù)量；該指數(shù)為0，表明該區(qū)域零售戶檔位基本不變。

二、區(qū)域客戶檔位變動(dòng)指數(shù)的應(yīng)用實(shí)踐

由于客戶分檔計(jì)算采用相對(duì)排名的方式，各區(qū)域的零售客戶卷煙銷(xiāo)售指標(biāo)與平均值之間的差值大小是決定區(qū)域零售客戶檔位的升降的關(guān)鍵。經(jīng)歷史數(shù)據(jù)驗(yàn)證，區(qū)域客戶檔位變動(dòng)指數(shù)可以綜合研判季度轉(zhuǎn)檔時(shí)各區(qū)域零售客戶檔位的整體變化情況。零售客戶檔位變化主要是由于區(qū)域間卷煙銷(xiāo)售進(jìn)度快慢不一造成的，在同一客戶分檔規(guī)則下為保持區(qū)域客戶檔位的穩(wěn)定性，有必要對(duì)區(qū)域間的卷煙銷(xiāo)量、銷(xiāo)額、結(jié)構(gòu)進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)，避免卷煙銷(xiāo)售節(jié)奏差異大使得某些區(qū)域的客戶檔位出現(xiàn)劇烈波動(dòng)。