當(dāng)前國(guó)際風(fēng)云變幻，矛盾突出，大國(guó)之間軍備競(jìng)爭(zhēng)激烈，部分地區(qū)局勢(shì)動(dòng)蕩不安；國(guó)內(nèi)一些地方過(guò)度依賴房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)，實(shí)體經(jīng)濟(jì)萎靡，創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)不足，導(dǎo)致效能低下，經(jīng)濟(jì)發(fā)展下行壓力大。在這樣的大環(huán)境下，各行各業(yè)面臨諸多困難和嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，需要迫切尋找發(fā)展突破口。為此黨中央國(guó)務(wù)院高瞻遠(yuǎn)矚，適時(shí)提出了聚焦高質(zhì)量發(fā)展，推動(dòng)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型發(fā)展的要求。筆者認(rèn)為高質(zhì)量發(fā)展其核心就是要求高效率、高效益。

卷煙營(yíng)銷是煙草行業(yè)鏈中的重要一個(gè)環(huán)節(jié)，毫不夸張地說(shuō)卷煙營(yíng)銷做得好不好，效率高不高，效益怎么樣，在一定程度上影響著行業(yè)的生存和發(fā)展。為此全體卷煙營(yíng)銷人員特別是奮戰(zhàn)營(yíng)銷一線的客戶經(jīng)理，要進(jìn)一步筑牢新發(fā)展理念，全面貫徹行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展要求，積極推進(jìn)高效營(yíng)銷，為構(gòu)建行業(yè)新發(fā)展格局作出重要貢獻(xiàn)。那么高效營(yíng)銷，如何高效呢？筆者認(rèn)為卷煙客戶經(jīng)理要重點(diǎn)圍繞“高質(zhì)量、高效率、高效益”，切實(shí)做好卷煙營(yíng)銷工作。

一、貫徹新理念，確保營(yíng)銷高質(zhì)量。

首先客戶經(jīng)營(yíng)要貫徹卷煙營(yíng)銷新理念，卷煙營(yíng)銷新理念是確保營(yíng)銷高質(zhì)量的前提和基礎(chǔ)。隨著時(shí)代的發(fā)展，人們的生活理念產(chǎn)生了新變化。越來(lái)越多的人更加注重健康、時(shí)尚的生活理念和方式，吃的追求是綠色無(wú)公害原汁原味天然品質(zhì)，穿的講究舒適透氣的棉織品；用的要求是低碳環(huán)保為宜。在健康新生活理念下，人們購(gòu)物消費(fèi)變得比過(guò)去謹(jǐn)慎得多，講究得多。一般在選購(gòu)商品時(shí)會(huì)左看右瞧，甚至貨比三家，權(quán)衡再三。

而近些年經(jīng)過(guò)大力宣傳造勢(shì)，使得一些消費(fèi)者進(jìn)一步加深對(duì)吸煙有害身心健康的認(rèn)識(shí)和理解，對(duì)煙草產(chǎn)生排斥感，無(wú)形之中增加了卷煙營(yíng)銷壓力，加大卷煙銷售的困難。

尤其是80后、90后為代表的新人群漸漸成為卷煙消費(fèi)主力軍。

不過(guò)與上一代人不同，這部分新消費(fèi)群體已經(jīng)從溫飽型的物質(zhì)需求為主轉(zhuǎn)變?yōu)橄硎苄偷木裥枨鬄橹?#xff0c;消費(fèi)理念、消費(fèi)態(tài)度發(fā)生了極大變化。最為顯著的特征就是，一方面他們開始關(guān)注品質(zhì)生活，對(duì)于有文化、有品位的高品質(zhì)、高價(jià)值的產(chǎn)品的需求增加，另一方面，他們對(duì)于多元化、個(gè)性化的產(chǎn)品需求更加渴望，期望有新形態(tài)的產(chǎn)品出現(xiàn)，以帶來(lái)與以往的常規(guī)產(chǎn)品有區(qū)別和不同的情緒感受和體驗(yàn)。來(lái)自于人群和消費(fèi)的這種變化必然影響到卷煙，卷煙類產(chǎn)品相對(duì)其他快消品來(lái)說(shuō)，主銷規(guī)格比較固化，新時(shí)代的消費(fèi)者越來(lái)越期待有不同感受的產(chǎn)品來(lái)刺激興趣和滿足迭代升級(jí)的需求。

為此客戶經(jīng)理必須在卷煙營(yíng)銷中貫徹新理念，要著力抓住消費(fèi)者需求特征有的放矢做好最合適品牌營(yíng)銷。真正落實(shí)新時(shí)代、新思維、新的營(yíng)銷理念。圈層細(xì)分與宣傳管控，使煙草品牌營(yíng)銷在思維上篤定“物以類聚、人以群分”。要著力突顯發(fā)展新時(shí)代營(yíng)銷思維的轉(zhuǎn)化，突破固有思維模式，順應(yīng)發(fā)展要求。盡量選擇那些煙絲精選、工藝精良、包裝精巧、質(zhì)量精益的低焦微害細(xì)支、爆珠新品，以滿足消費(fèi)者消費(fèi)需求。

二、使用新手段，確保營(yíng)銷高效率。

客戶經(jīng)理要積極使用新手段，卷煙營(yíng)銷新手段是確保營(yíng)銷高效率的關(guān)鍵和核心。當(dāng)前正處于大數(shù)據(jù)時(shí)代，“互聯(lián)網(wǎng)+”的廣泛應(yīng)用和滲透，成為各行業(yè)各領(lǐng)域搜集信息、推進(jìn)工作的有利工具，大大提高了工作效率。為此卷煙客戶經(jīng)理必須積極學(xué)習(xí)信息技術(shù)，熟練運(yùn)用“互聯(lián)網(wǎng)+”平臺(tái)的有關(guān)軟件功能，特別是統(tǒng)計(jì)分析、客戶信息留存、市場(chǎng)預(yù)測(cè)等，幫助自己開展卷煙營(yíng)銷，有效推進(jìn)營(yíng)銷廣度和深度。

客戶經(jīng)理要想提高營(yíng)銷效率，必須借助信息營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷和服務(wù)營(yíng)銷等新手段，突出精準(zhǔn)施策，推動(dòng)卷煙營(yíng)銷向數(shù)據(jù)營(yíng)銷、智慧營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)。“營(yíng)銷精準(zhǔn)施策”是全系統(tǒng)向數(shù)據(jù)營(yíng)銷、智慧營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)的總抓手。客戶經(jīng)理要堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向、需求導(dǎo)向、問(wèn)題導(dǎo)向、服務(wù)導(dǎo)向、創(chuàng)新導(dǎo)向，推動(dòng)理念、手段、服務(wù)變革，力爭(zhēng)在互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云服務(wù)、人工智能與卷煙營(yíng)銷深度融合等方面率先突破。充分發(fā)揮現(xiàn)代信息技術(shù)在卷煙營(yíng)銷工作的便捷性和高效性，極大提升營(yíng)銷效率。

當(dāng)前要著力強(qiáng)化數(shù)據(jù)思維，重點(diǎn)推進(jìn)用數(shù)據(jù)思考、用數(shù)據(jù)說(shuō)話、用數(shù)據(jù)決策的手段；高度重視數(shù)據(jù)質(zhì)量，加快推進(jìn)云POS系統(tǒng)客戶掃碼支付，完善數(shù)據(jù)采集機(jī)制，將數(shù)據(jù)拓展應(yīng)用于貨源投放、市場(chǎng)調(diào)控、品牌培育、終端建設(shè)、客戶服務(wù)等營(yíng)銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)。充分發(fā)揮數(shù)據(jù)價(jià)值，讓數(shù)據(jù)真正用起來(lái)、活起來(lái)。要總結(jié)推廣一批有亮點(diǎn)、價(jià)值高、可借鑒的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，推動(dòng)形成良好的示范拉動(dòng)效應(yīng)。要及時(shí)完善相關(guān)制度、流程和標(biāo)準(zhǔn)，探索構(gòu)建包含精準(zhǔn)投放、精耕市場(chǎng)、精育品牌、精細(xì)服務(wù)等內(nèi)容的營(yíng)銷精準(zhǔn)施策體系。為此卷煙客戶經(jīng)理要積極參加信息技術(shù)學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，要通過(guò)“走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)”擴(kuò)大交流方式，加強(qiáng)重點(diǎn)落實(shí)，加快難題突破。

三、推進(jìn)新服務(wù)，確保營(yíng)銷高效益。

客戶經(jīng)理要積極推進(jìn)新服務(wù)，卷煙營(yíng)銷新服務(wù)是確保營(yíng)銷高效益的驅(qū)動(dòng)和保障?？蛻艚?jīng)理要深刻認(rèn)識(shí)到卷煙營(yíng)銷其本質(zhì)就是為客戶服務(wù)，營(yíng)銷工作做得好不好，客戶滿不滿意，關(guān)鍵在于服務(wù)過(guò)程和服務(wù)質(zhì)量咋樣。為此卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍必須轉(zhuǎn)型升級(jí)，要突出高隊(duì)伍素質(zhì)建設(shè)，加強(qiáng)能力提升鍛煉，優(yōu)化服務(wù)意識(shí)。為此要選拔一批思維活躍、精力充沛、富有創(chuàng)新思想和甘于奉獻(xiàn)的優(yōu)秀中青年員工，進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，以建立一支適應(yīng)新時(shí)代新要求的高素質(zhì)營(yíng)銷隊(duì)伍。

要積極推進(jìn)基層服務(wù)站標(biāo)準(zhǔn)化、一體化建設(shè)，完善運(yùn)行機(jī)制，優(yōu)化服務(wù)窗口。充分發(fā)揮基層服務(wù)站作為黨建與業(yè)務(wù)雙優(yōu)示范功能，推動(dòng)基層一線營(yíng)銷人員后備人員在服務(wù)站鍛煉成長(zhǎng)，提供職業(yè)發(fā)展平臺(tái)，讓他們有期待感、有獲得感和成就欲望。要立足高效營(yíng)銷為目標(biāo)，推動(dòng)營(yíng)銷人員全方位提高營(yíng)銷素質(zhì)技能，包括儀表儀態(tài)、語(yǔ)言溝通能力、品牌培育技巧、服務(wù)意識(shí)培養(yǎng)等方面內(nèi)容，真正將“營(yíng)銷專業(yè)化、服務(wù)優(yōu)質(zhì)化”落到實(shí)處。使隊(duì)伍配置、崗位、職責(zé)、素質(zhì)和管理運(yùn)作方式更加適應(yīng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)需要。積極開展“我與客戶共成長(zhǎng)”主題活動(dòng)，切實(shí)做到營(yíng)銷重心下移、中心前移、愛(ài)心潛移等，確保優(yōu)化服務(wù)過(guò)程和質(zhì)量，才能讓營(yíng)銷工作接地氣，聚人氣。要求客戶經(jīng)理要認(rèn)真指導(dǎo)客戶選好品牌、育好品牌、做好卷煙陳列設(shè)計(jì)、教會(huì)真假識(shí)別、開展促銷活動(dòng)等。同時(shí)還要要通過(guò)定期和不定期的專業(yè)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，不斷提升客戶經(jīng)理專業(yè)素養(yǎng)與零售客戶經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷隊(duì)伍與客戶隊(duì)伍協(xié)同發(fā)展。卷煙營(yíng)銷只有真正落實(shí)優(yōu)質(zhì)化服務(wù)，才能贏得卷煙零售戶的信賴和支持，從而絞盡腦汁賣好煙，提升卷煙銷量和業(yè)績(jī)，確保營(yíng)銷高效益。

總當(dāng)前形勢(shì)下行業(yè)外不斷變革，使得煙草行業(yè)面臨嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)；同時(shí)行業(yè)內(nèi)也存在著制約發(fā)展短板和不足因素，使得行業(yè)面臨風(fēng)險(xiǎn)加劇。如終端渠道競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)日益嚴(yán)峻，電商線下急劇擴(kuò)張、線上無(wú)限滲透，以各種手段對(duì)優(yōu)質(zhì)終端渠道進(jìn)行掌控。同時(shí)消費(fèi)變革更趨多元化，新興品類競(jìng)爭(zhēng)加劇，非煙商品正逐步改變傳統(tǒng)卷煙消費(fèi)者的習(xí)慣，由此可見(jiàn)推進(jìn)高效卷煙營(yíng)銷不僅重要而且必要，對(duì)確保行業(yè)高質(zhì)量健康發(fā)展有著重要意義。