當(dāng)前正處在新發(fā)展階段，各行各業(yè)積極倡導(dǎo)全面貫徹新發(fā)展理念，構(gòu)建新發(fā)展格局，推進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展。煙草行業(yè)作為一個(gè)特殊行業(yè)，長期以來在黨中央的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在國家局精心部署和全體煙草人的共同努力下，取得了長足發(fā)展，為國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)和民生事業(yè)發(fā)揮著重要作用?？陀^地講肩負(fù)卷煙營銷重任的客戶經(jīng)理功不可沒，作用重要。然而煙煙草行業(yè)面臨巨大挑戰(zhàn)和壓力，特別是持續(xù)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)和新冠肺炎疫情，以及控?zé)熀袈暆u高，使得煙草業(yè)未來面臨的風(fēng)險(xiǎn)更大。為此客戶經(jīng)理要進(jìn)一步提升責(zé)任意識，立足“四點(diǎn)”，做好高質(zhì)量卷煙營銷工作，促進(jìn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

一、拜訪客戶“有的放矢”。

拜訪客戶是客戶經(jīng)理開展卷煙營銷工作重要環(huán)節(jié)，也是溝通客戶，指導(dǎo)客戶的前提。一個(gè)客戶經(jīng)理要想高質(zhì)量地開展卷煙營銷工作，就必須“有的放矢”地拜訪客戶。怎么“有的放矢”拜訪客戶？即明確拜訪計(jì)劃和工作重點(diǎn)，依托與客戶面對面的交流機(jī)會(huì)，了解掌握卷煙市場銷售動(dòng)態(tài)變化及零售客戶的真實(shí)庫存狀況，重點(diǎn)記錄零售客戶提出的各類需求，為銷售打下基礎(chǔ)。

客戶經(jīng)理在拜訪客戶前，要精心好拜訪設(shè)計(jì)，要帶著目的去調(diào)研。即一天拜訪哪些客戶，想了解些什么？尤其是客戶卷煙銷售反饋情況及庫存狀況，要幫助客戶研究影響卷煙銷售的因素，探索促進(jìn)卷煙銷售的思路、方法?？蛻艚?jīng)理在拜訪客戶時(shí)要深入細(xì)致了解問題，用心用情解決問題。要真正與客戶換位思考，思客戶所思，急客戶所急，憂客戶所憂，樂客戶所樂，打開客戶心中的焦慮和疑惑，從而贏得客戶的真誠信賴。讓他們徹底改變卷煙銷售態(tài)度，積極主動(dòng)開展卷煙銷售，切實(shí)提升銷售量。

二、指導(dǎo)經(jīng)營“精準(zhǔn)高效”。

指導(dǎo)經(jīng)營是客戶經(jīng)理卷煙營銷核心所在，也是激發(fā)客戶興趣，提升客戶卷煙銷售技巧和能力的有力手段。由于不同客戶受家庭環(huán)境、地理位置、個(gè)人素養(yǎng)以及結(jié)合零售客戶的文化水平、店鋪狀況、品牌寬度和消費(fèi)群體等情況找準(zhǔn)零售客戶的需求點(diǎn)，制定針對性經(jīng)營指導(dǎo)方案，提供合理化建議，使客戶經(jīng)營方式由“粗放”轉(zhuǎn)向“精細(xì)”,從而使指導(dǎo)經(jīng)營“精準(zhǔn)高效”。

??為了確保指導(dǎo)經(jīng)營“精準(zhǔn)高效”，貴在“精準(zhǔn)”，重在“高效”。所謂“精準(zhǔn)”，就是要求客戶經(jīng)理要能準(zhǔn)確地把握片區(qū)各客戶特點(diǎn)，全面了解他們的優(yōu)點(diǎn)及薄弱點(diǎn)所在，有針對性地指導(dǎo)客戶揚(yáng)長避短，擺正卷煙經(jīng)營態(tài)度，提高認(rèn)識。要深挖客戶經(jīng)營短板，無論是主觀意識方面的還是客觀條件方面的都要加以指導(dǎo)，引導(dǎo)客戶切實(shí)努力挖潛增效。所謂“高效”，就是要重視卷煙銷售效率。要引導(dǎo)客戶精心設(shè)計(jì)陳列，要合理開展促銷活動(dòng)，要讓顧客真正地感受到卷煙經(jīng)營戶熱情誠信，值得信賴，應(yīng)該支持?？蛻艚?jīng)理只有充分地激發(fā)客戶卷煙經(jīng)營興趣，才能確保卷煙零售戶主動(dòng)出擊，想方設(shè)法賣好煙，大大地提高零售效益。

三品牌培育“靈活施策”。

品牌培育是客戶經(jīng)理卷煙營銷工作的立足點(diǎn)，是開展卷煙營銷工作的抓手，也是吸引客戶眼球的實(shí)物。應(yīng)該說各中煙公司，為了順應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流，滿足不同消費(fèi)者需求變化，不斷加大資金投入，加大技術(shù)創(chuàng)新，先后研發(fā)不少卷煙制品。然而什么是最好的品牌呢？零售戶應(yīng)該經(jīng)營什么品牌呢？面對這些疑問，客戶經(jīng)理必須用心思考，深入謀劃。特別是針對目前卷煙利潤薄弱，如何增強(qiáng)零售戶賣煙積極性和主動(dòng)性的，客戶經(jīng)理要不斷探索新方法，研究新思路。針對不同品牌，不同客戶，靈活施策。

哪種品牌最好？沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。唯有合適的才是最好的。因此客戶經(jīng)理要引導(dǎo)零售戶結(jié)合自身店面位置、經(jīng)濟(jì)狀況以及超市規(guī)模、周邊客源等實(shí)際，選好品牌。如可以從新、奇、特卷煙上尋找突破口，在利潤較高的新品卷煙上加大培育力度，上柜適銷對路的卷煙品牌，提高客戶盈利水平。另外要注重暢銷品牌的精篩細(xì)選，多聽取周邊消費(fèi)者的意見，了解他們的需求狀況，投其所好，擇其所愛，自然能很好地吸引消費(fèi)者。

客戶經(jīng)理引導(dǎo)客戶在培育品牌方面要舍得花時(shí)間和精力，要結(jié)合時(shí)節(jié)性和區(qū)域特點(diǎn)，節(jié)后品牌焦油含量、生產(chǎn)工藝、包裝風(fēng)格、性味特點(diǎn)以及顧客需求等，靈活施策。堅(jiān)決防止僅憑主觀想象，或者跟風(fēng)效仿，這種盲目的的品牌培育往往是做“無用功”，有時(shí)候不僅得不到消費(fèi)者認(rèn)可甚至還可能引起反感。雖然“靈活施策”強(qiáng)調(diào)的是靈活，強(qiáng)調(diào)的是多變，但這種靈活和多變必須和消費(fèi)者需求吻合，必須和時(shí)節(jié)性特點(diǎn)相符。如今卷煙供應(yīng)市場的品牌也可謂五花八門，推陳出新，但是選擇新品一定要放大它的優(yōu)點(diǎn)，才能作為營銷宣傳的亮點(diǎn)，從而更好吸消費(fèi)者眼球，刺激他們產(chǎn)生購買欲望。

四小組建設(shè)“持久發(fā)力”。

互助小組建設(shè)是客戶經(jīng)理開展卷煙營銷工作的有益輔助，是營銷工作的有力支撐，不可疏忽大意。隨著社會(huì)的不斷變化，卷煙市場出現(xiàn)新情況，新問題和新矛盾，為了更好地加強(qiáng)卷煙零售戶自治能力，促進(jìn)相互交流，相互幫助和相互制約，切實(shí)凈化市場，堅(jiān)決維護(hù)國家和消費(fèi)者利益，一些客戶經(jīng)理對互助小組建設(shè)非常重視。一段時(shí)間來各地卷煙互助小組建設(shè)初期如火如荼，成員興趣漲，活動(dòng)開展積極有序，對于規(guī)范卷煙經(jīng)營秩序，維護(hù)國家和消費(fèi)利益、促進(jìn)客戶取長補(bǔ)短等發(fā)揮了很好的作用。但是時(shí)間一長，零售戶新鮮感缺失，新奇感悟全無，思想懈怠，小組活動(dòng)不能正常開展。如何確保小組建設(shè)持久發(fā)力？提升卷煙經(jīng)營水平是客戶經(jīng)理必須思考的問題。

要確保小組建設(shè)“持久發(fā)力”，就要求客戶經(jīng)理要加強(qiáng)督促，加強(qiáng)引導(dǎo)。一方面，選拔好年富力強(qiáng)、責(zé)任心強(qiáng)、樂于奉獻(xiàn)的小組長。著力加強(qiáng)組長強(qiáng)化培訓(xùn)，要提升組長對卷煙經(jīng)營的理念和態(tài)度，要善于創(chuàng)新思路，要勤于創(chuàng)新手段，從而發(fā)揮組長的影響力和執(zhí)行力。另一方面客戶經(jīng)理要求加強(qiáng)監(jiān)督，規(guī)范運(yùn)作，指導(dǎo)靚麗重點(diǎn)建設(shè)等。從小組建設(shè)之初就要端正思想，指導(dǎo)各小組結(jié)合片區(qū)實(shí)際制訂科學(xué)合理的條例，規(guī)范卷煙經(jīng)營行為，要加強(qiáng)小組考核工作，定期評選優(yōu)秀示范零售戶，定期召開表彰會(huì)、交流會(huì)和總結(jié)會(huì)，從而更好地帶動(dòng)片區(qū)每一位零售戶都以主人翁態(tài)度參與小組建設(shè)，樹立正確的卷煙經(jīng)營觀，千方百計(jì)挖掘市場潛力，做好卷煙銷售。要求所以卷煙零售戶要增強(qiáng)法紀(jì)意識，做到利劍高懸；要強(qiáng)化安全意識，做到警鐘長鳴。

結(jié)語：卷煙營銷是煙草行業(yè)發(fā)展鏈中重要一環(huán)，是煙草新發(fā)展格局、推進(jìn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的重要組成部分。當(dāng)前煙草行業(yè)面臨的壓力大，困難多，行業(yè)上上下下都必須眾志成城，奮力拼搏。作為肩負(fù)卷煙營銷工作客戶經(jīng)理更責(zé)無旁貸，義無反顧地嚴(yán)格自律，創(chuàng)新發(fā)展，切實(shí)做好卷煙營銷工作，助力行業(yè)正常有序穩(wěn)步發(fā)展！